學習對象
本課程適合希望系統全面提升銷售水平的職業人士，比如銷售經理、市場經理、資深銷售人員等
課程目標
找出一套最適合自己的市場銷售模式提高產品銷量；要在產品營銷的最佳時機推出一套切實可行的產品營銷系統方案，然后把它變成實實在在的銷售業績。但很多企業的決策模式已經跟不上市場的要求，市場經濟下需要分秒必爭！


課程內容
【第一天上午】
一、銷售準備
銷售準備的重點在于產品如何解決客戶的問題，如何把客戶帶入到應用場景中去。
1、專業銷售與普通銷售區別
2、復雜銷售必須遵守的軍規
3、復雜銷售贏單的關鍵要素
4、問題規劃：痛苦鏈的建立
5、愿景準備：目標庫的建立
二、商機策劃
所謂挖掘商機就是發現客戶戰略或戰術的忽略點！
1、商機=目標市場×客戶×機會
2、商機開發的原則與開發路徑
3、把線索變為商機的四種方法
4、激發客戶興趣的四個切入點??
【第一天下午】
三、目標識別
發掘客戶需求和目標的關鍵是讓客戶做選擇題而不是論述題！
1、找到公司的客戶定位
2、銷售談話的流程構建
3、客戶采購目標的識別
4、客戶成功故事的引導
5、三類提問技巧的解構
四、方案開發
客戶會誓死捍衛自己說出的話和自己得出的結論，而不重視被告知的東西
1、目標與期望能力連接
2、用業務場景展示能力
3、九宮格談話模型構建
4、與客戶一起構建價值
5、目標擴展與方案梳理
【第二天上午】
五、競爭策略
與通常認為的理性、冷靜、客觀的篩選認知大相徑庭，客戶的評估過程往往是沖動、主觀、充斥了各種個人因素！
1、客戶三階段關注點分析
2、復雜銷售危險信號分析
3、不同狀況下的競爭策略
4、投（議）標與策略分析
六、方案重構
當客戶已經被你的對手洗腦，你必須要做的事情是砸爛他在客戶頭腦中構建的愿景，并利用你的優勢取而代之！
1、競爭機會的檢測
2、處理不期而遇的標書
3、利用九宮格重構愿景
七、高層爭取
每一家公司都存在著一套看不見的權力機構，而這套機構與組織線路并無多大關系！
1、為什么要見高層
2、如何才能見高層
3、見高層前的準備
4、與高層溝通技巧
5、拜訪后的工作??
【第二天下午】
八、流程控制
改變客戶的采購順序，就能改變銷售的競爭優勢！
1、成本效益分析
2、成功標準引導
3、處理客戶異議
4、采購過程控制
九、商務談判
與客戶的利益談判而不是與客戶的立場談判！
1、商務談判的原則
2、常見的談判錯誤
3、商務談判策略分析
4、商務談判工具準備
十、銷售管理
培訓后的改變源于銷售管理的有效性！
1、訓后執行計劃
2、銷售過程管理
3、銷售管理漏斗
4、訓后行動計劃
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