【課程背景】
　　政府項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
　　? 找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食?
　　? 不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發和經營客戶?
　　? 政府項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人?
　　? 復雜項目運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發展?
　　? 如何發現和培養教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明;
　　? 搞不清誰是競爭對手，常常發現有些客戶關系根本做不進去怎么處理?
　　? 不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協同作戰?
　　本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法!
　　學習對象
　　企業總裁、營銷/公關副總、總監、大客戶經理及資深大客戶銷售人員
　　課程內容
　　第一單元、政府背景的國企大客戶公關
　　? 國企客戶的官場文化與公關技巧
　　? 如何看待與處理政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一
　　? 政府背景客戶的核心利益和風險;
　　? 官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌;
　　? 政府客戶的顯形需求和隱性需求;
　　? 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法;
　　? 企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系;
　　第二單元、政企大客戶銷售實戰流程
　　1、項目信息
　　? 項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
　　? 項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
　　? 操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
　　2、項目立項
　　? 政企大客戶電話預約要領
　　? 初訪政企大客戶
　　? 如何準備政企大客戶銷售資料
　　? 如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等
　　3、項目追蹤
　　? 明確需求，提供最佳方案，真正創造客戶價值.
　　? 迅速明確決策層、執行層與影響層
　　? 如何在溝通過程中發現關鍵人
　　? 如何確認、告辭、預約下次會談
　　? 如何雙線建立人脈，突破關鍵人物
　　? 政企項目進展如何實現透明化
　　? 政府項目推動升級的7種武器
　　4、項目運作關鍵階段
　　? 技術準備階段
　　? 商務談判階段
　　? 注意事項
　　5、招標階段
　　? 招標階段如何運作政企客戶甲方
　　? 越來越難的招標專家組工作
　　? 公開議標的注意事項
　　6、后續工作
　　? 危險的合同成立階段工作
　　? 成交后的客戶關系維護與發展
　　7、培育市場
　　? 市場營銷與營銷市場
　　第三單元、政企大客戶運作基礎
　　市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎工作是創造良好市場環境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。
　　1、政企客戶關系基礎工作
　　2、關于科研與學界攻略
　　業界權威/專家庫/學術年會/樣板工程/高校經營/行業展會等八項工作
　　3、關于老客戶攻略
　　巡訪/用戶工作會/回訪/節日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
　　4、關于人力攻略
　　大客戶團隊運作模式/群狼效應/非洲獵狗捕食斑馬
　　5、其他營銷基礎工作