學習對象
市場督導、區域經理、拓展經理、渠道經理、市場（銷售）經理/主管、營銷經理等
課程目標
　　一次服飾品牌、代理商給營銷人員的最佳獎勵 一次營銷人員全面提升的最佳良機
　　　營銷隊伍是企業的先頭兵，打造一支職業化、專業化、能征善戰的營銷隊伍日益成為企業和品牌PK中的關鍵因素。營銷人員既要在一線開疆拓土、攻城拔寨，又要充分協調企業內外各職能環節的關系和資源；既要戰略制訂，又要戰術執行；如此多的復合定位，只有具備真睿智，真實力，才能有所成就和績效，才能實現自我價值和企業價值的協同發展！
課程內容
◆ 第一部分?? 組織設計與自我規劃 ……………………………………….
一、營銷組織的設計???
1、營銷組織設計的影響因素與形式???
2、營銷部的定位與職責
二、營銷人員特質與規劃
1、營銷人員“三高”特質??? ■高內外動機? ……?? ■高人脈敏感度
2、營銷類職位晉升路線圖??? 3、“誰”創造了企業價值??
4、個人成長“三加”法則??? ■增加工作時間? ……? ■增加個人投資
演練：《我的美好人生》職場規劃書
◆ 第二部分?? 渠道與客戶開發洽談 ……………………………………….
一、客戶開發流程???
1、客戶開發途徑???
2、客戶開發流程圖???
3、建立客戶檔案???
二、客戶開發要點
1、甄選客戶??? ■確定目標客戶：初級客戶、深潛客戶、精英客戶? ■了解客戶合作動機的五個導向?
2、解讀訴求??? ■客戶關注的九個方面? ■講解政策關鍵點? ■客戶異議分析
3、簽訂合同??? ■客戶感興趣的信號? ■喝彩的看客信號?
三、店柜選址技巧???
1、店柜選址七大注意事項???
2、《店鋪選址調查表》
四、渠道開發技巧
1、戰略型終端開發與溝通要點??? ■識別有價值的KA? ……? ■完善策略，標本兼治
2、網絡型終端溝通要點
演練：區域市場投資預算
◆ 第三部分?? 多店柜分級定位管理……………………………………….
一、從單店到多店的管理核心
1、店鋪運營方面???
2、人員規劃方面
二、多店柜功能劃分???
1、形象店、銷售店、折扣店管理重點
三、從小店到大店的貨品管理???
1、小店、中店、大店的貨品組合定位
四、把控庫存與現金流???
1、庫存與現金流四個象限管理重點
五、合理搭建組織架構
1、單店基本組織架構模型???
2、多店基本組織架構模型
■3-5家店鋪管理架構??? ■6-8家店鋪管理架構??? ■8家以上店鋪管理架構
演練：科學高效規劃和解決問題的能力
◆ 第四部分?? 終端人員招聘與配置 ……………………………………….
一、合理配置人員編制
1、人員編制參考因素???
2、店柜常規職位與配置
二、人員招聘與甄選
1、人員招聘前提???
2、招聘途徑???
3、簡歷篩選技巧???
4、如何有效招聘與面試??? ■面試溝通6大原則??? ■如何面試店長??? ■如何面試督導
三、員工薪酬管理
1、基本工資??? ■固定工資??? ■崗位工資??? ■工齡工資
2、津貼與補助???
3、績效工資???
■月度提成計算方式? ■月度達標獎? ■試用期導購提成? ■計算口徑規定? ■特價與團購提成計算方式
◆ 第五部分?? 業績提升與目標管理 ……………………………………….
一、督導正確行使職責
1、新店開業的全程跟蹤
2、終端培訓工作的落地??? ■新進員工入職培訓??? ■店長成長梯隊訓練
3、督導常規巡店步驟??? ■如何與店員展開支持性溝通
4、日常營運管理工作??? ■日常工作開展的計劃性
二、銷售目標控制階段
1、建立PK機制■如何營造PK氛圍■如何制訂PK規則■如何召開月度PK啟動/總結會
2、進行支持性溝通
■描述性、靈活性、針對問題、承擔責任
演練：如何與一名跟隨你多年但未能得到提拔的下屬面談
◆ 第六部分?? 渠道管理與客情維護 ……………………………………….
一、渠道管理實戰
1、竄貨原因與解決途徑??? ■常見竄貨原因??? ■解決竄貨的四大方法
2、經銷商賬期回款的管理??? ■不放賬原則? ■賬期天數? ■信用額度? ■欠款回收???
3、區域市場分合與交接? ■什么情況下進行市場分割? ■分割的溝通與談判? ■明白市場分割的生意邏輯
4、區域市場營銷規劃??? ■利優性、競爭性、發展性、開發性市場的特點與管理要點
二、客情管理維護
1、客戶風格類型溝通模型??? ■駕馭型? ■表現型? ■分析型? ■親切型
2、日常客戶關系維護??? ■感情需要培養 關系需要走動
3、與四種經銷商協作要點? ■領導者、生力軍、跟隨者、搖擺者協作要點
4、“充電”與“充氣”型經銷商會議策劃要點
?