學(xué)習(xí)對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理
課程目標(biāo)
1、學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)新思維，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新靈感，締造非常營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)，拓展人脈資源平臺(tái)
2、掌握營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與選擇，清晰營(yíng)銷(xiāo)管理體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)作
3、理解營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的職責(zé)在于規(guī)劃銷(xiāo)售系統(tǒng)，營(yíng)造高效團(tuán)隊(duì)，維系客戶(hù)關(guān)系
4、掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理的四大利器，熟練運(yùn)用訓(xùn)練課程、實(shí)地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議等教導(dǎo)手段
5、學(xué)會(huì)通過(guò)績(jī)效評(píng)估，決定銷(xiāo)售人員的薪酬價(jià)值、工作分派、培訓(xùn)計(jì)劃和成長(zhǎng)目標(biāo)
6、在團(tuán)隊(duì)溝通中領(lǐng)會(huì)傾聽(tīng)與反饋的價(jià)值及手法，引導(dǎo)、激勵(lì)所有成員參與和分享
7、運(yùn)用實(shí)力、信息和時(shí)間等關(guān)鍵要素控制談判進(jìn)程，掌握談判主導(dǎo)權(quán)
8、通過(guò)傾聽(tīng)、理解和建議等溝通技巧塑造雙贏談判行為模式，注重利益而非立場(chǎng)
9、準(zhǔn)確把握銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)生命周期的發(fā)展階段，使績(jī)效最大化
10、掌握渠道建設(shè)及經(jīng)銷(xiāo)商管理的方法與要領(lǐng)


課程內(nèi)容
第一單元：營(yíng)銷(xiāo)新思維與營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新管理
1. 營(yíng)銷(xiāo)新思維
營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的四大支柱
增加業(yè)務(wù)收入的三大核心方法
九種使利潤(rùn)飛速增長(zhǎng)的推動(dòng)力量
現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)解決問(wèn)題的總體思路
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新與管理
2. 尋找贏利的機(jī)會(huì)——市場(chǎng)分析
建立營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)
4. 營(yíng)銷(xiāo)管理體系的設(shè)計(jì)與運(yùn)作
營(yíng)銷(xiāo)組合的要素
組合決策
組織設(shè)計(jì)
營(yíng)銷(xiāo)渠道的管理
第二單元：教練型營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人的鍛造
下屬為什么跟隨你
如何獲得上級(jí)賞識(shí)和信任
掌握教練的步驟和方法
通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)提升個(gè)人魅力
第三單元：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)績(jī)提升
1．銷(xiāo)售經(jīng)理角色定位
銷(xiāo)售經(jīng)理的五項(xiàng)心理調(diào)適
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理三大目標(biāo)與職責(zé)
杰出銷(xiāo)售主管的七種特質(zhì)
2．團(tuán)隊(duì)日常管理策略
管理工具 – 表單、例會(huì)、跟訪(fǎng)、述職
控制焦點(diǎn) – 方向、進(jìn)度、行為、態(tài)度
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)常見(jiàn)問(wèn)題及成因
銷(xiāo)售行為六大誤區(qū)及對(duì)策
3．培訓(xùn)與教導(dǎo)部屬
被教導(dǎo)者的四種類(lèi)型與接受度
銷(xiāo)售訓(xùn)練三大目標(biāo)與四項(xiàng)內(nèi)容
訓(xùn)練三種方法：課程、輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會(huì)議
建立訓(xùn)練計(jì)劃的六項(xiàng)關(guān)鍵
4．發(fā)揮績(jī)效評(píng)估力
績(jī)效評(píng)估進(jìn)行步驟與誤區(qū)
績(jī)效評(píng)估十二大指標(biāo)解析
績(jī)效不良的系統(tǒng)因素和個(gè)人因素
5．增進(jìn)團(tuán)隊(duì)會(huì)議績(jī)效
團(tuán)隊(duì)會(huì)議的議程元素與主持流程
進(jìn)攻對(duì)手的六個(gè)策略
高效談判的五種工具
三種常見(jiàn)會(huì)議：?jiǎn)栴}型、決策型、虛擬型
會(huì)議討論的五種情境與管理策略
第四單元：渠道建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理
營(yíng)銷(xiāo)渠道的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值分析
渠道運(yùn)作的誤區(qū) 市場(chǎng)調(diào)查與情報(bào)收集
3. 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與選擇
顧客如何選擇供應(yīng)商
市場(chǎng)細(xì)分
影響因素
競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立與保持
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定與選擇的六大成功要素
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)
建立經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)的合作雙贏關(guān)系
如何讓經(jīng)銷(xiāo)商傾心于自己的品牌
第五單元：雙贏談判攻略與談判實(shí)戰(zhàn)
1．銷(xiāo)售談判定位
先銷(xiāo)售，后談判
銷(xiāo)售談判的四個(gè)階段和可變因素
專(zhuān)業(yè)談判的七項(xiàng)特征和關(guān)鍵事項(xiàng)
2．開(kāi)局談判手段
開(kāi)出高于預(yù)期的條件
絕不接受第一次還價(jià)
學(xué)會(huì)感到意外；扮演不情愿的賣(mài)家
運(yùn)用鉗子策略；避免對(duì)抗性的談判
3．中場(chǎng)談判技法
應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手
不要過(guò)早讓步；不要輕易折中
懂得索取回報(bào)；應(yīng)對(duì)談判僵局
4．終局談判策略
白臉 – 黑臉策略
蠶食策略
減少讓步幅度；收回報(bào)價(jià)條件
運(yùn)用平衡策略；起草書(shū)面協(xié)議
5．談判進(jìn)程控制
實(shí)力–客戶(hù)關(guān)系、談判投入、可選方案等
信息–客戶(hù)動(dòng)機(jī)、限制條件、觀(guān)點(diǎn)看法等
時(shí)間–時(shí)間越緊，讓步越有可能
6．談判溝通策略
把人和事分開(kāi)，利益和立場(chǎng)分開(kāi)
為共同利益創(chuàng)造選擇方案，尋求客觀(guān)標(biāo)準(zhǔn)
主動(dòng)傾聽(tīng)，表達(dá)理解，解決問(wèn)題
保持冷靜 – ABSURD導(dǎo)火索及化解方法
7．談判行為模式
PREFER成功談判個(gè)性模式
談判者行為偏好分析及對(duì)策
談判3C策略 – 競(jìng)爭(zhēng)者、中庸者、合作者
8．更多攻防戰(zhàn)術(shù)
防御客戶(hù)的五項(xiàng)戰(zhàn)術(shù)
影子戰(zhàn)VS.陣地戰(zhàn)，車(chē)輪戰(zhàn)VS.冷戰(zhàn)法
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