學(xué)習(xí)對(duì)象
本課程適合公司的銷(xiāo)售總經(jīng)理、銷(xiāo)售總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員及有志從事銷(xiāo)售工作的人員，建議企業(yè)組織團(tuán)隊(duì)集體報(bào)名參會(huì)，效果更好。
課程目標(biāo)
（1）角色模擬，實(shí)戰(zhàn)演練，全程互動(dòng)。
（2）21個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例分析，49個(gè)焦點(diǎn)碰撞。
（3）現(xiàn)場(chǎng)解惑-全面解決學(xué)員實(shí)戰(zhàn)中挑戰(zhàn)。
（4）體驗(yàn)式教學(xué)-115個(gè)影視片段隨需應(yīng)變。
（5）18個(gè)銷(xiāo)售工具輕松掌握銷(xiāo)售管理。
（6）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、銷(xiāo)售技能與心理分析三合一。
（7）課后持續(xù)追蹤輔導(dǎo)，隨時(shí)email老師解決問(wèn)題。

課程內(nèi)容
前言
1、職業(yè)銷(xiāo)售的三條發(fā)展之路，你走那一條
2、銷(xiāo)售領(lǐng)域的發(fā)展趨勢(shì)決定了我們?cè)鯓拥倪x擇
3、不比產(chǎn)品不行嗎，競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)場(chǎng)究竟在哪里
4、究竟是什么打動(dòng)客戶(hù)，我們?cè)谫u(mài)什么
5、同樣的產(chǎn)品不同的需求，我們?cè)撛鯓愉N(xiāo)售
6、銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程決定了我們?cè)鯓拥乃伎寄Ｊ?br> 第一章：如何找到最讓你賺錢(qián)的客戶(hù)
一、怎樣針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行市場(chǎng)分析
1、你必須先回答的7個(gè)問(wèn)題
2、關(guān)于目標(biāo)客戶(hù)的5個(gè)問(wèn)題
3、如何找到最賺錢(qián)的客戶(hù)4步走（案例分享）
二、如何知道自己的銷(xiāo)售指標(biāo)何時(shí)完成？
1、你有自己的賬本嗎？
2、怎樣搞清自己的收入從哪里來(lái)
3、如何讓你現(xiàn)有的客戶(hù)幫你賺錢(qián)？（案例分享）
三、怎樣約到你想約到的人
1、如何破解陌生拜訪(fǎng)電話(huà)恐懼癥
2、高效拜訪(fǎng)電話(huà)的五個(gè)步驟是那些
3、四種應(yīng)對(duì)“不”的技巧搞定客戶(hù)
4、就3招-想約誰(shuí)就能約到誰(shuí)
5、讓電話(huà)溝通效率翻倍的六條建議
（角色模擬、分組練習(xí)）
第二章：建立牢不可破的客戶(hù)關(guān)系
一、如何抓住客戶(hù)決策流程中的關(guān)鍵人物
1、如何進(jìn)行客戶(hù)決策鏈條分析
2、怎樣跟客戶(hù)才不會(huì)被對(duì)手挖墻角？
3、如何找出最高一級(jí)的決策者？（案例分享）
二、如何搞定不同級(jí)別的客戶(hù)（老板還是采購(gòu)）
三、立竿見(jiàn)影的檢驗(yàn)客戶(hù)關(guān)系的校驗(yàn)工具
四、如何建立牢不可破的客戶(hù)關(guān)系四步法（案例分享）
五、初次上門(mén)就讓客戶(hù)一見(jiàn)鐘情
1、讓客戶(hù)一見(jiàn)鐘情的訪(fǎng)前準(zhǔn)備
2、讓客戶(hù)一見(jiàn)鐘情的自我介紹
3、盡顯客戶(hù)秘密的觀察方法
（案例分享：讓客戶(hù)愛(ài)上你的5種方法）
4、如何讓客戶(hù)把心里話(huà)都說(shuō)出來(lái)？
5、怎樣的提問(wèn)才能挖出對(duì)手不知道的秘密？
6、辨別客戶(hù)是否說(shuō)謊的3種方法？（案例分享）
第三章：讓沒(méi)需求沒(méi)預(yù)算的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)
一、客戶(hù)那種需求才是簽單的最大阻礙
二、讓沒(méi)需求沒(méi)預(yù)算的客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的四步法（案例分享、分組討論）
三、如果客戶(hù)什么都想要，你該怎樣賣(mài)？（案例分享）
四、如何解除客戶(hù)的責(zé)難及對(duì)手的詆毀？
五、如何根據(jù)自己市場(chǎng)地位選擇競(jìng)爭(zhēng)策略？
（領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、游擊隊(duì)）
（你是誰(shuí)？）
六、如何找出差異化讓客戶(hù)愛(ài)上你
（四步法，客戶(hù)選擇你是因?yàn)槟愕牟煌皇歉茫。?br> 第四章：怎樣打動(dòng)客戶(hù)的決策團(tuán)隊(duì)
一、讓客戶(hù)一見(jiàn)傾心的解決方案
二、7種瞬間打動(dòng)客戶(hù)的陳述技巧（案例分享）
三、讓客戶(hù)只能選擇你的3個(gè)絕招(案例分享)
第五章：商務(wù)談判之絕對(duì)成交
一、世界上最快賺錢(qián)的方法？（案例分析）
二、為什么簽了合同不賺錢(qián)
三、決定生死的談判前的準(zhǔn)備工作
四、絕對(duì)成交7個(gè)秘訣
五、如何說(shuō)“不”的秘密
六、最易被忽視的4個(gè)成交要點(diǎn)
第六章：成交不是目的，賺錢(qián)才是王道
一、如何讓客戶(hù)持續(xù)回報(bào)你
1、怎樣制定客戶(hù)持續(xù)回報(bào)策略
2、如何讓公司與客戶(hù)都離不開(kāi)你
3、為什么要把辦公桌搬到客戶(hù)那里？（案例分析）
二、與客戶(hù)合作關(guān)系的四個(gè)臺(tái)階是什么
1、賣(mài)主關(guān)系是怎么樣的
2、被優(yōu)先考慮的供應(yīng)商是怎樣的？
3、什么是合作伙伴關(guān)系
4、戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作關(guān)系又是怎樣的
三、持續(xù)賺大錢(qián)的經(jīng)營(yíng)客戶(hù)五步曲是什么
四、銷(xiāo)售的終極目標(biāo)是什么？（案例分享）