課程目標
　　1、系統學習 “解讀大客戶戰略”的思維方法，制定企業發展戰略匹配客戶發展戰略
　　2、識別大客戶需求，發展教練，提高與高層客戶的戰略對話能力
　　3、在激烈競爭的商業環境中了解如何有效地與競爭對手展開博弈
　　4、掌握企業差異化營銷方案制定的方法，準確將企業價值傳遞客戶組織
　　5、影響客戶選擇供應商和戰略合作伙伴的標準，成為“A類”候選者
　　6、發揮企業戰略營銷的運作效率，提高重大項目運作成功率
　　學習對象
　　企業CXO、海外國家總經理、大區總經理、HR總經理
　　課程內容
　　一、 解讀客戶發展戰略(概念與案例分析結合3小時)
　　市場成熟度特點和趨勢
　　行業客戶成熟度特點和趨勢
　　什么決定了客戶戰略發展?
　　ü 解讀客戶戰略—投資規劃
　　ü 解讀客戶戰略—組織架構
　　ü 解讀客戶戰略—關鍵職位KPI
　　ü 解讀客戶戰略—對供應商策略
　　如何實施客戶戰略匹配?
　　ü 解讀歐洲V客戶戰略
　　二、 客戶關系拓展與管理模型
　　普遍客戶關系拓展方法?
　　ü 阿聯酋客戶案例?
　　關鍵客戶關系拓展方法?
　　ü 西班牙客戶案例?
　　組織客戶關系構成?拓展方法?
　　ü 拉美T客戶合作案例?
　　三、 發展客戶成為教練
　　誰可以成為教練?
　　ü 英國客戶案例
　　客戶的職位與影響力
　　ü 競爭對手關鍵客戶攻關案例
　　如何建立客戶關系網絡
　　如何甄別客戶的態度和風格
　　四、 識別客戶需求 (概念，案例分析與工作模擬實戰結合，4小時)
　　客戶需求背后的故事
　　ü 錯誤理解客戶需求案例
　　客戶需求二重性
　　ü 法國某競爭對手成功案例
　　客戶需求緯度
　　ü 需求二重性案例分享
　　ü 如何建立客戶關系網絡
　　五、 競爭對手分析 (概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約3.5小時)
　　競爭對手分析的工具和方法?
　　ü SWOT故事案例
　　利器&軟肋模型
　　ü S國友商整網搬遷案例
　　六、 差異化營銷方案制定(概念，案例分析與工作模擬實戰結合，約3小時)
　　差異化&同質化競爭?
　　差異化買點的構成?
　　ü 某友商成功案例
　　差異化方案的制定?
　　ü 差異化營銷案例分享
　　ü 對英國客戶差異化營銷方案的制作
　　七、 顧問式銷售項目模擬實戰演練(概念，案例分析結合，估計耗時5小時)
　　客戶的采購流程?
　　供應商項目運作流程?
　　客戶三種價值的訴求模式?
　　ü 如何影響客戶的選型標準案例
　　影響客戶的選型標準?
　　ü 如何影響CMCC選型標準案例
　　八、 呈現價值(課程總結、學員寄語、行動計劃，約3小時)
　　客戶對價值的認知?
　　價值呈現的策略?
　　呈現價值的方法?
　　友商價值呈現案例
　　策略統一的價值呈現?
　　九、 項目運作(案例設計、演練方案、演練準備、實戰演練、演練點評、學員寄語、行動計劃)