【課程大綱】
　　l 銷售思維
　　1. 銷售過程中的痛
　　2. 痛為什么會產生
　　3. 我們?yōu)槭裁慈ブ雇?br> 　　4. 止痛后為什么還在痛
　　l 作戰(zhàn)地圖
　　1. 視頻研討：為什么會取勝
　　2. 取勝的戰(zhàn)術思想是如何體現的
　　3. 何謂訂單作戰(zhàn)地圖
　　4. 視頻研討：作戰(zhàn)地圖的生活示例
　　5. 訂單作戰(zhàn)地圖的作用及目的
　　6. 練習：訂單作戰(zhàn)地圖的制作
　　l 銷售陷阱
　　1. 研討：為什么第三組的速度最快
　　2. 銷售四大陷阱的概述
　　3. 銷售四大陷阱的表現
　　4. 銷售四大陷阱的規(guī)避之法
　　5. 研討：買手機你是如何思考的?
　　6. 規(guī)避銷售四大陷阱的關鍵對應步驟
　　7. 規(guī)避銷售四大陷阱的客戶心理分析
　　8. 規(guī)避銷售四大陷阱的核心方法
　　9. 練習：如何規(guī)避陷阱的核心方法
　　l 讀懂客戶的技巧——SPIN顧問式銷售方法
　　1. 視頻：兩種不同的銷售方法
　　2. 什么是SPIN顧問式銷售方法
　　3. SPIN顧問式方法里面的各個字母的含義和問題示例
　　4. SPIN顧問式方法使用的核心
　　5. SPIN顧問式方法使用的常見錯誤
　　l 挖掘隱性需求——矩陣式提問法
　　1. 研討：非誠勿擾
　　2. 從客戶心理角度提煉出的七種引導方法
　　3. 七種引導方法的使用時機
　　4. 傳統提問與矩陣式提問的五大問題對比
　　5. 每種問題的差異性對比和差別
　　6. 矩陣式提問法的三大使用竅門
　　l 銷售獨立操作實踐——實際案例場景操作及模擬訓練
　　1. 大案例背景闡述
　　2. 甄選甲方及腳本研讀
　　3. 各組員作戰(zhàn)地圖的案例制作
　　4. 各組員按照作戰(zhàn)地圖開展銷售工作
　　5. 每步銷售工作結果的評估與分析
　　6. 現場引導話術的評估與分析
　　7. 現場引導話術的改進與設計
　　【老師簡介】
　　鄭濤老師——中國培訓網高級講師
　　曾任
　　l 某臺資中國區(qū)銷售總監(jiān)
　　l 曾任亞洲國際傳媒中國區(qū)BD總監(jiān)
　　l 曾任華麗集團大客戶總監(jiān)
　　l 曾任聯縱智達咨詢集團高級咨詢師、高級培訓師
　　l 曾任盛高咨詢高級咨詢師
　　l 曾任倍騰顧問高級咨詢師、高級培訓師
　　l 清華長三角商學院特約講師
　　l 中國職業(yè)經理人特約講師
　　14年的銷售一線及管理經驗，對企業(yè)大客戶營銷系統的搭建有著豐富的實踐經驗，為國內眾多的企業(yè)提供管理咨詢和培訓的服務。
　　l 大客戶營銷管理體系架構師，高級營銷咨詢顧問
　　l 國內首創(chuàng)“CSSA”銷售能力提升體系資深培訓師、咨詢師
　　l 國際企業(yè)員工能力提升“ACE”學習法資深培訓師
　　l 暢銷財經商戰(zhàn)史詩作品《破冰》《破冰第二季.風云再起》作者
　　l 暢銷E-Learning課程：大客戶銷售系列《成功銷售基本法則》、《成功會談贏在準備》、《精彩源于開場》、《挖掘需求之貴在引導》、《說服客戶之立在邏輯》、《處理異議之勝在共贏》、《成功銷售之奔向簽單》、《大客戶銷售必殺技：SPIN進階技巧》作者兼首席設計師
　　主講課程：
　　鄭濤先生曾多次在國內大型專業(yè)論壇、企業(yè)發(fā)表主題演講，其將多年的銷售經歷與管理經驗向結合，獨創(chuàng)出“CSSA”銷售人員能力體系轉化的暢銷課程《銷售劍道訓練——從平凡到卓越》《我的團長我的團——鐵血銷售團隊構建法則》一直為眾多企業(yè)營銷類課程首選，其課程包括：
　　《基于作戰(zhàn)地圖的大客戶銷售》
　　《大客戶銷售-高階顧問式銷售技術》
　　《我的團長我的團-鐵血銷售團隊構建法則》
　　《SPIN-顧問式銷售技巧》
　　《大客戶營銷系統搭建法則》
　　《以客戶為中心的銷售技巧》
　　《打造巔峰的銷售團隊》
　　《大客戶銷售策略》
　　《銷售績效管理》
　　咨詢授課經歷：
　　客戶名稱 培訓簡述
　　百度搜索排名業(yè)務對新銷售人員進行銷售技巧的培訓
　　IBMIBM個人電腦事業(yè)部銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　NokiaNokia全國促銷員銷售能力的培訓
　　AppleMac電腦全國銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　Symbol中國全國銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　中國移動集團客戶業(yè)務經理培訓
　　中國電信大客戶業(yè)務經理培訓
　　新聯想客戶經理顧問式銷售技巧培訓
　　霸王集團銷售團隊績效管理培訓
　　航信集團個人稅控金卡業(yè)務配套產品的銷售人員培訓
　　太平洋保險各省級經理的業(yè)務管理能力培訓
　　平安保險財產險顧問銷售能力培訓
　　新浪客戶經理的銷售能力培訓
　　搜狐客戶經理的銷售能力培訓
　　方正電腦各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧的培訓
　　長城汽車4S店銷售顧問式銷售技巧的培訓
　　上海大眾4S店銷售顧問式銷售技巧的培訓
　　一汽大眾4S店銷售顧問式銷售技巧的培訓
　　中國網通大客戶業(yè)務經理培訓
　　丹麥唯聽全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售理念和實踐培訓
　　超然科技客戶經理大客戶開拓培訓
　　丹麥米加尼克全國銷售經理銷售管理能力培訓
　　德國品尼高客戶經理的銷售能力培訓
　　深信服全國銷售經理和經銷商銷售管理能力培訓
　　騏驥培訓全國客戶經理進行顧問式銷售技巧培訓
　　值真視通全國事業(yè)部銷售人員高階顧問式銷售技巧培訓
　　21經濟觀察媒體客戶經理進行顧問式銷售培訓
　　風云在線全國銷售人員高階顧問式銷售技巧培訓
　　重慶火電全國客戶經理銷售管理能力培訓
　　英國BSI全國客戶經理高階顧問式銷售技巧培訓
　　A8音樂全國客戶經理顧問式銷售技巧培訓
　　英飛全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　大衛(wèi)化工全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　江西中煙銷售管理培訓
　　神州數碼銷售能力模型構建培訓
　　日立銷售能力模型構建培訓
　　華為銷售能力模型構建培訓
　　中興全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　富仁集團全國各省級銷售經理顧問式銷售技巧培訓
　　陽光集團全國銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　南車集團全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　北車集團全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　星星家電績效管理培訓
　　星星科技管理者思維和能力提升培訓
　　江蘇駿馬全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　中石化全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　中石油全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　通號通信銷售經理和銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　英業(yè)達服務器事業(yè)部顧問式銷售技巧培訓
　　海爾空調事業(yè)部銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　維珍中國全國銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　飛力達集團全國各區(qū)域銷售人員顧問式銷售技巧培訓
　　飛力達集團全國各分公司經理管理能力提升
　　經典服務案例(部分)：
　　¨ IBM
　　為其各級代理商的培訓進行課程設計和能力模型設計，并提供一套管理工具來幫助代理商來進行銷售管理和團隊管理。并由此形成一種管理體系。面對這種變革，倍騰公司為各級代理商銷售團隊的管理者和領導者，設計的知識和技能包括：一、戰(zhàn)略制定。二、管理流程的建立。三、人員的管理。四、執(zhí)行。并輔之以配套的管理工具主要包括銷售管理表格和銷售管理軟件系統。管理工具的使用是為這次轉變提供一種衡量和控制標準，并將這種管理流程和制度固化下來，并最終形成銷售人員的習慣。
　　¨ 諾基亞銷售和銷售管理技能升體系
　　在人員能力的提升和測評方面為諾基亞公司提供了全方位的咨詢服務。在企業(yè)現有人員的基礎上，對公司原有的銷售代表，促銷員以及銷售督導進行系統的銷售技能及銷售管理培訓并提供了先進的e-learning教學軟件及e學習測評系統。