【課程背景】
　　本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購(gòu)的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。
　　課程目標(biāo)
　　通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)如何贏得大客戶的銷售策略與技巧組合，通過現(xiàn)場(chǎng)演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種策略與技巧;- 識(shí)別最關(guān)鍵的購(gòu)買影響者并采取對(duì)策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級(jí)銷售代表、銷售工程師、資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員
　　課程內(nèi)容
　　模塊一：
　　第一講：銷售流程策略
　　①“收集信息，客戶評(píng)估”
　　②“策劃拜訪，建立關(guān)系”
　　③“理清角色，確定目標(biāo)”
　　④“有效交流，影響標(biāo)準(zhǔn)”
　　⑤“準(zhǔn)備充分，優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)”
　　⑥“防范異議，促進(jìn)成交”
　　⑦“商務(wù)談判，簽訂合同”
　　第二講：客戶篩選策略
　　①展開銷售前必須弄清的4個(gè)問題
　　②評(píng)估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素
　　③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表
　　④將客戶進(jìn)行分類排序
　　第三講：尋找關(guān)鍵人策略
　　①銷售對(duì)象的價(jià)值角色
　　②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
　　③如何判斷一個(gè)人的影響力
　　④哪些人有資格成為關(guān)鍵意見領(lǐng)袖
　　⑤尋找關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖的方法
　　第四講：準(zhǔn)確關(guān)聯(lián)策略
　　①溝通意愿
　　②決定溝通意愿的因素
　　③銷售人員的角色
　　④合適溝通者
　　⑤關(guān)聯(lián)資源
　　第五講：有效競(jìng)爭(zhēng)策略
　　①競(jìng)爭(zhēng)的概念
　　②競(jìng)爭(zhēng)的地位
　　③競(jìng)爭(zhēng)的策略
　　④競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)
　　⑤競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)聯(lián)
　　第六講：雙贏談判策略
　　①談判前的準(zhǔn)備
　　②了解談判對(duì)手
　　③開價(jià)一定要高于實(shí)價(jià)
　　④不接受對(duì)方的第一次還價(jià)
　　⑤除非交換，絕不讓步
　　⑥虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)
　　⑦反悔策略
　　模塊二：
　　第一講：售前準(zhǔn)備
　　① 百問不倒技術(shù)的修煉
　　② 準(zhǔn)備“尋寶圖”
　　第二講：有效面談
　　① 接近客戶的方法
　　② 接觸客戶應(yīng)注意的問題
　　③ 與客戶打開話題的實(shí)用技巧
　　第三講：確認(rèn)需求
　　① 客戶的需求來自哪里
　　② 把握商機(jī)的方法
　　第四講：選擇標(biāo)準(zhǔn)
　　① 客戶頭腦里的“概念與標(biāo)準(zhǔn)”
　　② 為什么不都是“高富帥”和“白富美”
　　③ 確認(rèn)客戶“優(yōu)先順序”的方法
　　第五講：方案呈現(xiàn)
　　① FABE
　　② 故事傳播法
　　③ 預(yù)演未來
　　第六講：防范異議
　　① 客戶異議的真實(shí)意思
　　② 異議的原因及分類
　　③ 處理異議的“四原則”與“五步驟”
　　④ 處理異議的“六方法”
　　第七講： 促進(jìn)成交
　　① 樹立正確的成交觀念
　　② 締結(jié)的時(shí)機(jī)
　　③ 締結(jié)的準(zhǔn)則
　　④ 締結(jié)的五大技巧
　　總結(jié)回顧