學習對象
總經理、銷售總監、營銷經理、渠道經理、區域經理、市場管理人員
【課程背景】
1. 銷售渠道的決策是您面臨的最重要的關鍵性決策之一，銷售渠道直接決定企業的生存與發展!
2. 通過本次培訓，您可以：
3. 掌握銷售渠道管理的變化趨勢，設計與建設的方法，快速打開市場局面
4. 學會運用渠道管理的一套有效方法和技巧，建立渠道忠誠，處理矛盾，建立產品競爭力
5. 通過制度與銷售渠道形成長久伙伴關系，打造協同作戰的能力，提成效率
課程收益：
1.了解現代企業市場競爭的成功要素，并且找出對企業有用的要素。
2.了解現代分銷渠道管理的特性和發展趨勢，并結合實際情況分析、認知本企業的現狀。
3.掌握銷售渠道的設計與構建方法，能夠制定出符合企業特性的渠道策略。
4.能夠通過科學、有效、規范的方法和工具，發掘、甄選、評估、簽訂優秀的經銷商。
5.學會運用激勵、輔導、支持、淘汰等方法，管理經銷商隊伍，營造協同作戰、共同發展的合作伙伴關系。
6.掌握妥善解決價格競爭、渠道商流失、沖突和利益平衡的方法，創造公平、積極、善意競爭的合作氛圍。
課程大綱：
1.在競爭市場上“贏”的關鍵要素
產品、產品的生命周期與定價策略、廣告、促銷、市場分配和分割、產品定位、品牌、競爭
2.創建與設計優勢渠道策略
1) 渠道的競爭優勢和價值分析
2) 渠道運作的誤區
3) 渠道設計原則和要素
4) 渠道結構;層級;成分;職能;評估系統
3.如何選擇經銷商
1) 經銷商的特征描述
2) 渠道的成分與忠誠度
3) 如何選擇渠道成員：甄選標準、方法與淘汰機制
4) 經銷商淘汰機制的建立
5) 經銷商談判與合同的訂立
4.如何激勵經銷商
1) 經銷商的服務需求排序與滿足
2) 有效實施售前、售中、售后的服務支持
3) 如何讓經銷商傾心于自己的品牌
5.渠道政策的訂立與業績評估
6.渠道沖突與渠道管理
1) 渠道沖突的類型
2) 如何有效遏制價格競爭
3) 有效避免惡性串貨
4) 典型的代理商角色分析
5) 對代理商進行評估
6) 全程信用管理
7) 代理商的管理報表體系
8) 如何更換代理商
9) 如何營造強勢終端