學習對象
銷售經理,區域銷售經理,渠道/分銷經理,基層,中層,高層,市場經理
課程目標
1、陳述銷售全過程及各階段銷售工作要點
2、運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關系
3、學習挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案
4、掌握全、準、及時地收集客戶購買信息的技巧



課程內容
【第一天上午】
一、區域營銷策略的制定
1、前言
（1）營銷工作的核心是什么
2、區域市場的調查與分析
（1）市場潛力評估
①消費者狀況分析
②競爭狀況分析
③行業分析
④企業自身資源分析
（2）區域市場作戰全景圖
①分析現狀
②設定目標
③制作銷售地圖
④市場細分化
⑤采取“推進戰略”或“蠶食戰略”
⑤對付競爭者
3、區域市場擴張與保持
（1）快速進入區域市場
①“造勢”進入
②“攻勢”進入
③“順勢”進入
④“逆勢”進入
⑤區域市場核心攻略
（2）區域市場擴張策略
①以價格為主導的擠占策略
②以廣告為主導的擠占策略
③以渠道為主導的擠占策略
④以服務為主導的擠占策略
二、渠道的建設與經銷商管理
1、渠道設計的原則與要素
（1）外部環境
（2）內部的優勢與劣勢
（3）渠道管理的四項原則
（4）渠道建設的6大目標
2、經銷商的選擇：
（1）我們要經銷商做什么？
①廠家對經銷商的期望
②理想的經銷商應該是
③選擇經銷商的標準是
【第一天下午】
（2）渠道建設中的幾種思考：
①銷售商、代理商數量越多越好？
②自建渠道網絡比中間商好？
③網絡覆蓋越大越密越好？
④一定要選實力強的經銷商？
⑤合作只是暫時的？
⑥渠道政策是越優惠越好？
⑦……
（3）我們的結論是---
①經銷商愿意經銷的產品：
②經銷商對廠家的期望：
③廠家應盡的義務
④廠家可以提供的幫助
⑤廠家額外提供的服務
（4）我們的結論是--
①對方的需求，正是你對其管理的切入點
3、經銷商的管理
（1）渠道營銷管理四原則
（2）如何制訂分銷政策
（3）分銷權及專營權政策
（4）價格和返利政策
（5）年終獎勵政策
（6）促銷政策
（7）客戶服務政策
（8）客戶溝通和培訓政策
（9）銷售業績是唯一的評估內容嗎？
（10）確定業績標準
（11）定額
（12）重要的可量化的信息補充
（13）產品組合和市場滲透
（14）評估年度業績
（15）定額完成率
（16）銷售政策的認同和執行
（17）客戶滿意度
（18）市場增長率
（19）市場份額
①討論：渠道管理中的幾個難點
4、如何更好地與經銷商打好交道？
（1）與潛在經銷商的溝通技巧
①表達誠意，了解對方
②充分表達自我
（2）有效溝通的方法
①明確溝通的重點是什么
②溝通的重要性
③對于要溝通的事情的好壞分析
④用何種手段和方法實行
【第二天上午】
（3）兩點注意：
①思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人
②溝通時一定要留意對方的情緒
（4）有效溝通的聽、說、讀、寫
（5）做一個“有心人”---
①當客戶猶豫時；
②當客戶疑慮時；
③當客戶的要求過于苛刻時；
④當客戶的興趣不大時；
5、渠道沖突的管理：
（1）渠道之間有哪些沖突？
①市場范圍的沖突；
②經營價格的沖突；
③經營品種的沖突；
④經營方式的沖突；
⑤經營素質的沖突；
（2）渠道沖突的實質：
（3）利益的沖突是：
（4）渠道沖突的應對：
①嚴格界定經營范圍
②界定價格體系
③界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）
④不同類型渠道不同政策
⑤新經銷的扶持與老經銷管理上的人性化
⑥對我們的業務員嚴格要求
6、銷售隊伍管理
（1）銷售隊伍的管理：
①銷售代表與經銷商的不同作用
②銷售的基本素質及如何提高
③銷售人員的4項基本工作
④銷售拜訪制度的建立
A、庫存
B、銷售完成
C、市場政策的執行
D、市場信息反饋
E、財務
（2）渠道管理中的觀念轉變
①在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。
②控制風險并不會損害銷售。
③現金到手之前銷售并沒有完成。
④公司所掙的每一分錢都經由我們的雙手而實現。
⑤貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。
⑥那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。
⑦越及時提醒客戶就越早地收到貨款。
⑧客戶從來都不會因被提醒付款而不滿
【第二天下午】
7、客戶信用管理與銷售預警系統
（1）銷售量不正常波動
（2）內外部過量庫存
（3）關鍵人員變動
（4）新產品和新市場開發不利
（5）帳齡急劇惡化
（6）產品質量大幅下滑
8、項目銷售
（1）項目的定義：
（2）項目的特點：
（3）項目的信息管理：
（4）項目運營中的幾節：
①設計單位：
A、角色與作用-為何需要做設計院工作？
B、關注的重點-什么樣的產品需要通過設計院推廣？
C、如何與之交往-設計院的影響力？（品牌，技術，資本，渠道）
②承包方：
A、角色與作用
B、關注的重點
C、如何與之交往
③甲方/用戶：
A、角色與作用
B、關注的重點
C、如何與之交往
④經銷商:
A、角色與作用
B、關注的重點
（5）項目管理機制的建立：
①項目保護制度
②項目合作制度
③項目激勵制度
④項目維護制度
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