課程目標
　　1、掌握如何進行有效的自我管理，提高銷售效率
　　2、 清楚以客戶為中心的銷售流程，理清銷售思路
　　3 、如何設計每個產品的話述，從而提高成功率
　　4 、熟練掌握六大電話溝通技巧，提高溝通效果
　　5、熟練掌握電話銷售的八個關鍵技巧
　　6、了解自我心理狀態對銷售結果的影響力，保持積極的心理狀態
　　學習對象
　　電話銷售人員，電話銷售主管，銷售經理
　　課程內容
　　第一單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理
　　? 銷售流程和里程碑
　　? 結合里程碑的客戶分類標準
　　? 銷售漏斗的推進
　　第二單元 找對人
　　? 繞障礙的10個關鍵技巧
　　? 區分所接觸的三類客戶
　　第三單元 善準備
　　? 我為什么要打電話給客戶?
　　? 我想達到什么目標?
　　? 客戶為什么會接聽我的電話?
　　? 肢體語言和態度準備好了嗎?
　　第四單元 抓開場
　　? 自我介紹
　　? 禮貌用語/建立關聯
　　? 陳述目的并吸引注意力
　　? 確認時間
　　? 以提問結束
　　? 開場白話術設計
　　? 不同職位
　　? 不同來源
　　第五單元 挖需求
　　? 理解客戶需求
　　? 完整了解客戶需求
　　? 進一步明確客戶需求
　　? 客戶需求清晰化
　　? 激發需求的急迫和重要性
　　? 利用優勢設計問題來引導需求
　　? 利用詢問確認客戶需求
　　? 必問的4類問題
　　? 成果：常見問題列表
　　第六單元 談方案
　　? 產品介紹和體驗過程中的常見錯誤
　　? EFABEC法則的應用
　　? 激發感性需求的6個關鍵技巧
　　? 語言豐富化的表達技巧
　　第七單元 要承諾
　　拖延的處理技巧
　　? 表示了解客戶的想法
　　? 重新介紹產品對客戶的好處
　　? 介紹保留的“賣點”和“好處”
　　? 嘗試要求客戶下訂單
　　顧慮的處理技巧
　　? 表示了解客戶的想法
　　? 提問找到顧慮的原因
　　? 針對顧慮有針對性處理
　　? 嘗試要求客戶下訂單
　　關于競爭
　　? 優劣勢分析：你/公司/產品/對手
　　? 四種競爭策略的應用技巧
　　獲得客戶承諾的技巧
　　? 敏銳把握客戶的購買信號的技巧
　　? 把握機會獲得客戶承諾的技巧
　　常見顧慮處理
　　? 價格挺貴的
　　? 好像用處不大
　　? 我考慮考慮
　　? 其他產品也可以
　　? 花這個錢沒有必要
　　? 以后再說吧
　　? 老板/合伙人不同意
　　第八單元 謹追蹤
　　? 三大法寶：電話、短信、郵件
　　? 跟進頻率的把握