學習對象
面向政府、集團客戶的項目營銷——
總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員

課程目標
【本課程有三大核心訴求】
1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團客戶需求，發現合作機會，爭取訂單的關鍵技能

課程內容
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一、政府、集團項目購買分析
案例：從食品監管看政府管治特征……
項目銷售之天龍八步
客戶組織結構與運行規則
政府、集團客戶的組織結構
政府、集團組織運行的七大潛規則
政府、集團組織內部的人事矛盾
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
??? 項目采購中的決策因素
政府、集團采購報批作業模式
項目采購的關鍵人物
項目采購-銷售流程圖
政府、集團項目進程節點
各節點的客戶動作
對接項目進程的關鍵銷售動作
項目進程的時間要素
分組討論：項目各階段，銷售人員需要和客戶做哪些互動……
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二、目標客戶定位
項目銷售成功的三大規律
??? 定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例：小陳拿下小肥羊的經歷……
如何判斷潛在的客戶
??? 決定客戶購買的4大前提
??? 定位目標客戶的8個問題
現場演練：針對你的產品和目標客戶，設計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
??????? 項目信息的收集
??????? 項目信息的分級與篩選
??????? 客戶信息的“盲區”
項目銷售的五把“鑰匙”
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三、快速接近目標人
??? 突破前臺障礙的“穿越”技巧
案例：小劉為了見到礦長，站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶：比競爭對手快一步
如何導入溝通
強化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
現場演練：初次拜訪客戶時，遞名片、介紹產品手冊……
生動呈現產品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環法
現場演練：運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
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四、搞掂政府、集團關鍵人物
案例：小張通過關系，找到了環保局副局長……（關系強度變化）
公關客戶的5大步驟
梳理客戶內部角色關系
由淺入深的公關原則
信任：建立客戶關系的基石
??? 項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
??? 人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
??? 宴請的對象、時機和基本禮儀
??? 如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現場演練：展開宴請期間的話題……
送禮：送貴的，不如送對的
??? 送禮的對象、時間和方式
??? 送禮的9大要點
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
幫忙：該出手時就出手
感人：讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關系網：小心翼翼、八面玲瓏
五種“內線”的應對方法
處理關系網的八大要點
仰攻“決策人物”的技巧
??? 案例：黨先生自上而下做關系，最終的結果是不了了之……
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五、挖掘政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的需求與購買動因
??? 需求的類型：問題、難點和不滿
政府、集團客戶的需求
??? 政府、集團客戶的購買動因
案例：某市采購應急系統工程歷經2年……
詢問需求的環境因素
問什么
向誰發出問題
在什么時間點提問
小組討論：第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導需求的詢問技巧
選擇式詢問
??? 開放式詢問
??? 柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
??? 區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
??? 客戶問題背后的需求
??? 求證客戶需求信息
客戶問題的應對
借用行業人脈挖掘客戶
案例：老袁如何應用系統內人脈關系……
“特殊外因”的需求挖掘
???
六、推動政府、集團客戶購買
項目銷售的兩種推進方式
被動銷售與主動銷售
項目運作的策略
??? 案例：小高的兩次投標……
摸清敵情：分析競爭對手的進度
案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……
如何確定“攻擊點”
????? 什么是銷售進攻點
判斷形勢、確定公關的方向
激發購買興趣點：撓癢癢
??? 政府、集團客戶的購買興趣
??? 激發客戶購買興趣的步驟與對策
現場演練：針對你的產品和業務，設計一些“刺激”客戶的話題
和關鍵人物“里應外合”
消除購買障礙
??? 客戶反對意見的類型
??? 如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
??? 向客戶發出購買提議的話術
??? 以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
幫助客戶建設明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應客戶的臨時需求
通過行業內人脈關系搞“傳銷”
??? 案例：小白如何說服馮小剛……
競標策劃
促成訂單的五大里程碑