【課程背景】
　　企業的競爭就是市場的競爭，而市場的競爭歸根結底是人的競爭，提升銷售人員的銷售能力已成為提升企業業績的重要途徑。
　　本課程，從轉變銷售人員營銷思維模式的角度切人，通過全面深度剖析客戶的購買行為、價值和收益，做到對客戶的知己知彼。運用大量的實戰營銷案例，探討客戶溝通、客戶面談的戰術技巧，從而達到提升企業銷售人員銷售能力的培訓目標。
　　課程目標
　　1、學習到適合中國市場情況的全新營銷思維方式
　　2、 掌握關鍵客戶識別方式、管理方法和銷售的基本進程
　　3、掌握客戶的決策機制、決策心理以及有效的控制
　　4、掌握銷售終端的“一對一”營銷方法
　　5、 掌握客戶面談的技巧
　　6、掌握大客戶 營銷的基本步驟及應對、談判技巧
　　學習對象
　　銷售經理、銷售人員
　　課程內容
　　第一講 競爭市場中的新營銷思維
　　(一)將先進理論轉變為實用的營銷戰法
　　1.1產品觀念到營銷觀念的跨越
　　1.2全面營銷觀念對傳統營銷觀念的挑戰
　　案例：營銷、推銷與銷售
　　(二)營銷實戰能力來自積累與借鑒
　　2.1把復雜事情簡單化的技巧
　　2.2中國市場營銷二十年的啟示
　　2.3愈演愈烈的市場競爭與解決之道
　　案例：產品競爭到品牌競爭
　　第二講 銷售心理學——洞悉你的客戶
　　(一)客戶需要什么
　　1.1關注產品的價值
　　—價格便宜未必好賣?
　　—質量好的產品未必好賣?
　　1.2客戶價值的細分
　　—產品價值
　　—服務價值
　　—感性價值
　　1.3如何提升產品附加值?
　　案例：OMP的概念戰
　　(二)客戶需要產生的客戶行為路徑
　　2.1客戶購買行為的四個步驟
　　—客戶資源
　　—產品忠誠度
　　—品牌美譽度
　　—意想不到
　　2.2如何實現持續的客戶購買(回頭客)
　　2.3讓客戶成為你的“粉絲”
　　2.4不賺錢的業務做不做?
　　2.5銷售業績下滑(增長)的原因深度剖析
　　案例：面對拒絕你的客戶
　　第三講 銷售終端的一對一溝通技巧
　　(一)客戶購買心理
　　1.1客戶類型與收入的關系
　　1.2兩種典型的購買行為模式
　　—感性模式
　　—理性模式
　　1.3客戶購買行為的滿足模型——AIDS
　　—注意A
　　—興趣I
　　—欲望D
　　—滿足S
　　案例：產品“9A”銷售平臺
　　(二)讓客戶在興趣中產生購買興趣
　　2.1讓每個銷售員成為營銷高手(直銷10問)
　　2.2讓產品成為明星
　　—人氣
　　—感覺便宜
　　—空間
　　2.3產品價格制定與敏感指數
　　2.4銷售員的語言技巧
　　案例：“135”經典銷售法
　　第四講 大客戶營銷流程與客戶控制技巧
　　(一)大客戶營銷體系
　　1.1大客戶營銷的主體分析
　　—企業銷售人員
　　—相關部門的支持系統
　　—競爭對手
　　—影響客戶決策的相關機構(人)
　　1.2大客戶采購的決策分析與控制
　　1.3說服客戶的技巧(5分鐘打造親和力)
　　—六度分離法則
　　—客戶立場
　　—與眾不同
　　—順序漸進
　　—投其所好
　　—意想不到
　　案例：成功的大客戶銷售(二)超越價格競爭
　　2.1價格競爭的形成內因
　　2.2產品的不同市場定位
　　—創利
　　—創量
　　—創勢
　　2.3讓產品的小差異形成營銷的大差別
　　2.4大客戶營銷的六大法則
　　—推銷自己(企業)
　　—好奇心
　　—客戶利益
　　—超值享受
　　—堅持
　　—企業形象大使
　　案例：產品推廣會
　　第五講 客戶面談技巧與談判藝術
　　(一)愉快的面談是銷售成功的一半
　　1.1成功營銷的定律——90%自己+10%產品
　　1.2客戶面談過程
　　1.3信息掌控與策略制定
　　1.4角色扮演與銷售面談的氛圍
　　案例：談判 桌與酒桌
　　(二)控制你的對手
　　2.1談判的核心價值——以我為主
　　2.2談判的三要素：時間、力量、信息
　　2.3沒有不行，只有如果
　　2.4沒有讓步，只有交換
　　案例：與不同對手的談判
　　第六講 業績提升與銷售管理工具的運用
　　(一)銷售工具的運用
　　1.1終端與“9A平臺”
　　1.2銷售話術與“直銷10問”
　　1.3產品演示與“135銷售法”
　　1.4大客戶銷售中的“漏斗管理”
　　案例：三種情況三種打法
　　(二)銷售工具的提煉與推廣
　　2.1每日最佳、最差
　　2.2銷售明星的產生
　　2.3銷售明星成功經驗的總結與推廣
　　案例：季度表彰與演示會
　　第七講 優質服務體系的建立
　　(一)服務質量不確定性中的文化提升
　　1.1服務與品牌的口碑
　　1.2優質服務的基本要求
　　1.3難纏的客戶
　　案例：工資是誰給的?
　　(二)優質服務的特性
　　2.1差異化
　　2.2情感化
　　2.3規范化
　　案例：海爾優質服務體系