學習對象
銷售總監(jiān)、銷售經理、銷售主管、銷售人員
課程目標
1、通過培訓，讓學員有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應對大客戶的銷售能力；
2、提升業(yè)務應對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
3、了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
4、學會舉一反三的行動學習方法。



課程內容
第一單元：銷售人員如何在市場競爭中學會學習
1、什么是行動學習
2、行動學習的基本方法與要求
3、頭腦風暴法：現(xiàn)狀問題討論—我們的大客戶銷售難點到底在哪
第二單元：大客戶管理的概述和發(fā)展
1、問題思考：如何有效確定我們的大客戶
2、為什么進行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運作模型
第三單元：了解大客戶的采購風格
1、客戶分析：大客戶的采購目的是什么
2、了解大客戶的采購過程，確立客戶采購程序
3、影響大客戶采購的因素
4、購買者壓力分析
5、社會風格類型
6、大客戶的購買心理
7、大客戶的開發(fā)流程
第四單元：大客戶的開發(fā)流程
1、微觀及宏觀環(huán)境分析
2、制定大客戶的營銷策略和計劃
3、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
第五單元：大客戶的銷售技巧
1、了解自己，擺正心態(tài)
2、關注客戶購買進程
3、揭示和探討客戶需求
4、呈現(xiàn)解決辦法與締結
第六單元：處理客戶的異議技巧
1、什么是異議
2、異議出現(xiàn)的情況
3、處理異議的流程
4、處理異議的技巧與方法
5、處理異議中常見的錯誤
6、角色演練：
第七單元：大客戶的有效管理——留住你的大客戶
1、討論：如何有效進行大客戶管理
2、大客戶管理的五大誤區(qū)
3、培養(yǎng)大客戶的忠誠度
4、提升大客戶的滿意度
5、有效客戶關系管理方法