學習對象
董事長、總經理、營銷副總、總監及分公司、大區經理
課程目標
認清當前行業市場競爭特征和營銷特點
全面改變傳統銷售觀念：從產品推銷向價值營銷轉變
企業定位全面升級：從產品供應商向解決方案服務商轉變
準確把握顧問式銷售的角色和使命
使營銷人深刻領悟職業營銷選手的意義和特征
使建立專業素質和形象
使掌握解決方案顧問式銷售應具備的專業能力、基本能力及核心能力
使掌握系統解決方案顧問式銷售的本質與成功關鍵
使掌握系統解決方案顧問式銷售的關鍵技巧
使掌握系統解決方案顧問式銷售的工具、方法與模式
使掌握信心、信任到信賴客戶合作三步曲的成功密碼
使掌握關鍵銷售因素，提升銷售水平和業績等

課程內容
第一講：系統解決方案的特征與本質——正本才能清源，現代營銷離不開理論的指導！?????? 第二講：系統解決方案顧問式銷售成功的九大關鍵因素——成功不需要什么都做，而需要做必須要做的！
1、系統解決方案的概念
1）系統解決方案顧問式銷售的定義
2）系統解決方案服務商與產品供應商的區別
2、系統解決方案顧問式銷售的八大特征
1)系統解決方案顧問式銷售的八大特征
3、系統解決方案顧問式銷售的四大營銷因素
1)環境因素
2)組織因素
3)人際因素
4)個人因素
4、系統解決方案顧問式銷售的四大本質
1)決策鏈營銷
2)關系營銷
3)方案營銷
4)服務營銷
5、系統解決方案的開發
1)為什么解決方案的本質是從痛點到價值
2)客戶高、中、基層痛點
3)客戶需求分析
4)項目機會挖掘
5)方案提供
6)服務價值認可
6、系統解決方案開發
1)系統解決方案開發PTV模型
2)PTV模型總圖
3)系統解決方案ITP信息痛點模型
4)系統解決方案PTS痛點方案模型???
1、對系統解決方案顧問式銷售、決策鏈營銷、關系營銷、方案營銷、服務營銷的本質理解、認識與掌握
1)如何真正理解關系營銷等四大營銷
2)常犯的經驗型錯誤
2、建立一支有一定數量和強戰斗力的職業選手隊伍
1)華為如何打造一支營銷鐵軍分析
3、成熟的業務模式
1)按職能劃分的業務模式
2)按決策鏈劃分的業務模式
3)標桿企業如華為業務模式分析
4、行之有效的營銷策略與手段
1)營銷的力量是如何構成的
2)如何使四大營銷力量得以實現
5、數據庫營銷
1)數據庫的重要性
2)數據庫如何建立與利用
6、銷售項目管理
7、客戶關系管理（客戶關系、客戶服務、客戶管理）
8、戰略性伙伴客戶經營
9、營銷組織建設和基礎管理
1)為什么組織建設和基礎管理是保證
2)如何開展組織建設
3)如何進行基礎管理
第三講：銷售項目管理——不賣產品而是提供系統解決方案；以銷售項目管理的方式做單。
第四講：客戶開發——采用大量的方法和超常規手段去挖掘信息、分析信息，信息就是陽光和空氣！
1、銷售項目管理的基本理論
1）項目的定義
2）項目的五大要素
3）項目的五大特征
2、銷售項目管理的基本操作
1）銷售七大步驟
2）如何設定項目目標
3）如何開展銷售項目六方面分析
4）銷售項目有哪些策劃及其如何開展
5）銷售項目計劃七大關鍵
6）如何執行銷售項目計劃
7）如何開展監控銷售過程
8）項目總結的意義及如何開展
3、銷售項目管理的操作實務
1）全景全過程案例學習
2）分小組案例研討總結
1、為什么解決信息不對稱是營銷的第一步工作
1)為什么沒有信息就沒有業務
2)什么是有效信息及其評估
3)如何對信息進行有效管理
2、解決信息不對稱的三大方式和四大原則
1)主動式解決信息不對稱方法
2)被動式解決信息不對稱方法
3)混合式解決信息不對稱方法
4)解決信息不對稱的四大原則
3、系統解決方案顧問式銷售解決信息不對稱的有效做法
1)投標
2)電話營銷
3)人員拜訪
4)技術交流會
5)產品推介會
6)會展（行業、綜合）
7)行業刊物
7）網站介紹
8）事件營銷等
第五講：客戶跟進與締結
——方式有效+做實=訂單！
第六講：客戶服務、維系與經營——把客戶作為企業最重要的資源進行經營，以服務創建企業競爭優勢！
?1、為什么把每個業務機會做實是營銷成功的核心與關鍵
1)業務機會的重要意義
2)成功企業做實業務案例分析
2、營銷中客戶常常出現的情況與反應
1)業務洽談中客戶五種反應
3、營銷人在營銷中常常犯的低級錯誤
1)營銷人在營銷中常常犯的八大低級錯誤
2)八大低級錯誤特征及其原因分析
4、做實每個業務機會六大步驟
1)為什么做實業務機會需要步驟
2)做實業務機會的步驟是什么
5、做實業務機會中有效手段運用
1)系統解決方案顧問式銷售常用和有效手段運用
6、如何分析與評估客戶需求
1)大客戶經理如何利用事實調查發現客戶需求
2)SPIN模式是開發客戶需求的利器——客戶經理如何使用SPIN模式
3)有關客戶現狀或背景或不滿情況的詢問
7、如何化解客戶疑慮、異議與擔心
1)客戶疑慮與擔心的表現形式
2)客戶性格特征分析與應對
3)異議產生的分析與異議的真相
4)客戶異議化解的最佳方法CLEAR技巧
8、如何對客戶決策鏈五者有的放矢展開營銷
1)客戶決策鏈五者的需求分析
2)客戶決策鏈五者有效應對之策
9、如何發展與使用客戶內線
1)客戶為什么系統解決方案顧問式銷售沒有內線業務很難成功
2)如何發展與運用內線
10、阻擊競爭對手和干擾客戶決策
1)為什么一定要重視與研究競爭對手
2)競爭對手所處不同狀況的應對之策
3)如何制造壁壘阻擊對手
11、報價技巧
1)報價中常出現的問題
2)何時報價
3)如何報價
12、談判技巧
1)談判中常出現的問題與錯誤
2)如何通過談判使業務成交與成功
13、大客戶適時成交的五種方法
1)利益匯總法
2)“T”字型法
3)證實提問法
4)前提條件法
5)哀兵策略法
1、客戶對企業的價值與意義
1)如何認識與理解客戶的本質
2)為什么說系統解決方案顧問式銷售的客戶是戰略性客戶
3)戰略性客戶關系管理
2、維系老客戶與開發新客戶成本分析
1)企業在客戶溝通與交往中常犯的低級錯誤
2)老客戶與開發新客戶成本分析對照分析
3、如何理解服務——企業生存的重要保障這個概念
1)為什么說服務是企業全員真誠的營銷
2)服務四種類型與特征
3)客戶服務中常出現的典型問題
4)客戶訴怨處理流程與方法
4、客戶生命周期全程管理
1)客戶生命周期五階段劃分
2)客戶不同生命周期需求分析
3)客戶不同生命周期的有效做法
4)客戶不同類型、需求與策略
5、客戶經營與管理
1)為什么要實現由“擁用客戶”向“經營客戶”的轉變
2)經營客戶方式與策略
3)如何超越客戶預期，持續創造價值
4)客戶管理的內容
5)如何實現與客戶的互動
6)如何通過客戶化服務創建企業競爭優勢
7)華為客戶關系管理案例分析
?