學習對象
客戶為大賣場、連鎖店及KA的銷售業務人員、客戶經理等

課程目標
課程目標

理解重點客戶的含義、特點和特征。掌握重點客戶銷售的基本方法、常用手段。利用重點客戶提高銷售量、擴大市場占有率的常用戰術。新重點客戶的開發及評估標準 。學習處理與重點客戶糾紛及利益平衡的慣用策略。





課程內容
課程大綱
一、重點客戶的概念9:00-10:30
1、開場白與破冰
2、了解“大賣場”
3、大賣場運作的核心GMS系統介紹(Goods Management System)
4、麥德龍是如何做到沒有配貨中心和倉庫的？
5、二八定律下，大賣場的重要地位
二、重點客戶的作用與價值10:45-12:00
1、為何越來越多的快速消費品企業紛紛建立Modern Trade部門？
2、Modern Trade的功能和定位
3、Modern Trade的人員配置和結構
4、KA經理和KA代表
5、KA人員的能力與知識結構
6、KA代表的自我素質提升
三、重點客戶的分類 14:00-15:30
1、如何運用CLV衡量，選擇有終身價值的客戶？
2、大客戶流失對企業帶來的影響有哪些？
3、如何做好與大客戶的客情關系管理？
4、重點客戶數據庫的建立與運用
四、大客戶的開發 15:45-17:00
1、選擇大賣場的四條基本原則
2、大賣場財務狀況的判斷與評估
3、大賣場進場費的應對
4、如何選擇優秀的大賣場進行合作？
五、大賣場的管理? 9:00-10:30
1、大賣場貨架選擇的四條要領
2、貨品陳列的六大要素
3、黃金陳列線的運用
4、理貨人員的工作與職責
六、大賣場的促銷? 10:45-12:00
1、促銷活動的設計、策劃與實施
2、促銷人員的組織、招募與培訓
3、促銷氣氛的營造
4、賣場堆頭的運用
5、POP的使用要領
7、案例：國內大賣場促銷的成功案例及失敗教訓
七、與大賣場的談判? 14:00-15:30
1、大賣場采購人員的性格與心態分析
2、為什么采購人員總是很強勢？
3、家樂福是如何訓練采購人員的談判技巧的？
4、談判中的八種周旋策略
5、談判僵局的處理
八、戰略性伙伴關系的建立?? 15:45-17:00
1、為何利用利益手段與大客戶建立戰略伙伴性關系？
2、防止與大客戶產生糾紛的日常管理機制
3、聯合利華管理大賣場的成功經驗
4、大賣場貼牌采購的發展趨勢
九、問題回答與總結?? 17:00-17:30
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