課程目標
　　1 、理解華為精神與狼性文化
　　2 、掌握華為打開市場的方法
　　3 、掌握華為分析市場的方法
　　4 、掌握華為占領市場的強大武器
　　5、 掌握華為團隊化作戰的主要方法
　　6、掌握華為快速復制成功經驗的方法
　　學習對象
　　本課程適于企業、集團公司中高層管理者，重點客戶經理、銷售經理、市場經理、銷售總監、分公司經理、區域經理、銷售人員隊伍的管理者欲提升銷售業績和專業素質的銷售人員及其他對華為市場營銷感興趣的相關人士
　　課程內容
　　第一講?? 性文化
　　1. 解讀華為愿景、使命和核心價值觀
　　2. 解讀“華為的狼性文化”
　　a) 狼性文化的特性
　　b) 解讀華為的流行口號
　　c) 解讀天道酬勤
　　第二講 打開市場的方法
　　1. 如何開拓和維護客戶關系
　　a) 如何拜訪客戶
　　b) 如何處理不友好的客戶
　　c) 如何消除客戶的偏見
　　d) 如何爭取同盟軍
　　2. 了解客戶的運作方式
　　a) 了解客戶的組織結構與采購方式
　　b) 大客戶和政府客戶的特點
　　c) 如何掌握客戶的關鍵人物
　　d) 如何影響客戶的決策
　　3. 如何組織答標和技術溝通會
　　a) 如何組織答標
　　b) 如何組織技術溝通會
　　c) 被客戶問到痛處怎么辦?
　　d) 被客戶死纏爛打怎么辦?
　　第三講 分析市場的方法
　　1. 宏觀分析方法
　　a) 國情、行業、社會對市場的影響
　　b) 國家宏觀經濟政策對市場的影響
　　2. 競爭力分析
　　a) SWOT分析
　　b) 企業的競爭力分析
　　c) 產品的競爭力分析
　　第四講 占領市場的法寶
　　1. 如何對市場進行戰略布局
　　a) 點、線、面布控
　　b) 一攬子解決方案銷售
　　c) 如何把握機會點
　　d) 售前規劃與研究
　　2. 如何做解決方案行銷
　　a) 什么是解決方案銷售
　　b) 解決方案銷售的4項技能
　　c) 解決方案銷售的原則和特點
　　3. 如何做到以客戶為中心
　　a) 華為是如何服務客戶的
　　b) 華為各部門是如何支持市場的
　　4. 華為是如何樹立品牌形象的
　　第五講 團隊化作戰的主要方法
　　1. 獨特的組織架構與運作模式
　　a) 團隊化的運作
　　b) 如何處理總部和地方的關系
　　2. 清晰，完備的制度與流程
　　3. 風險控制與周邊部門的配合
　　a) 風險識別與控制機制
　　b) 協調周邊部門的文化與機制
　　第六講 成功經驗可以復制
　　1. 成功復制的組織保證
　　a) 規范化的流程和制度
　　b) 標準化產品和行銷方式
　　2. 如何提升人員素質
　　a) 人員的有序流動
　　b) 系統的培訓
　　c) 導師制
　　d) 案例化的學習