學習對象
本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關人士，如營銷/銷售經理、區域經理、大客戶經理等
課程目標
1、陳述解決方案式的營銷策略
2、 運用“宏觀戰略圖”進行業務評估
3、 陳述獲取大客戶信任的關鍵
4、運用SCORE方法，分析并保持競爭優勢
5、描述大客戶營銷戰術的四個階段




課程內容
【第一天上午】
一、營銷策略的轉變
1、公司策略的變化
2、經濟環境和客戶的變化
3、營銷策略的變化
（1）產品營銷轉為解決方案銷售
二、收入
1、利用“宏觀戰略圖”對客戶的業務評估
2、了解客戶的生態環境
3、創造銷售自己解決方案的機會
【第一天下午】
三、關系
1、討論個人需要、政治因素和關系
2、如何處理客戶組織中關鍵人物的關注點
3、如何獲得客戶信任
4、如何保持客戶生命周期每個階段良好的合作關系
【第二天上午】
四、戰略
1、利用SCORE方法比較分析敵我在客戶組織中所處的地位
2、討論如何道德地利用“良師益友”削弱競爭對手
3、如何形成正面的“宣傳”
4、如何保護在客戶組織中的既有業務并為收入增長奠定基礎
【第二天下午】
五、戰術
1、建立長期的客戶忠誠度
（1）了解客戶的需求和期望
（2）提供合適的解決方案
（3）實施項目計劃
（4）確認客戶滿意度”四個階段
（5）提升最佳客戶體驗
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