【課程背景】
　　企業銷售業績波動，80%的原因是由20%的大客戶引發。然而，隨著復雜的大型機構采購流程的發展，買方決策層次增多、決策時間拉長、決策風險增加，傳統的銷售策略已不能保證大客戶銷售的成功，讓許多企業管理者感到困惑——
　　1、如何贏得大客戶穩定的銷售回報?
　　2、如何根據不同的階段來制定針對性強的策略?
　　3、如何利用銷售管理流程來執行目標?
　　4、如何挖掘大客戶信息并使銷售份額逐漸上升?
　　課程目標
　　1、陳述大客戶管理的流程和工具
　　2、描述贏得銷售回報的4大步驟
　　3、掌握銷售的三種方法
　　4、運用銷售機會模板開發大客戶
　　學習對象
　　本課程適合希望提升大客戶銷售能力的有關人士(需要具有大客戶銷售經驗)，如營銷/銷售經理、分公司經理/大區經理、大客戶經理等
　　課程內容
　　【第一天上午】
　　一、大客戶有哪些特點
　　二、大客戶銷售策略發生了哪些變化
　　1、從單純的產品推廣到以客戶為中心的關系營銷
　　2、更看重經驗與知識的傳遞
　　3、更看重為客戶帶來的價值和收益
　　4、從單純的商品交易到價值的交換
　　5、合作伙伴關系的建立
　　三、銷售的三種方法
　　1、交易型銷售
　　2、解決方案銷售
　　3、顧問式銷售
　　四、成為一個成功的大客戶銷售經理的寶典—“科學”+“藝術”
　　1、“科學”：
　　(1)正確的策略
　　(2)客戶管理流程和工具
　　2、“藝術”：
　　(1)態度：責任心、執著、勤奮
　　(2)相關技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問題的能力和管理能力
　　五、我們在大客戶銷售過程中遇到的挑戰是什么? 是什么原因造成的
　　【第一天下午】
　　六、贏得大客戶穩定的銷售回報的4大步驟
　　1、充分了解客戶信息
　　2、深入細致地分析
　　3、制定有效策略確保穩定的銷售項目
　　4、管理好銷售流程，扎實執行銷售計劃
　　七、充分了解客戶信息
　　1、什么是充分的信息
　　(1)客戶信息
　　①了解客戶的愿景，價值觀
　　②了解短期，中、長期目標和實施策略
　　③了解客戶的財務狀況及預算
　　④客戶的主要競爭對手
　　⑤客戶在其所處行業的市場地位
　　⑥客戶的生意受什么政策法規的影響
　　⑦客戶主要挑戰和根源
　　⑧客戶的組織結構
　　⑨客戶的采購決策流程
　　⑩關鍵人物的背景和關系
　　11客戶的當前需求
　　(2) 競爭對手信息
　　①誰是我們的競爭對手
　　②他們的產品或解決方案是什么?
　　③客戶的哪些部門使用他們的產品和解決方案
　　④他們每年花費了客戶多少預算
　　⑤他們和客戶的關系
　　⑥他們在客戶中的策略
　　2、我們如何去獲得這些信息
　　(1)充分利用公開信息源：網站、新聞報道、上市公司信息披露
　　(2)客戶訪談
　　①掌握提問的方法了解細節，事實
　　②引導：歸類、梳理、提煉客戶提供的信息
　　③確認：雙方獲得共識
　　④客戶訪談和實例練習
　　(3)從你在客戶中的朋友那里得到
　　3、案例分析與點評
　　4、工具分享
　　(1)客戶信息模板
　　(2)個人提高計劃
　　八、深入細致地分析
　　1、分析什么
　　(1)有哪些客戶的挑戰和我們有關聯
　　(2)客戶需求及價值分析
　　①驅動客戶的需求是什么：隱性、顯性
　　②驅動力：外在動力和內在動力
　　③價值：人、公司
　　(3)人的分析
　　①關鍵人物之間的組織關系
　　②和我們的關系
　　③他們各自的風格
　　(4)競爭分析：SWOT
　　2、結果呈現
　　(1)客戶需求及相應的價值提煉
　　(2)客戶關鍵人物檔案
　　(3)我們的優勢、劣勢
　　(4)競爭對手的優勢、劣勢
　　(5)我們的解決方案或者產品匹配
　　(6)我們的客戶機會匯總
　　3、案例分享及點評
　　4、工具分享
　　(1)關鍵決策人物關系分析
　　(2)客戶需求提煉
　　(3)競爭分析
　　(4)解決方案或者產品和客戶價值的匹配
　　(5)客戶機會匯總：時間、銷售回報
　　九、作業
　　1、選擇你的一個大客戶，依據學習內容和所提供的工具， 填寫客戶信息，并做出分析報告
　　2、個人提高計劃
　　【第二天上午】
　　十、同學作業分享及點評
　　十一、制定有效的大客戶銷售策略確保穩定的銷售項目
　　1、制定我們在大客戶中的銷售目標：我們在這個客戶中短期和中、長期目標
　　2、根據前一天的客戶信息和研究分析確定具體的銷售項目及目標
　　3、針對具體的項目制訂策略
　　(1)客戶關鍵人物的策略
　　(2)競爭策略
　　(3)產品或者解決方案的銷售策略
　　(4)抵御風險的策略
　　4、資源匹配：投入產出的評估
　　5、確定目標和策略：根據資源投入和產出的匹配，審核我們的目標并確定
　　6、案例分享
　　7、工具分享
　　(1)目標、策略及行動計劃模板
　　(2)解決方案匹配及銷售機會模板
　　8、練習：根據第一天的作業，及我們分享的工具制定該大客戶的銷售策略
　　【第二天下午】
　　十二、管理好銷售流程、扎實執行銷售計劃
　　1、為什么需要完善的銷售管理流程?
　　(1)對管理者：
　　①控制，管理執行的需要：保證生意的健康，穩定
　　②協助員工達成目標
　　(2)對員工：
　　①提高銷售效率
　　②調配自己的時間，精力以確保達
　　2、具體步驟
　　(1)確定可實現的行動計劃
　　①目標
　　②關鍵行動
　　③負責人、支持者
　　④時間
　　(2)明確責任
　　(3)定期檢查，確保按計劃執行
　　3、關鍵成功因素：
　　(1)責任性：對客戶、對公司、對老板
　　(2)很強的溝通能力
　　①和客戶的溝通：影響客戶認同你的解決方案及為他們帶來的價值
　　②內部的溝通：協調公司內部的資源確保項目的售前、售中、售后的執行
　　(3)解決問題的能力
　　(4)調動資源的能力
　　(5)檢查你的工作：確保項目按計劃執行
　　十三、培訓總結
　　十四、作業