學習對象
用于專業銷售人士的技能提高和強化訓練，以及需要提升對銷售體系認知的各類營銷從業人員和職業經理人；尤其適用企業對企業的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業務模式……
課程目標
1.學習為客戶提供解決方案而不是單一產品，全面滿足客戶需求，實現深度營銷
2.掌握項目競爭的五項策略–正面進攻，側翼攻擊，各個擊破，戰略防御，戰略鞏固
3.認知“客戶關注轉移曲線”，建立客戶對供應商的認知度與信任度，促使購買
4.識別項目成交路徑，包括切入焦點，客戶購買方向，客戶關系定位，客戶接觸方式
5.做好合約執行，解決付出與成效不同步的風險，預防客戶“滿意指數漏斗”
6.導入銷售漏斗管理，理解項目周期與指標特征，實施銷售的全過程管理，提高贏率

課程內容
一．解決方案銷售 – 幫助客戶成功
1 解決客戶問題的一對一營銷
2 全過程、多方位的咨詢與服務
3 提供定制化的解決方案
二．客戶采購流程 – 決策循環分析
1 采購需求提出與立項
2 購買決策準則建立與供應商選擇
3 解決方案評估與采購風險預分析
4 購買決定與項目實施
三．方案銷售一步 – 客戶需求發掘
1 組織需求的三個領域 – 贏利、競爭、效率
2 個人利益的五個層級 – 從生理到自我實現
3 SPIN銷售模式解析及應用策略
四．方案銷售二步 – 解決方案定制
1 競爭的五項策略 – 從正面進攻到戰略鞏固
2 認知客戶購買決策準則，調整方案匹配
3 基于客戶組織需求與個人利益呈現方案
4 從單一定制化方案到企業差異化營銷
五．方案銷售三步 – 客戶信任建立
1 認知“客戶關注轉移曲線”
2 采購的“負面后果”效應
3 顧慮的預警信號及其存在跡象
六．方案銷售四步 – 項目成交路徑
1 識別切入焦點 – 接納者，影響者，權力者
2 對接購買方向 – 商業，財務，技術，關系
3 把握客戶關系 – 敵人、中立者，導師
4 決定接觸方式 – 淺接觸、多接觸、深接觸
七．方案銷售五步 – 實施風險管控
1 關注“客戶學習曲線”
2 付出與成效不同步的項目風險期
3 預防和消除客戶“滿意指數漏斗”
八．方案銷售六步 – 銷售漏斗管理
1 銷售漏斗管理的六個階段
2 項目銷售周期與指標特征
3 銷售漏斗分析方法與應用策略
4 業績指標預估與管理