學習對象
銷售總監、銷售經理、銷售主管、銷售人員
課程目標
通過培訓，學員可以有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應對大客戶的銷售能力；
提升業務應對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心；
了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能；
學會舉一反三的行動學習方法。

課程內容
第一單元：問題存在的普遍性
開篇： 什么是問題？營銷中常見的問題有哪些？
頭腦風暴：a. 我們的區域“問題”是什么？如何破局？
（或根據企業實際問題進行定位課程目標）。
1.??? 問題決策的常見錯誤及對策
鑒別問題真偽
警惕局部最優整體弱化
飲鴆止渴型：當前問題解決引發新的問題
無法回避的問題
2.??? 成為領導意味著什么？
3.??? 領導者共同的個人特征
4.??? 領導者的角色
一流的領導要有八大心態
領導力提升突破企業發展瓶頸
領導理論：特質、行為、關系和權變方法
5.??? 我們應該建立的四大信念
發現問題比解決問題重要
風險防范比解決問題聰明
有問題比沒問題更快進步
搞定心情比搞定事情重要
案例分享：投訴上升的問題分析
第二單元：管理者如何在市場變化中學會學習
成人學習的動機及心理成因分析（MBP模型）
傳統學習方式分析，如何更好地學習？
“做中學”的基本方法與要求
行動研討：現狀問題討--管理者的挑戰到底在哪？（團隊列名法）
案例研討：為什么一線銷售人員執行力不到位？
（掌握常用的問題定性分析方法，快速有效定位問題所在，找到杠桿點對癥下藥）
第三單元：創新思維問題解決的步驟、方法和工具
1. “創新思維問題解決的十步驟工作法”
大腦思維和螺旋式解決問題模式
問題情境演練： 解決 “營銷團隊領導力”的問題 （或以企業實際問題導入）
第一步：找癥狀，明確問題并確定目標（團隊列名法）
目標：描述癥狀，重新闡述問題，確定解決問題的目標
第二步：自由討論原因
目標：找到導致問題或者現象的可能原因
QBQ，問題樹模型
案例分析：杰佛遜紀念館的故事
第三步：刪除相關性小的原因
目標：找到導致問題的關鍵原因集合，剔除不相關或者相關性小的原因
第四步：把原因系統化、邏輯化
目標：將原因系統化、邏輯化
第五步：將原因按輕重緩急排隊
目標：找到最根本的原因，并確定解決問題的先后順序
第六步：將原因轉化為子目標
目標：制定消除原因的具體目標
目標符合SMART原則
第七步：自由討論解決方案（團隊共創法）
目標：制定達成目標的可能方案
第八步：對解決問題的過程進行反思
目標：問題、原因和目標進行整體回顧和反思
第九步：評估并確定解決方案
目標：設計評估標準并選擇最佳方案，將選中的方案進行風險分析
第十步：制定行動計劃
目標：制訂詳細的可以操作的行動計劃
第三單元：了解市場銷售與市場推廣目標（區域突破）
1. 了解市場營銷的法則
“一個中心、兩個基本點、三大原則、四個目標”
2. 盈利模式與營銷模式的區別與對立
--區域市場的渠道現狀與未來規劃探究
3. 了解區域市場的特點，服務市場
4. STP市場細分模型
市場細分（Segmenting）的依據有哪些？
如何選擇目標市場或客戶（Targeting）?
如何確立目標并有效定位（Positioning）?
案例研討：如何了解區域市場的細分和發展側重？（團隊列名）
第四單元：群策群力（基于實際問題的解決路徑探尋）（單點突破）
???? ?? ???規則明晰
???? ????? 問題澄清（問題的現狀，突破的目標，差距分析，最佳路徑尋找）
???? ????? 觀點產生——匯集——聚類——識別
???? ????? 決策（路徑發現）
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