學(xué)習(xí)對象
本課程適合希望提高商業(yè)數(shù)據(jù)分析能力的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、市場經(jīng)理/主管、數(shù)據(jù)分析人員等
課程目標(biāo)
1 、陳述優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的原則
2 、運用多維度多層次五大數(shù)據(jù)分析方法
3、描述五種洞察力的途徑
4、 運用數(shù)據(jù)分析的模型與模板


課程內(nèi)容
【第一天上午】
一、銷售數(shù)據(jù)分析很重要
1、測試你的數(shù)據(jù)敏感度：你的洞察力？
2、這個管理者到底偷換了什么概念？
（1）視頻：請假
3、銷售數(shù)據(jù)分析三類常見問題
4、銷售數(shù)據(jù)分析模型
二、銷售數(shù)據(jù)分析的視野
1、市場空間運作框架如何影響銷售結(jié)果
（1）傳統(tǒng)的觀念的弊端
（2）一個超越傳統(tǒng)的領(lǐng)先概念：市場是如何運作的？
（3）我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)--銷售部的三大指標(biāo)
2、剖析過程性指標(biāo)：覆蓋
（1）何謂覆蓋？
（2） 案例：覆蓋率計算
（3）覆蓋率的三種分類
（4）網(wǎng)點覆蓋數(shù)據(jù)表格類型
（5）網(wǎng)點拓展案例：數(shù)據(jù)從來不能單獨地看
3、剖析過程性指標(biāo)：分銷
（1）何謂分銷？
（2） 分銷：分銷率計算
（3）產(chǎn)品分銷數(shù)據(jù)表格類型
（4）SKU分銷推進(jìn)案例：數(shù)據(jù)分析要抓住生意重點
4、深究過程性指標(biāo)：單店產(chǎn)出
（1）為什么單店產(chǎn)生這么重要？
（2）單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)類型表格
（3）門店管理量化8要素
5、什么是銷售視野：要從"我的立場"到"你的立場"
（1）案例：新品賣進(jìn)時供應(yīng)商和零售的四大不同
6、以終為始，為實現(xiàn)銷售增長而分析
（1）如何尋求獲取內(nèi)部支持的動力
（2）如何尋求獲取外部支持的動力
（3）案例：衡量零售商競爭力KPI變動對銷售的影響
（4）案例：從客戶需求金字塔看銷售額策略性驅(qū)動因素
7、小結(jié)：提高數(shù)據(jù)分析的高度、廣度和深度
三、銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)
1、兩類數(shù)據(jù)的不同來源和作用
（1）硬數(shù)據(jù)
（2）軟數(shù)據(jù)
2、優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的原則：
（1）三變一不變
3、優(yōu)化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)
（1）價值被低估的報表體系
（2）報表體系vs.過程指標(biāo)體系vs.數(shù)據(jù)清單
（3）案例：優(yōu)化銷售報表體系的6大報表
4、復(fù)雜數(shù)據(jù)的第一步工作：整理數(shù)據(jù)清單
（1）為何數(shù)據(jù)清單如此重要？
5、整理數(shù)據(jù)清單的五個實用工具
（1）案例：整理OC數(shù)據(jù)清單
【第一天下午】
四、銷售數(shù)據(jù)分析的方法
1、處理數(shù)據(jù)的方法與思路
（1）討論：人是視覺動物，您的數(shù)據(jù)處理方式對嗎？
（2）5類常見數(shù)據(jù)分析方法
2、對比分析方法
（1）成分對比
（2）項類對比
（3）時間序列對比
（4）頻率對比
（5）相關(guān)性對比
（6）應(yīng)用案例：銷售中的高效對比
3、統(tǒng)計分析
（1）80/20分析
（2）矩陣分析法
（3）應(yīng)用案例：分類的市場表現(xiàn)與前景分析
4、相關(guān)性分析
（1）形式相關(guān)vs.因果相關(guān)
（2）應(yīng)用案例：省區(qū)銷量變化的相關(guān)因素分析
5、時間序列分析
（1）時間趨勢
（2）基本對比關(guān)系
（3）應(yīng)用案例：銷售預(yù)測
6、流程-結(jié)構(gòu)分析
（1）應(yīng)用案例：銷售增長來源
7、小結(jié)
（1）案例：數(shù)據(jù)分析方法結(jié)合練習(xí)
（2）5大方法的比較
【第二天上午】
五、銷售數(shù)據(jù)分析洞察
1、洞察力：數(shù)據(jù)還是見解？
（1）五種洞察力途徑
2、獲得洞察的途徑1-差異分析
（1）典型應(yīng)用-診斷問題
（2）差異分析的關(guān)鍵：層層分析
3、獲得洞察的途徑2-象限分析
（1）典型應(yīng)用-發(fā)現(xiàn)機會
（2）象限分析的步驟
4、獲得洞察的途徑3：相關(guān)性分析
（1）尋找相關(guān)因素的線索
5、得洞察的途徑4：五個為什么
6、獲得洞察的途徑5：獲取第一手資料
7、小結(jié)：
（1）案例：洞察力模型綜合練習(xí)：加一輛佃還是兩輛車
【第二天下午】
六、銷售數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)
1、分析模型與模板的力量
（1）案例：定位問題的SAWS 3＋X＋1模型
① 練習(xí)1-6
（2）在工作中應(yīng)用數(shù)據(jù)分析模型
（3）討論：這個課程中，哪些內(nèi)容可以轉(zhuǎn)化為模型？
2、綜合練習(xí)：生意回顧中的銷售數(shù)據(jù)分析
（1）案例：U&L公司2008年南區(qū)大客戶生意回顧
（2）經(jīng)驗分享：生意回顧數(shù)據(jù)中的分層分析
3、綜合練習(xí)：銷售預(yù)測
（1）案例：U&L公司C4團隊2008年生意計劃
（2）經(jīng)驗分享：提高預(yù)測可靠性的原則
4、綜合練習(xí)：零售渠道生意評估中的數(shù)據(jù)分析
（1）案例：某重點零售客戶的品項銷售數(shù)據(jù)分析
（2）經(jīng)驗分享：現(xiàn)代渠道數(shù)據(jù)的分析維度
5、綜合練習(xí)：區(qū)域生意拓展中的數(shù)據(jù)分析
（1）案例：SD啤酒公司區(qū)域銷售策略案例
（2）經(jīng)驗分享：區(qū)域生意分析中的拓展全景評估
6、綜合練習(xí)：經(jīng)銷商客戶管理的典型應(yīng)用分析
（1）案例：SD啤酒公司經(jīng)銷商客戶經(jīng)營評估
（2）經(jīng)驗分享：定位經(jīng)銷商的經(jīng)營問題
七、銷售數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)
1、銷售數(shù)據(jù)分析的四個原則
2、制定你的銷售數(shù)據(jù)分析進(jìn)階計劃
（1）不同崗位不同計劃
3、總結(jié)你的收獲
【第一天上午】
一、銷售數(shù)據(jù)分析很重要
1、測試你的數(shù)據(jù)敏感度：你的洞察力？
2、這個管理者到底偷換了什么概念？
（1）視頻：請假
3、銷售數(shù)據(jù)分析三類常見問題
4、銷售數(shù)據(jù)分析模型
二、銷售數(shù)據(jù)分析的視野
1、市場空間運作框架如何影響銷售結(jié)果
（1）傳統(tǒng)的觀念的弊端
（2）一個超越傳統(tǒng)的領(lǐng)先概念：市場是如何運作的？
（3）我們的業(yè)務(wù)目標(biāo)--銷售部的三大指標(biāo)
2、剖析過程性指標(biāo)：覆蓋
（1）何謂覆蓋？
（2） 案例：覆蓋率計算
（3）覆蓋率的三種分類
（4）網(wǎng)點覆蓋數(shù)據(jù)表格類型
（5）網(wǎng)點拓展案例：數(shù)據(jù)從來不能單獨地看
3、剖析過程性指標(biāo)：分銷
（1）何謂分銷？
（2） 分銷：分銷率計算
（3）產(chǎn)品分銷數(shù)據(jù)表格類型
（4）SKU分銷推進(jìn)案例：數(shù)據(jù)分析要抓住生意重點
4、深究過程性指標(biāo)：單店產(chǎn)出
（1）為什么單店產(chǎn)生這么重要？
（2）單店產(chǎn)出數(shù)據(jù)類型表格
（3）門店管理量化8要素
5、什么是銷售視野：要從"我的立場"到"你的立場"
（1）案例：新品賣進(jìn)時供應(yīng)商和零售的四大不同
6、以終為始，為實現(xiàn)銷售增長而分析
（1）如何尋求獲取內(nèi)部支持的動力
（2）如何尋求獲取外部支持的動力
（3）案例：衡量零售商競爭力KPI變動對銷售的影響
（4）案例：從客戶需求金字塔看銷售額策略性驅(qū)動因素
7、小結(jié)：提高數(shù)據(jù)分析的高度、廣度和深度
三、銷售數(shù)據(jù)分析的結(jié)構(gòu)
1、兩類數(shù)據(jù)的不同來源和作用
（1）硬數(shù)據(jù)
（2）軟數(shù)據(jù)
2、優(yōu)化數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)的原則：
（1）三變一不變
3、優(yōu)化基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的結(jié)構(gòu)
（1）價值被低估的報表體系
（2）報表體系vs.過程指標(biāo)體系vs.數(shù)據(jù)清單
（3）案例：優(yōu)化銷售報表體系的6大報表
4、復(fù)雜數(shù)據(jù)的第一步工作：整理數(shù)據(jù)清單
（1）為何數(shù)據(jù)清單如此重要？
5、整理數(shù)據(jù)清單的五個實用工具
（1）案例：整理OC數(shù)據(jù)清單
【第一天下午】
四、銷售數(shù)據(jù)分析的方法
1、處理數(shù)據(jù)的方法與思路
（1）討論：人是視覺動物，您的數(shù)據(jù)處理方式對嗎？
（2）5類常見數(shù)據(jù)分析方法
2、對比分析方法
（1）成分對比
（2）項類對比
（3）時間序列對比
（4）頻率對比
（5）相關(guān)性對比
（6）應(yīng)用案例：銷售中的高效對比
3、統(tǒng)計分析
（1）80/20分析
（2）矩陣分析法
（3）應(yīng)用案例：分類的市場表現(xiàn)與前景分析
4、相關(guān)性分析
（1）形式相關(guān)vs.因果相關(guān)
（2）應(yīng)用案例：省區(qū)銷量變化的相關(guān)因素分析
5、時間序列分析
（1）時間趨勢
（2）基本對比關(guān)系
（3）應(yīng)用案例：銷售預(yù)測
6、流程-結(jié)構(gòu)分析
（1）應(yīng)用案例：銷售增長來源
7、小結(jié)
（1）案例：數(shù)據(jù)分析方法結(jié)合練習(xí)
（2）5大方法的比較
【第二天上午】
五、銷售數(shù)據(jù)分析洞察
1、洞察力：數(shù)據(jù)還是見解？
（1）五種洞察力途徑
2、獲得洞察的途徑1-差異分析
（1）典型應(yīng)用-診斷問題
（2）差異分析的關(guān)鍵：層層分析
3、獲得洞察的途徑2-象限分析
（1）典型應(yīng)用-發(fā)現(xiàn)機會
（2）象限分析的步驟
4、獲得洞察的途徑3：相關(guān)性分析
（1）尋找相關(guān)因素的線索
5、得洞察的途徑4：五個為什么
6、獲得洞察的途徑5：獲取第一手資料
7、小結(jié)：
（1）案例：洞察力模型綜合練習(xí)：加一輛佃還是兩輛車
【第二天下午】
六、銷售數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)
1、分析模型與模板的力量
（1）案例：定位問題的SAWS 3＋X＋1模型
① 練習(xí)1-6
（2）在工作中應(yīng)用數(shù)據(jù)分析模型
（3）討論：這個課程中，哪些內(nèi)容可以轉(zhuǎn)化為模型？
2、綜合練習(xí)：生意回顧中的銷售數(shù)據(jù)分析
（1）案例：U&L公司2008年南區(qū)大客戶生意回顧
（2）經(jīng)驗分享：生意回顧數(shù)據(jù)中的分層分析
3、綜合練習(xí)：銷售預(yù)測
（1）案例：U&L公司C4團隊2008年生意計劃
（2）經(jīng)驗分享：提高預(yù)測可靠性的原則
4、綜合練習(xí)：零售渠道生意評估中的數(shù)據(jù)分析
（1）案例：某重點零售客戶的品項銷售數(shù)據(jù)分析
（2）經(jīng)驗分享：現(xiàn)代渠道數(shù)據(jù)的分析維度
5、綜合練習(xí)：區(qū)域生意拓展中的數(shù)據(jù)分析
（1）案例：SD啤酒公司區(qū)域銷售策略案例
（2）經(jīng)驗分享：區(qū)域生意分析中的拓展全景評估
6、綜合練習(xí)：經(jīng)銷商客戶管理的典型應(yīng)用分析
（1）案例：SD啤酒公司經(jīng)銷商客戶經(jīng)營評估
（2）經(jīng)驗分享：定位經(jīng)銷商的經(jīng)營問題
七、銷售數(shù)據(jù)分析實戰(zhàn)
1、銷售數(shù)據(jù)分析的四個原則
2、制定你的銷售數(shù)據(jù)分析進(jìn)階計劃
（1）不同崗位不同計劃
3、總結(jié)你的收獲
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