【課程背景】
　　013年得益于地方政府對樓市政策的微調
　　以及中央貨幣政策得以放松，降準、降息等政策逐步出臺
　　使市場預期發生較大變化釋放了一定購買力，
　　促使全國商品房銷量延續增長態勢并顯著增長，市場成交量放大。
　　如何抓住這個時機將自己的項目全盤售罄，迅速回籠資金?
　　面對如何留住每一個客戶，我們售樓現場的規范性、專業性顯得尤為重要。
　　另外，作為房地產 的銷售從業人員——直接接觸客戶的先鋒隊，
　　一個管理清晰、制度明確、流程精簡、個人專業能力高的銷售團隊
　　更是一個樓盤無論在順逆勢中——締造銷售業績的重要因素!
　　課程目標
　　1、人性化的項目銷售案場應具備什么特點
　　2、掌握優秀營銷團隊的選拔、培訓、激勵和考核管理技能和方法
　　3、掌握房地產的基本銷售流程以及精細化管理，和簽約流程
　　4、掌握有效的房地產銷售管理的工具、技能和過程
　　5、實戰模擬如何提高銷售人員銷售成交率
　　學習對象
　　1、房地產企業及其相關企業的董事長、總經理、副總經理、營銷策劃總監等中高層管理人員;
　　2、房地產項目公司中高層管理人員、銷售經理、銷售主管、置業顧問等。
　　課程內容
　　第一部分：如何培養”TOP”銷售人員的專業形象和銷售技巧
　　一、塑造”TOP”銷售人員儀容儀表形象
　　1、銷售從業人員形象的職業化塑造
　　1.1專業的職業形象
　　1.2專業的禮儀形態
　　1.3專業的服務語言規范
　　2、銷售從業人員的品格素質
　　2.1注重承諾
　　2.2寬容為美
　　2.3同理心
　　2.4謙虛
　　2.5積極熱情
　　3、銷售從業人員服務表現
　　3.1保持以客戶為中心的態度
　　3.2真正理解客戶的觀點
　　3.3有效的服務技巧
　　二、塑造”TOP”項目銷售人員專業形象
　　1、房地產基本知識
　　1.1房地產概念
　　1.2房地產的種類及年限規定
　　1.3銷售面積的算法
　　1.4住宅類型
　　1.5申請房地產預售需備齊的文件
　　2、如何看待中國未來的房地產市場
　　2.1中國房市發展的周期特征及目前中國房市在住宅消費的階段特點
　　2.2中國城市化進程及人口變化對房價的影響
　　2.3中國農村改革對房地產的影響
　　2.4借鑒日本地產發展歷程來預測中國房地產未來15年的發展趨勢
　　3、風水知識(涉及面廣，可講1整天，也可以縮減)
　　3.1環境與風水有何關系
　　3.2風水如何影響運勢、財富、健康、婚姻
　　3.3如何為住宅看風水
　　3.4如何看住宅的八大方位
　　3.5如何運用易經風水布局房屋
　　3.6如何知道樓層、方位、樓盤名稱等和丈夫、太太運勢之間的關系
　　3.7如何知道周邊環境對住宅風水的影響
　　3.8香港富豪如何布局風水
　　4、奢侈品知識
　　4.1世界十大服裝、皮具、箱包類品牌的個性、歷史等
　　4.2世界十大名表
　　4.3世界十大珠寶品牌
　　4.4紅酒的鑒賞和品嘗禮儀
　　4.5國際知名酒店簡介
　　三、塑造”TOP”項目銷售人員的銷售技巧
　　1、開盤前準備工作
　　1.1市場調研
　　1.2競爭樓盤分析總結
　　1.3樓盤周圍環境的熟悉并作圖示
　　1.4針對銷售樓盤所需的培訓
　　1.5標準的銷售資料的準備
　　1.6答客問統一答案的準備
　　1.7開盤前考核包括模擬考核
　　2、接待客戶的流程
　　1.1建立第一印象
　　1.2整體介紹樓盤的重點
　　1.3樣板房及售樓樓處參觀的重點
　　3、和客戶洽談技巧
　　3.1傾聽的技巧
　　3.2提問的技巧
　　3.3身體語言
　　3.4口頭語言
　　3.5復述的技巧
　　4、針對不同客戶的技巧
　　4.1針對不同置業目的技巧
　　投資客
　　自用客戶
　　4.2針對不同性格的客戶
　　沖動型
　　膽小謹慎型
　　冷靜型
　　4.3針對不同意向客戶及有效跟蹤
　　當時下定型
　　很強意向，可下可不下型
　　有意向，但非常猶豫型
　　同行或拿資料型
　　5、銷售現場的氣氛營造
　　5.1有特殊要求客戶
　　5.2怎樣制造現場的緊張氣氛
　　5.3怎樣促成同事成交
　　四、塑造”TOP”銷售人員的管理能力
　　1、客戶管理能力
　　1.1建立客戶文檔本，并進行客戶分類，有效利用自己銷售網絡
　　1.2售后服務2、自我管理
　　2.1良好的心態
　　2.2職業技能的學習
　　2.3時間的管理
　　2.4銷售目標及計劃
　　第二部分：如何培養金牌銷售主管的案場管理能力
　　一、開盤前銷售主管案場的準備工作
　　1、開盤前項目培訓籌備工作指引
　　2、開盤前項目培訓工作指引
　　3、開盤前項目考核工作指引
　　4、如何制定有效的銷售計劃
　　二、項目銷售階段的案場管理工作
　　1、內部認購期案場管理工作指引
　　2、公開銷售期案場管理工作指引
　　3、強銷期案場管理工作指引
　　4、穩定強銷期案場管理工作指引
　　5、尾盤銷售期案場管理工作指引
　　三、案場管理的六大誤區
　　1、誤區一：經驗主義
　　2、誤區二：高壓政策
　　3、誤區三：歧視政策
　　4、誤區四：激勵一概而論
　　5、誤區五：控制只看結果
　　6、誤區六：訓練泛泛而談
　　四、如何經營案場的銷售團隊
　　五、如何經營銷售主管的領導能力
　　1、情緒控制能力
　　2、包容能力
　　3、主導能力
　　4、富于熱情
　　5、責任感
　　6、自信
　　7、指揮能力
　　8、授權能力
　　第三部分：項目銷售接待流程和銷售管理制度篇
　　一、銷售流程管理
　　1.1程序文件
　　1.1.1規范銷售從業人員的行為規范，包括形體儀態、儀表儀容、服務語言等的規范
　　(文件：<現場客戶接待禮儀規范>)
　　1.1.2現場客戶到訪接待制度、電話接聽管理制度、客戶簽訂合同和辦理按揭管理制度、銷售獎勵制度及相關的表格等等 (文件：<現場銷售制度管理程序>)
　　1.1.3售中控制，包括認購和合同簽訂階段處理認購變更、撻定、特殊折扣的申請、催繳樓款等高效流程是怎樣的 (文件：<現場銷售控制管理程序>)
　　2.2作業指導書
　　2.2.1如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買洽談等操作細節，(集合最優秀的銷售從業人員的經驗提煉而成的模板：<客戶接待作業指導書>) 2.2.2銷售總結對調整下個階段的策略至關重要，(模板<銷售總結編制作業指導書>)
　　2.2.3客戶在簽署文件中需要注意的事項及審核細節是什么：(模板：<客戶簽署文件及審核細則>) 第四部分：如何提高銷售人員成交率--實戰模擬篇
　　對銷售進行現場模擬接待客戶培訓，對部分銷售員(根據時間)進行一對一、面對面地培訓，及時的、全方位的糾正銷售員的每一個動作、每一句話等客戶接待技巧，挖掘每個銷售員自身的優勢，增強他們的自信心。 通過模擬訓練，對樓盤的特點、優勢進行標準化的總結，量身訂制《xxxx樓盤的客戶接待說詞》包含如何迎接客戶、如何介紹樓盤情況、如何看樣板房、如何購買洽談、如何突出項目的優勢、如何弱化項目的劣勢等操作細節。還包含預想客戶所提的問題的標準解釋，例如：如何規避競爭樓盤的優勢。