學(xué)習(xí)對(duì)象
銷(xiāo)售人員
課程目標(biāo)
1、如果您所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，每個(gè)訂單參與的對(duì)手都超過(guò)5個(gè)以上……
2、如果您和您的團(tuán)隊(duì)正在開(kāi)拓新市場(chǎng)，沖鋒陷陣……
3、如果您希望不斷開(kāi)發(fā)新客戶，或者推廣新產(chǎn)品……
4、如果您的團(tuán)隊(duì)比較溫順，缺乏狼性，而導(dǎo)致訂單經(jīng)常被對(duì)手敲掉……
5、如果您無(wú)法在第一時(shí)間獲得銷(xiāo)售線索，總是慢對(duì)手半拍或更多，導(dǎo)致銷(xiāo)售被動(dòng)……
6、如果您，上面對(duì)強(qiáng)大的品牌壓力，下面對(duì)激烈的價(jià)格沖擊，您需要夾縫中求生存……
7、如果業(yè)務(wù)員已經(jīng)沒(méi)有激情或者已經(jīng)喪失戰(zhàn)斗力……
8、如果您公司的知名度不高，如果您公司的品牌不是足夠響亮，如果您公司能夠提供給業(yè)務(wù)9、員的資源有限，更多的依靠提升業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力和團(tuán)隊(duì)合作能力提升業(yè)績(jī)……
10、面對(duì)以上問(wèn)題，只有一個(gè)答案―――練就一只銷(xiāo)售鐵軍－－－去市場(chǎng)上“虎口奪單”


課程內(nèi)容
第一講虎口奪單-狼性銷(xiāo)售之全面認(rèn)識(shí)
一．“虎口奪單”是指在老虎口中“奪訂單”，而“狼性銷(xiāo)售”是奪單的唯一出路
二．“虎口環(huán)境”是現(xiàn)在和未來(lái)，中國(guó)銷(xiāo)售員需要接受坦然接受和面對(duì)的銷(xiāo)售環(huán)境
三．“虎口環(huán)境”的特點(diǎn)
1、我方介入客戶的時(shí)間晚
2、客戶已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)
3、客戶緊閉大門(mén)，不給我方絲毫機(jī)會(huì)
4、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)大，上有品牌壓力，下有價(jià)格沖擊
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已控制了客戶內(nèi)部關(guān)鍵人
6、我方的銷(xiāo)售資源捉襟見(jiàn)肘，無(wú)法與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相抗衡
四．“狼性銷(xiāo)售”從認(rèn)識(shí)狼開(kāi)始—狼的吶喊：
“我激蕩于嗜血的森林和廣袤的草原，藤條撕爛我的毛皮，大雪封鎖我的道路，虎豹分享我的食物，
野豬上躥下跳，獵犬狂吠不止，獵槍不時(shí)響起……我知道我要沖破這一切才能生存下來(lái)。所以，無(wú)
論是荒漠中的狂風(fēng)暴雨，冰天雪地上的饑寒交迫，還是槍林彈雨中的心驚肉跳，都無(wú)法阻止我對(duì)鮮
肉的追逐—狼行千里吃肉。”
五．狼性銷(xiāo)售的核心特點(diǎn)——“快”——“四快”
1、以最快的速度出奇制勝獲機(jī)會(huì)
2、以最快的速度和客戶打成一片
3、以最快的速度建立客戶對(duì)銷(xiāo)售員的信任
4、以最快的速度“逼迫”客戶下決定－－－成交
六．我們到底從狼的身上學(xué)習(xí)什么呢？
1、思維方式
2、捕獵智慧和生存智慧
3、捕獵精神和團(tuán)隊(duì)精神
七．打造虎口奪單品質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)
1、一個(gè)成功銷(xiāo)售員所需要具備的狼性品質(zhì)
2、案例分析：認(rèn)識(shí)什么是“虎口奪單”
3、提供具體的方法，幫助銷(xiāo)售員真正做到虎口奪單
4、如何敲開(kāi)客戶已經(jīng)緊閉的大門(mén)
5、如何應(yīng)對(duì)我方進(jìn)入比較晚，而項(xiàng)目時(shí)間又很緊張的項(xiàng)目
八．狼性銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員的八大素質(zhì)訓(xùn)練
1、勇敢：如何在銷(xiāo)售中表現(xiàn)出勇敢的品質(zhì)，引導(dǎo)銷(xiāo)售員面對(duì)對(duì)手和客戶時(shí)所表現(xiàn)出來(lái)的行為動(dòng)作
2、主動(dòng)：主動(dòng)在銷(xiāo)售中的表現(xiàn)形式，如何做到主動(dòng)銷(xiāo)售
3、目標(biāo)：如何鎖定目標(biāo)，利用銷(xiāo)售漏斗鎖定目標(biāo)
4、時(shí)機(jī)：如何在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)對(duì)適當(dāng)?shù)娜苏f(shuō)適當(dāng)?shù)脑捵鲞m當(dāng)?shù)氖拢讳N(xiāo)售的6個(gè)關(guān)鍵時(shí)機(jī)
5、檢討：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的5大方面，自身層面，產(chǎn)品層面，客戶層面
九．如何虎口奪單
1、了解虎口奪單銷(xiāo)售的特點(diǎn)—快
2、什么是銷(xiāo)售中的“快”
3、如何能做到“快”
4、熱得快：如何以最快的速度和客戶打成一片
5、信得快：如何以最快的速度取得客戶的信任
6、逼得快：如何以最快的速度“逼”客戶簽訂合同，虎口奪單
第二講虎口奪單-實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售的五大步驟
第一步：銷(xiāo)售準(zhǔn)備
1、準(zhǔn)備好自己的個(gè)人形象
2、拜訪前的SWOT分析
3、如何通過(guò)電話約訪客戶
第二步：接觸客戶
1、進(jìn)入客戶廠區(qū)，如何快速掃描對(duì)你價(jià)值的信息
2、接觸客戶前30s需要注意的重點(diǎn)問(wèn)題點(diǎn)
3、接觸客戶的開(kāi)場(chǎng)白
第三步：了解需求
1、挖掘客戶需求的兩大方法
2、客戶需求的分類(lèi)
3、如何激發(fā)客戶的潛在需求
第四步：產(chǎn)品展示
1、展示你強(qiáng)大的價(jià)值主張
2、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品展示的利器-FABC
3、用FABC進(jìn)行產(chǎn)品展示的12個(gè)策略
第五步：絕對(duì)成交
1、認(rèn)識(shí)客戶異議
2、解決客戶異議的方法和策略
3、客戶決策心理學(xué)
4、絕對(duì)成交的方法和策略
第三講虎口奪單——如何與客戶進(jìn)行商務(wù)談判
1、如何通過(guò)控制談判地點(diǎn)來(lái)掌控談判的主動(dòng)權(quán)
2、如何利用你在談判中的力量
3、如何達(dá)成雙贏談判
4、如何在談判中正確的開(kāi)價(jià)
5、如何引導(dǎo)客戶開(kāi)價(jià)
6、如何向與客戶討價(jià)還價(jià)
7、如何打破談判的僵局
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