學(xué)習(xí)對(duì)象
房地產(chǎn)企業(yè)及其相關(guān)企業(yè)（營(yíng)銷(xiāo)公司、經(jīng)紀(jì)公司等）的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)策劃總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)理等中高層管理人員
課程目標(biāo)
1、面對(duì)最新的、最嚴(yán)厲的宏觀調(diào)控政策：
2、如何研判2012年最新房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢(shì)？
3、它們對(duì)于地產(chǎn)商的營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生哪些影響？如何適應(yīng)？
4、對(duì)于現(xiàn)有項(xiàng)目及未來(lái)項(xiàng)目，又如何在弱市中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)與銷(xiāo)售策略創(chuàng)新？


課程內(nèi)容
第一部分：當(dāng)前房地產(chǎn)形勢(shì)分析
一、我們行業(yè)的大環(huán)境
二、我們的市場(chǎng)
1、過(guò)往成交量分析
2、市場(chǎng)存銷(xiāo)比現(xiàn)狀
3、成交與供給
4、限購(gòu)前后市場(chǎng)分析
三、各標(biāo)桿房企效益分析
1、世紀(jì)金源企業(yè)分析
2、恒大企業(yè)分析
3、萬(wàn)達(dá)的運(yùn)營(yíng)案例
4、碧桂園企業(yè)分析
5、萬(wàn)科一線當(dāng)家五步法
第二部分：案例研討
一、萬(wàn)科長(zhǎng)陽(yáng)項(xiàng)目案例分析
二、長(zhǎng)陽(yáng)半島的開(kāi)盤(pán)案例
三、萬(wàn)科紅的銷(xiāo)售案例
四、萬(wàn)科合肥公司車(chē)位銷(xiāo)售的案例
第三部分：如何確定銷(xiāo)售的目標(biāo)
一、我們賣(mài)的是什么
二、我們的目標(biāo)
三、什么是核心
四、是我們?cè)谡铱蛻暨€是客戶在找我們
五、客戶的需求是什么
六、營(yíng)銷(xiāo)八件事
第四部分：房地產(chǎn)企業(yè)全員營(yíng)銷(xiāo)體系
一、全程系統(tǒng)的項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)體系
二、銷(xiāo)售計(jì)劃的目標(biāo)與順序
三、制定計(jì)劃的基本法則
四、案例分析------概括一個(gè)開(kāi)盤(pán)計(jì)劃的思路
五、輔助工具
六、營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的分解與公示
七、容易犯的錯(cuò)誤
八、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵
*正確評(píng)估新城市與新項(xiàng)目
*準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位
*差異化的產(chǎn)品設(shè)計(jì)
*創(chuàng)新高效的營(yíng)銷(xiāo)推廣手法
*精兵強(qiáng)悍的銷(xiāo)售隊(duì)伍
九、營(yíng)銷(xiāo)人員在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中的業(yè)務(wù)鏈條
*1、拿地的可行性研究——營(yíng)銷(xiāo)與開(kāi)發(fā)部的對(duì)接
*2、準(zhǔn)確的前期定位——營(yíng)銷(xiāo)與設(shè)計(jì)的對(duì)接
*3、細(xì)致的賣(mài)場(chǎng)條件確定——營(yíng)銷(xiāo)與設(shè)計(jì)、前期、工程的對(duì)接
*4、項(xiàng)目推廣的策略——營(yíng)銷(xiāo)與廣告公司的對(duì)接
*5、精兵強(qiáng)悍的銷(xiāo)售隊(duì)伍——營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的對(duì)接
第五部分：營(yíng)銷(xiāo)工作流程
一、營(yíng)銷(xiāo)工作分三個(gè)層面展開(kāi)
1、第一層面--------一個(gè)制度
2、第二層面--------三個(gè)流程
3、第三層面--------九個(gè)作業(yè)指引
第六部分：房地產(chǎn)全過(guò)程體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)管理
一、關(guān)鍵詞
1、沖擊力
2、服務(wù)前置
3、接觸點(diǎn)
4、管理體制調(diào)整
二、體驗(yàn)范圍
1、居住體驗(yàn)
2、服務(wù)體驗(yàn)
3、心理體驗(yàn)
4、價(jià)值體驗(yàn)
三、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的目的
四、案例
第七部分：弱市行情下的銷(xiāo)售創(chuàng)新
1、目前需重視的房地產(chǎn)規(guī)律
2、我們的客戶在哪里、從哪里來(lái)
3、銷(xiāo)售的順序按排
4、弱市下的27個(gè)有效銷(xiāo)售創(chuàng)新策略
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