【課程收益】
　　當今中國工業品市場，產品同質化、關系隱形化、價格透明化、招標公開化、利潤微薄化;導致工業品企業普遍存在營銷戰略難以轉型;品牌難以提升;銷售模式難以突破;客戶關系難以維護;銷售管控難以規范;營銷團隊難以穩定;營銷團隊氣勢低靡;企業發展遭遇瓶頸等共性問題。本課程是一門系統介紹工業品營銷的培訓，它將幫助學員了解如何去認識和分析工業市場，及所處的競爭環境，制定營銷計劃。并幫助學員了
　　突破工業品營銷發展瓶頸，搶占市場先機的戰略思維，實現新的突破。
　　【【課程對象】】
　　工業企業營銷工作管理人員;公司負責項目銷售的市場和銷售負責人等
　　【課程大綱】
　　1. 工業市場的特點：產品/服務/項目
　　? 工業市場適用的營銷方法
　　? 銷售和營銷：統一或互補
　　2.市場分析
　　? 通過功能分析更好地把握市場
　　? 工業采購和過程的評估
　　? 通過市場的運作分析獲得信息
　　? 利用內部數據，互動分析
　　? 分析公司提供的產品/服務的收益率
　　? 明確競爭對手并為保持商業警覺做出安排
　　? 洞悉技術風險
　　3.市場計劃
　　? 確定組合：整體產品的概念及其對價格的影響
　　? 建立控制“跟蹤表’’
　　? 項目的構思和規劃
　　4. 工業品品牌傳播的七種武器
　　? 產品技術推廣
　　? 廣告
　　? 人員拜訪
　　? 公共關系與事件營銷
　　? 體育營銷
　　? 口碑營銷
　　? 展會營銷
　　5. 項目性銷售與流程管理
　　? 項目性銷售流程是銷售控制方式
　　? 找對人--- 分析客戶內部采購流程
　　? 說對話--- 發展關系，建立信任
　　? 做對事----提問技巧
　　? 項目性銷售分析與管理
　　6. 渠道拓展與管理
　　? 進行渠道規劃與發展是關鍵
　　? 分銷商開拓篇
　　? 分銷商管理篇
　　? 如何與分銷商建立伙伴關系