學習對象
銷售經理、大區經理、工業品銷售人員
課程目標
1.參加了無數次銷售培訓，銷售業績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？
2.消費品與工業品在銷售模式方面有什么區別？這些區別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？
3.銷售理念如何落實到銷售實際中，變為實實在在的銷售業績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？
《定向引爆式大客戶銷售》是專門針對大客戶銷售研發的課程，針對工業品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業喜歡的一門課程。
培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業開發的專業大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統制造業的案例、又有最新科技企業的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業人士近期的必選課程。
課程收獲：
了解大客戶銷售的特點與銷售技能
將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

課程內容
先入為主：大客戶銷售基礎
大客戶購買的4大特點
大客戶銷售的6步分析法
銷售和購買流程的比較
大客戶銷售3種模式
帶上銷售的探雷器：客戶開拓
客戶定位與MAN原則
7問找到目標客戶
大客戶開發目標與選擇
客戶開拓計劃及實施
客戶開拓的12種方法
觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
收集資料
組織結構分析
客戶購買魔方
客戶購買決策的5種角色和6類人員
判斷關鍵角色的EHONY模型
影響決策者的5C原則
制定銷售作戰地圖
點燃銷售的驅動器：建立信任
客戶關系發展的4個階段
建立客戶關系
4種類型的客戶關系特征
培養你的獵犬
與組織建立穩固關系
與關鍵人物建立穩固關系
客戶4種溝通類型與應對策略
亮出銷售的通行證：挖掘需求
企業的2類需求
個人的7種需求
繪制客戶需求樹
組織利益與個人利益平衡
銷售溝通3個環節
提問的4種方式
有效聆聽8種方法
Spin的需求開發過程
開具銷售的藥方：呈現價值
制作建議書的8項內容
產品/解決方案演示
使建議書演示效果提高4倍的秘訣
排除客戶異議8種方法
安排大客戶參觀的4大重點
爭取銷售的人參果：贏取承諾
簡單產品成交的3步驟
商務談判
議價模型
開局談判的7項技巧
中場談判的6項技巧
終局談判的6項策略
厚黑談判術的7種方法
善用7個談判壓力點
套上銷售的保鮮袋：跟進服務
鞏固滿意度的7種方法
啟動銷售的無窮鏈
回收賬款的5個要點
客情管理與維護的6大方法
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