【課程背景】
　　飛達公司銷售員劉炎中，發現潛在客戶安宏集團一個大的采購項目。劉炎中很快和客戶中項目參與者王曉偉成為了朋友。經過多次細致的工作，劉炎中又得到了該項目主要負責人梁山的支持。有了梁山和王曉偉的支持，這個項目劉炎中勝券在握。可就在最后時刻，在國外進修的安宏集團彭部長提前回國，高調支持劉炎中的競爭對手宇通公司，梁山不敢對抗彭部長。劉炎中功虧一簣，他陷入了深深地苦惱中。在老板楊總的開導下，劉炎中戰勝了自我，恢復了斗志。最后終于得到了客戶高層決策人李總的支持，勝利又有了新希望。就在宣布飛達公司中標大功告成之際。另一個競爭對手太易公司,利用安宏集團高副總裁支持，又沖殺過來企圖廢掉這次招標。劉炎中又面臨了新的挑戰，劉炎中是否在最后時刻功虧一簣，他是否能戰勝競爭對手，取得最后的勝利
　　課程目標
　　1. 發現銷售機會的2個最有效的方法
　　2. 展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
　　3. 策劃最后致勝策略的2大要素(通關路徑，搞定關鍵人)
　　4. 避免銷售談判常犯的10個錯誤
　　5. 成功報價策略的3要素
　　6. 最厲害搞定說服客戶的4種方法策略
　　7. 擊敗競爭者的5大制勝策略
　　8. 掌控最后奪取訂單200% 成功銷售策略及五大方法
　　9. 如何有效地運用高端客戶的影響力
　　10. 與老客戶多次采購的談判特點與策略
　　學習對象
　　面向大客戶的銷售人員，解決方案銷售人員，重點關鍵客戶關系維護銷售人員，技術支持人員，服務人員， 各級銷售主管，營銷主管，總經理等
　　課程內容
　　第一部分：做五大關系方法技能(說服搞定關鍵客戶必備利器)
　　一、做利益關系技能(利益是客戶是否選擇你的根本原因)
　　1.揭秘讓客戶選擇你的2個根本原因
　　2.洞察大客戶需求的3維定位法
　　3.挖掘需求背后的需求定位吸引性利益的方法
　　4.必須了解的大客戶6種需求類型
　　5.古今中外最厲害搞定說服別人的4種方法策略
　　6.展示企業產品優勢讓客戶選擇你的4種銷售方法
　　7.為客戶提供選擇你理由或借口的技能(客戶關選擇幫助你的行動保證)
　　8.U型利益鏈接集成工具技巧(說服影響別人最實戰的銳利武器)
　　9.設身處地換位思考是做好與客戶利益鏈接關系的基礎
　　二、做親近度關系技能(讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能)
　　1.必須知道親近度關系的2大非凡意義
　　2.與客戶建立保持親近度的3大原則
　　3.破壞與客戶親近度關系的8項禮儀底線
　　4.識別與客戶親近度關系的5色眼鏡工具
　　5.建立提升與客戶親近度關系的9大社交禮物
　　6.提升親近度關系5個環境場所
　　7.建立提升客戶親近度關系4步節奏把握
　　三、做信任度關系技能(讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎)
　　1.如何信任度關系的重要意義(沒有信任度,你價值在客戶眼里就是零)
　　2.識別信任度關系的3種狀態與后果
　　3.建立保持信任度關系的1個重要獨特理念
　　4.認清2類與客戶不同的信任度關系
　　5.客戶信任銷售人員的3個原因
　　6.讓客戶建立對企業信任的實用策略
　　四、做人情關系技能(成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手)
　　1.大客戶銷售人員必須了解的中國文化的6大特點
　　2.直接型人情關系心理行為動力模型(做人情關系的實用方法工具)
　　3.做直接人情關系的3大成功理念(優秀銷售人員的共同特征)
　　4.間接型人情關系心理行為動力模型(用人情關系的實用方法工具)
　　5.用接人情關系2個必備策略
　　6.客戶關系創新方法(獨特,超越期望,關系升華)
　　7.銷售費用合理有效使用方法(學會使用銷售費用資源取得最大效果)
　　五、做博弈關系技能(為企業取得最大利益的必備技能)
　　1.銷售人員不敢與客戶博弈的3種現象
　　2.成功與客戶博弈的2個理念(勇于付出敢于收獲，親近度不能下降)
　　3.與客戶博弈的3種目標類型(明確知道自己要什么東西)
　　4.識別5種銷售陷阱
　　5.讓別人說實話的3種方法
　　6.解除客戶異議不滿投訴的2大方法
　　7.擊敗競爭者的5大制勝策略
　　第二部分:大客戶銷售實戰技能流程
　　一、發現商機(目標：發現真實的寶藏，確定真實的銷售商業機會)
　　1.銷售工作與時間管理5大步驟
　　2.尋找潛在目標客戶的反推2維聚焦法
　　3.區分3種不同類型的營銷機會(銷售機會，BD機會，營銷運作機會)
　　4.發現銷售機會的2個最有效的方法
　　5.突破客戶拒絕的思路與方法
　　6.約見接近關鍵客戶理念與方法(見不著客戶一切都為零)
　　7.證實商業機會3條渠道選擇策略
　　二、把握商機(目標：尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈)
　　1.把握銷售商機階段的3項主要任務(挖掘信息，保持資格，評估判斷)
　　2.初見客戶必須要了解6個問題的溝通技巧(了解項目信息的提問技巧)
　　3.挖掘客戶隱秘情報的方法(了解項目背后情報是銷售成功的基礎)
　　4.交叉驗證客戶隱秘的情報的方法(避免被忽悠驗證情報的可靠性)
　　5.確定客戶采購權力決策鏈7項關鍵內容
　　6.保持跟隨銷售商機的4大關鍵
　　7.評估判斷銷售商機的4大方面問題
　　三、決戰策略(目標：制定最后奪寶取得最終銷售成功策略思路)
　　1.決戰前夜必須明確的4大問題
　　2.策劃最后致勝策略的2大要素(通關路徑，搞定關鍵人)
　　3.搞定說服客戶關鍵人的4種思路策略
　　4.消除客戶反對者的5種策略
　　5.如何快速突破接近高端關鍵客戶
　　6.如何得到高端關鍵客戶的支持
　　7.如何有效地運用高端客戶的影響力
　　四、決戰控制(目標：奪寶最后行動，全力以赴最后決成功控制方法)
　　1.決戰控制要點之一：控制最后遞交客戶的資料
　　2.決戰控制要點之二：控制參與項目內部人員
　　3.決戰控制要點之三：控制參與項目合作伙伴
　　4.決戰控制要點之四：控制客戶支持者內線
　　5.決戰控制要點之五：必須制定決戰的備選方案
　　6.最后奪取訂單200% 成功銷售策略