【課程背景】
　　完全符合當前中國市場及發展趨勢的經營機制;結合引用西方市場經濟研究理論和經驗;全面完整而具邏輯地層層討論重要客戶的開發，關系建立，發展及管理理念和方法;結合了講師20年在多個領域內市場銷售和大客戶管理經驗和體會及成功案例;課程討論的理論，原則，分析方法和工具及引用的案例等內容極具實戰意義;可為企業大客戶銷售管理人員提供多種銷售棘手問題的解決方案。
　　課程目標
　　1. 了解重要客戶的需求動機分析方法，了解重要客戶的決策小組成員的定位分析法
　　2. 掌握幾種產品，市場和銷售的分析方法，明確自己優點弱點及機會威脅，了解重要客戶的采購流程和期望
　　3. 強化重要客戶的職業化銷售技能，掌握SPIN方法，掌握銷售的有效方法工具，處理和說服重要客戶
　　4. 掌握顧問式銷售的整體方案是如何分析制定和實施，掌握KA客戶的有效談判方法
　　學習對象
　　大客戶及現代通路營銷人員、項目銷售主管、經理及總監
　　課程內容
　　一、重要客戶的認識和定位
　　1. 重要客戶銷售人員的職責、任務及素質;
　　2. 重要客戶與一般客戶的區別;
　　3. 重要客戶銷售組織和資源分析。
　　二.重要客戶的戰略管理
　　1. 重要客戶的戰略需求分析;
　　2. 重要客戶購買決策小組成員(DRUID)的5種定位分析;
　　3. 銷售人員的個性風格與客戶的關系分析;
　　4. 如何有效地掌握重要客戶的重要信息;
　　5. 如何制定重要客戶的特定針對性行動計劃;
　　6. 如何制定重要客戶的銷售建議書(標書)。
　　三.重要客戶的銷售分析方法
　　1. 了解企業、產品及環境，市場的SWOT分析及運用;
　　2. 理解產品及服務的價值和附加值，找到企業的UVP;
　　3. 客戶對銷售人員的期望是什么;
　　4. 明確客戶采購流程及戰略作用;
　　5. 建立與強化基礎的顧問式銷售技巧——銷售六步法
　　準備→介紹技巧→交流技巧→異議處理→締結銷售→售后跟進
　　6. 強化客戶的戰略詢問技能及SPIN詢問法;
　　7. 如何與KA客戶決策成員建立良好的溝通關系，靈活使用FAB及Q-FABE-Q 表達及說服技巧;
　　8. 處理KA客戶的常見的異議和疑慮;
　　9. 十大說服大客戶的實用技巧工具。
　　四.重要客戶的顧問型銷售
　　1. 理解客戶需求動機差異化表現，制定量體裁衣式的整體;
　　2. 理解客戶滿意及忠誠——銷售是走向長期成功的第一步;
　　3. 控制KA客戶的談判方向，如何避開談判陷阱。
　　五.K∕A銷售人員的專業化及職業化發展
　　1. 從“三心”銷售人員開始;
　　2. 成功的三個條件：態度、知識、技巧;
　　3. 培訓后給您的7點重要建議。