學習對象
大客戶銷售人員、銷售經理、銷售總監、負責銷售的總經理
課程目標
大客戶開發，有兩個核心環節，一是搞掂關鍵人物，一是挖掘需求、引導需求。
課程內容
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一、接近與跟蹤目標人
問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾？如何才能“抓住”客戶？
切入客戶的5個臺階
突破前臺障礙
找到目標人
??? 客戶內部分工
識別客戶內部角色
??? 大客戶銷售的“雙保險”
與目標人建立聯系
??? 隨時準備面對拒絕
??? 初期接觸客戶的“三大件”
??? 初次電話溝通的要點
經典話術：首次與目標人通話……
讓客戶快速形成記憶
??? 培養客戶記憶的“秘訣”
??? 電話溝通的假動作
??? 郵件編寫技巧
跟蹤客戶的策略
??? 跟蹤客戶的頻率
??? 連續跟蹤客戶的套路
??? 電話溝通5大要點
??? 電話跟蹤6步曲
現場演練：運用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點……
高效約見技巧
??? 約見的時機與理由
??? 高效約見的5種方法
拜訪禮儀與策略
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
化解客戶的挑戰
討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優勢，銷售人員如何應對？
接待客戶：抓住機會的必備技能
??? 接待客戶來訪的7項注意
??????? 如何在展會中抓住客戶的“眼球”
???
二、搞掂客戶內部關鍵人物
案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業務員小蔡卻沒有搞掂測試部門……
確定公關路線圖
梳理客戶內部關系
???公關路線圖
搞掂關鍵人物的“三重門”
培養客戶的信任與好感
??? 建立信任的“小動作”
??? 培養好感的方法
??? 心理常識：人際吸引原則
宴請：酒錢花在刀刃上
??? 宴請的時機與對象
約請的注意事項
宴請禮儀
宴請中的談資
??? 如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……
送禮：送貴不如送對
??? 錯誤的送禮方式
送禮5忌
超值贈禮的6個要點
送禮的時機
分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發票？
幫忙：該出手時就出手
擺平“內部人”
??? 如何明確“內部人”的好處
??? 擺平“內部人”的雙平衡
盡心編織關系網
??? 轉介紹關系的處理策略
??? 處理關系網的8大要點
??? 內線的幾種類型
仰攻“決策人物”的策略
??? 案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進客戶……
???
三、顧問式銷售策略
什么叫顧問式銷售
顧問式銷售的3步曲
??? 挖掘需求
??? 分析需求
??? 對癥下藥
客戶需求特征
??? 客戶需求因素
顯性需求和隱性需求
需求強度
??? 大客戶的多元化需求
??? 客戶的3個敏感點
銷售共振
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四、挖掘需求的技巧
挖掘需求的3個層次
??? 詢問需求
??? 引導需求
激發需求
挖掘需求的5個要訣
掌握正確需求的角色
??? 與需求有關的角色
??? 需求信息鏈
詢問需求的時機與場合
詢問需求的時機
詢問需求的場合
在什么情況下套取客戶內部情報
挖掘需求的提問策略
應對需求的3個層次
提問方法
挖掘需求過程的注意事項
挖掘需求的策略因素
詢問需求的經典問題模式
引導需求的話術
激發需求的經典策略
??? 問和說的區別
??? 如何將推銷轉彎為激發需求
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五、分析客戶需求
需求信息管理
客戶發出需求信息的特征
??? 客戶的需求動機
??? 客戶需求信息的含義
需求點分析
??? 需求內容分析
??? 需求強度分析
時機分析
??? 需求信息與購買信息
??? 需求時機分析
客戶需求信息診斷
??? 求證需求的方法
??? 診斷需求的5個反問
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六、有的放矢的銷售促成
大客戶銷售的推進步驟
尋找合作的切入點
????? “切入點”對大客戶銷售的價值
合作的“切入點”有哪些
判斷客戶的購買信號
客戶對外溝通的規律
什么是購買信號
??? 8類大客戶購買信號
阻擊競爭對手
??? 分析競爭對手動態
阻擊競爭對手的5種方法
排除客戶的購買障礙
客戶反對意見的表現
反對意見的根源
??? 處理反對意見的銷售對策
推動客戶購買的“7種武器”
??? 以標桿客戶帶動購買
組織技術（學術）交流會
邀請商務考察
提議客戶少量購買
幫助客戶建設明星工程
感動客戶
堅持到客戶掉眼淚
促成訂單的五大里程碑
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