課程目標
　　1、大客戶管理的概述和發展
　　2、什么是重要客戶
　　3、為什么進行大客戶管理
　　4、什么是大客戶管理
　　5、大客戶管理發展模型及階段
　　6、區域運作模型
　　學習對象
　　大客戶/重點客戶經理、大客戶銷售代表/管理人員、銷售主管/顧問、資深的銷售人員、銷售技術工程師等
　　課程內容
　　一、針對大客戶的銷售流程
　　☆現代大客戶采購流程分析
　　1.“謝絕推銷”的啟示
　　2.客戶關心的是什么
　　3.研究客戶購買流程☆客戶滿意式銷售流程
　　1.案例分析：美國戴爾計算機公司的成功
　　2.建立客戶滿意式銷售流程的思路
　　3.客戶滿意式銷售流程分析
　　二、針對大客戶的銷售模式
　　☆調查結論：大客戶銷售人員的成績是天分嗎?
　　1.成功銷售人員的特點
　　2.成功銷售人員的突出技能：四個善于
　　3.性情論批判☆影響大客戶銷售業績的六大因素分析
　　☆建立高績效的大客戶銷售模型
　　三、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略
　　☆?傳統銷售線索和現代銷售線索
　　☆什么是SPIN提問方式
　　☆封閉式提問和開放式提問
　　☆如何起用SPIN提問
　　☆SPIN提問方式的注意點
　　四、如何了解或挖掘大客戶的需求
　　☆引言：贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪
　　☆初次拜訪的程序
　　☆初次拜訪應注意的事項
　　☆再次拜訪的程序
　　☆如何應付消極反應者
　　☆要善于聆聽客戶說話
　　1.多聽少說的好處
　　2.多說少聽的危害
　　3.如何善于聆聽
　　☆了解或挖掘需求的具體方法
　　1.客戶需求的層次
　　2.目標客戶的綜合拜訪
　　3.銷售員和客戶的四種信任關系
　　4.挖掘決策人員個人的特殊需求
　　五、如何具體推薦產品
　　☆使客戶購買特性和產品特性相一致
　　☆處理好內部銷售問題
　　☆FABE方法的運用☆推薦商品時的注意事項
　　1.不應把推銷變成爭論或戰斗
　　2.保持洽談的友好氣氛
　　3.講求誠信，說到做到
　　4.控制洽談方向
　　5.選擇合適時機
　　6.要善于聽買主說話
　　7.注重選擇推薦商品的地點和環境
　　☆通過助銷裝備來推薦產品
　　☆巧用戲劇效果推薦產品
　　☆使用適于客戶的語言交談
　　1.多用簡短的詞語
　　2.使用買主易懂的語言
　　3.與買主語言同步調
　　4.少用產品代號
　　5.用帶有感情色彩的語言激發客戶
　　六、排除妨礙的有效法則
　　☆對待障礙的態度
　　☆障礙的種類
　　☆如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙
　　☆排除障礙的總策略
　　七、如何做好大客戶的優質服務
　　☆優質服務的重要性
　　☆四種服務類型分析
　　☆如何處理客戶的抱怨和投訴
　　1.客戶投訴的內容
　　2.處理客戶不滿的原則和技巧
　　八、大客戶銷售人員的自我管理和修煉
　　☆時間分配管理
　　☆成功銷售人士的六項自我修煉
　　1.建立在原則基礎上的自我審視的修煉
　　2.自我領導的修煉
　　3.自我管理的修煉
　　4.雙贏思維人際領導的修煉
　　5.有效溝通的修煉
　　6.創造性合作的修煉