學習對象
一線銷售人員、銷售經理或主管
課程目標
1、建立對談判 的總體認識，了解雙贏的基本理念
2、準確把握談判雙方的力量對比、力量平衡
3、為獲得預期成效，進行有效的準備
4、把握談判的過程，自信地應對復雜的談判
5、了解和應對談判中常見的戰術和圈套

課程內容
?1、建立對談判 的總體認識，了解雙贏的基本理念
2、準確把握談判雙方的力量對比、力量平衡
3、為獲得預期成效，進行有效的準備
4、把握談判的過程，自信地應對復雜的談判
5、了解和應對談判中常見的戰術和圈套
一、雙贏的談判理念
1、談判與銷售的差別
2、對“雙贏“的理解
3、影響談判結果的各種因素
4、談判者的誤區
5、常見問題討論
6、為談判進行有效的準備
方法：問題征集、游戲、講解、討論
目標：通過游戲,使學員加深對雙贏的認識。了解雙贏達成的過程。
二、分析談判雙方的力量
1、影響談判結果的主要力量
2、采購方常用的力量有哪些
3、銷售方常用的力量有哪些
4、如何削弱對方的力量
5、如何展示自己的力量
方法：講解、討論、錄像觀摩、案例分析
目標：通過錄像分析，了解談判中常見的力量。使學員能夠發現自己應有的力量，以及學習破解對方力量的方法。
三、把握談判的過程
1、高拋
2、捍衛
3、回報的讓步
4、遞減讓步
5、鎖定客戶
方法：講解、討論、錄像分析
目標：把握談判過程，認識談判中的5個黃金法則
四、戰術、僵局和圈套
1、常見戰術與反戰術
2、對僵局的認識
3、有效的處理僵局
4、識別對手常用的圈套
方法：測試、講解、小組討論
目標：通過對戰術、僵局和圈套的了解，有利于把握談判過程中的種種狀況。
五、綜合演練
1、演練角色分配
2、小組準備
3、談判實戰演練
4、學員分析和顧問點評
方法：角色扮演、團隊練習、討論
目標：通過演練，給學員機會練習1天學習的技巧。