學習對象
大客戶經理、大客戶管理人員、管理層
課程目標
1. 迅速尋找、甄別客戶，并尋找到接觸客戶的有效方法
2. 巧妙建立我們的競爭優勢
3. 準確把握客戶需求，有效地展示增值利益
4. 找出決策者及影響者，及時發現“攔路虎”，有效攻克大客戶


課程內容
一、單元（一）：成功開發新客戶
1、開發新客戶的重要性和方法。
2、設定客戶開發目標，并制定計劃
3、有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”
4、獲得見面機會，并確定是否值得跟進
5、應付擋駕者、語音郵件等拒絕。
二、單元（二）：巧妙獲得競爭優勢
1、對公司、產品和服務做全方位競爭力分析
2、制定競爭性展示方案
3、確定自身長處與不足，并做到揚長避短
4、克服競爭威脅，并把握發起競爭的最佳時機
5、巧妙地與對手進行比較（TOP表）
三、單元（三）：有效展示增值利益
1、確認公司、產品、服務的優勢
2、估算各種服務的價值
3、確定各種資源價值
4、運用IMPACT表來展示增值利益
四、單元（四）：向多級別決策者銷售
1、識別決策者和影響者
2、找出攔路虎并進行銷售
3、運用“迷宮圖”向多級別決策者銷售
4、制定向多級別決策者銷售的計劃