學習對象
總經理、銷售總監、銷售經理、區域經理、銷售主任、將被提拔的銷售精英
課程目標
1．銷售主管如何組建銷售團隊；
2．銷售主管如何激勵、考核銷售團隊；
3．銷售主管如何管理銷售人員的日常工作；
4．銷售主管如何進行業績分析與考核；
5．銷售主管學完《銷售主管如何打造高績效的銷售團隊》，掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業績提升。
課程內容
第一天贏在團隊-銷售主管如何打造銷售精英團隊
第一部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1.選人重要還是育人重要
2.銷售團隊的組織結構有多重要
--案例：如何增設副經理
3.常見的用人誤區
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人
1.什么樣的人適合做銷售
--性格內向還是外向好
2.我們需要選擇什么樣的人
--銷售人員必備素質分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時的注意點
--招人難，怎么辦
2.招聘流程分析
--人員招聘評分表
第二部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1.銷售主管的主要職責：教師還是教練
2.培訓成本太高
3.為什么培訓效果不理想
4.輔導下屬的3個注意點
--你說了他一定懂嗎
--他懂了一定做嗎
--他做了會堅持嗎
二、銷售人員的培訓需求分析
1.業務員需要哪些培訓
2.不同階段業務員培訓需求分析
--新人入職階段培訓需求
--快速成長階段培訓需求
--成熟階段培訓需求
3.學員練習
--業務員培訓需求計劃
第三部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業務員
1.業務員分類
2.業務員分類管理原則
二、業績如何抓
1.為什么抓業績，總是不見效果？--抓業績，就得抓過程
2.抓業績，要從三點入手
三、業務員日常工作管理
1.業務員出去干嘛了？如何管理
2.業務員日常工作管理三招
--如何不用增加投入，讓業務員業績提升
四、如何留住優秀銷售人員
1.為什么優秀銷售人員要走
2.如何留住優秀人才？銷售主管能做什么
第二天贏在管理-高績效銷售團隊的考核與激勵
第四部分、銷售業績考核
一、銷售業績考核方法KPI介紹
1、銷售中的關鍵指標
--如何考核下屬？先進的銷售管理，必須做到量化
2.銷售管理中常用KPI分類
3.銷售管理中運用KPI的常見誤區
--討論：銷量指標重要嗎
--討論：哪些是我們的指標
二、KPI應用方法
1.運用關鍵業績指標的幾個原則
2.如何把KPI與獎金掛鉤？
第五部分、銷售目標設定與分解
一、年度銷售目標設定
1.銷售目標的設定原則
2.年度指標分解步驟
3.年度銷售計劃模版
二、業務員指標分解方法
1.銷量從何而來:分析銷售中的幾個重要比例
--如何管理抽象的業績指標
--銷售指標倒推分析法
2.如何分解月銷售指標
3.把握銷售周期，別讓業績坐過山車
4.銷售成功之關鍵：有效管理潛在客戶庫
--客戶成交可能性分析
第六部分、銷售人員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1.馬斯洛需求層次理論
2.公平理論--案例分析
二、激勵方法
1.我兩手空空，拿什么激勵下屬
--幾個低成本的激勵方法
2.提拔下屬與激勵
--業績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業績競賽與激勵
1.業績競賽一定合適嗎？
--業績競賽的利與弊
2.如何避免業績競賽的弊端
四、業務員的懲罰
1.單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
2.如何批評下屬--批評下屬的標準
3.如何管理“刺頭”
--如何避免直接的沖突
--處理問題員工三步走
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