【課程背景】
　　大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，
　　經常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，
　　很少有時間去提升自己的管理技能。銷售主管2天強化訓練營，讓銷售主管在2天內進行強化訓練，學習必備
　　的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。
　　1. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，怎么辦?
　　2. 什么樣的人才適合?應該如何挑選銷售人員?
　　3. 試用期短，難以看到新人的業績，試用期內如何評估考察?
　　4. 如何培養業務員?有哪些方法?
　　5. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導業務員嗎?
　　6. 作為銷售主管，我應該有自己的銷售任務嗎?
　　7. 銷售業績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業績?
　　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網吧玩游戲?不好管理，怎么辦?
　　9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業務員提升業績?
　　10. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?
　　11. 業績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦?如何去激勵銷售人員?
　　12. 銷售會議該如何開才有效率?銷售會議要注意什么?
　　以上疑慮，在銷售主管2天強化訓練將得到解答!
　　課程目標
　　1.銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力
　　2.銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人
　　3.銷售主管如何激勵、考核銷售團隊
　　4.銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程
　　5.銷售主管如何進行業績分析與管理
　　6.銷售主管學完《銷售主管2天強化訓練營》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業績提升
　　學習對象
　　總經理、銷售總監、區域經理、銷售經理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英
　　課程內容
　　第一部分、銷售主管的工作與定位
　　一、銷售主管該做什么
　　1.案例分析：這個主管該如何做
　　2.銷售主管的主要工作
　　二、銷售管理的幾個注意點
　　1.管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗?(管理方法不是一成不變的)
　　2.管理無大事，一切在細節(抓銷量，也得從細節抓起)
　　3.防火重于救火(預防更重要)
　　三、銷售主管角色定位
　　1.與公司、上司、同事的關系定位
　　2.與下屬的關系定位
　　--主管與下屬能否成為真正的朋友?刺猬理論
　　--對下屬該嚴厲還是寬容?你同意X理論還是Y理論
　　第二部分、銷售團隊建設
　　一、銷售人員的挑選
　　1.選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?
　　不同產品銷售，要選用不同類型的人--效率型銷售人員和效益型銷售人員
　　2.面試銷售人員要注意的問題
　　3.應聘人員的試用--試用時如何觀察判斷
　　二、銷售人員的培育
　　1.銷售主管的主要職責：教師還是教練
　　2.培訓成本太高?
　　3.為什么培訓效果不理想
　　4.指導下屬時要注意的幾個問題
　　--你說了他一定懂嗎
　　--他懂了一定做嗎
　　5.輔導業務員的主要方法
　　三、如何留住優秀銷售人員
　　1.為什么優秀銷售人員要走
　　2.如何留住優秀人才
　　第三部分、業務員與業績管理
　　一、重點放在哪類業務員?
　　--業務員分類
　　二、業績如何抓?
　　1.為什么抓業績，總是不見效果?--抓業績，就得抓過程
　　2.抓業績，要從三點入手
　　三、業務員日常工作管理
　　1.業務員出去干嘛了?如何管理?
　　2.業務員日常工作管理三招
　　--不用增加投入，讓業務員業績提升
　　四、銷售目標設定與分解
　　1.銷售目標的設定原則
　　2.銷售指標的分解
　　--年度指標分解步驟
　　--業務員銷售指標分解方法
　　五、銷售業績考核
　　1、銷售中的關鍵指標
　　如何考核下屬?--口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
　　2.關鍵業績指標—KPI介紹
　　--考核銷售人員的幾個關鍵業績指標
　　3.運用關鍵業績指標的幾個注意點
　　第四部分，業務員的激勵與懲罰
　　一、必須了解的幾個激勵原理
　　1.馬斯洛需求層次理論
　　2.公平理論--案例分析
　　二、激勵方法
　　1.我兩手空空，拿什么激勵下屬?
　　--幾個低成本的激勵方法
　　2.提拔下屬與激勵
　　--業績好就應該提拔?哪類人能提拔?扶上馬，還得送一程
　　三、業績競賽與激勵
　　1.業績競賽一定合適嗎?
　　--業績競賽的利與弊
　　2.如何避免業績競賽的弊端?
　　四、業務員的懲罰
　　1.單靠激勵還不行--人類行為驅動理論
　　2.如何批評下屬--批評下屬的標準動作
　　練習：試試批評別人
　　3.如何管理“刺頭”
　　--如何避免直接的沖突
　　--處理問題員工三步驟
　　第五部分，銷售會議的管理
　　1.案例分析，這個會議為什么失敗
　　2.銷售會議的目的是什么?哪些會議一定不要開
　　3.銷售會議怎么開?
　　--銷售會議前的準備工作
　　--銷售會議過程的控制
　　--會后要做什么
　　第六部分、銷售主管的自我提升
　　1.我們為什么會被提升?--我們的能力是否能勝任現在的工作
　　2.如何提升自己的管理技能
　　--提高管理技能的3個途徑
　　--管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性
　　--管理者如何學習?沒有時間學習怎么辦
　　3.銷售主管要當心的陷阱
　　--案例分析：身經百戰的她為什么失敗
　　--如何破解陷阱