【課程背景】
　　尊敬的銷售總監/經理：您是否了解您的銷售人員通常被客戶拒絕的原因嗎?您是否為您的銷售人員的年輕和經驗不足，不能很嫻熟地與客戶內部不同人員打交道而感到困惑和焦慮呢?您是否有過這樣的經驗：曾經為銷售人員提供過大量的銷售技能培訓，而實際工作中確見不到太大的效果?
　　在當今這個充滿挑戰的環境里，您也許無法再用過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進行溝通，弄清客戶內部的關系和不同決策人對項目的影響，根據具體的情況和態勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。
　　本課程不是一個基礎的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現，在一個完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關系，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您的人員和產品的看法，如何捋清與客戶和客戶內部人員的關系，怎樣根據銷售中不斷發生的情況，制定一個好的策略和行動方案讓您的人員在處理客戶關系和影響的環節上，做出有效和具有深遠意義的決定。
　　課程目標
　　1 、能夠對自己的銷售過程有一個非常清晰的脈絡;
　　2、懂得自己現有在客戶心目中的位置和所處的環境;
　　3、通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。
　　4、了解客戶的需求和對您的產品的看法。
　　5、介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求。
　　6、把握客戶的心理狀態，摸清他們的心理需求
　　7、運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案
　　8、通過分析工具和思維訓練、掌握處理人脈關系的方法。
　　9、 將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。
　　學習對象
　　IT、醫藥、通訊、制造等行業解決方案及大型設備的銷售總監、銷售經理、銷售代表
　　課程內容
　　一、大客戶銷售的核心概念
　　2 銷售與需要的關系
　　2 銷售的核心定義
　　2 需求層次的劃分
　　2 客戶購買狀況的心理分析
　　2 銷售可能出現的三種結果
　　2 導致三種結果的具體原因
　　2 項目的推廣過程
　　2 起點和終點的設訂
　　2 最終期望的目標和標準
　　2 實施項目的過程圖
　　二、項目實施中的主要考慮因素
　　2 銷售人員的作用
　　2 銷售人員的兩大任務
　　2 銷售人員成功的三部曲
　　2 銷售人員在客戶心目中的位置
　　2 公司需求的探測與定位
　　2 公司需求解析
　　2 個人需求的探測與定位
　　2 個人需求的詳細解析
　　2 案例分析與討論
　　三、探測需要的方法和工具
　　2 如何自然地導入與客戶的談話
　　2 尋問+聆聽---恰如其分地與客戶進行溝通
　　2 引導性問題的種類和使用
　　2 開放式與封閉式問題
　　2 問題庫的建立
　　2 銷售漏斗的使用
　　2 如何避免推銷，使客戶自動認同的方法和策略
　　2 案例分析與討論
　　2 案例分析與討論l 項目狀況的分析和策略
　　2 客觀分析項目現狀
　　2 影響銷售的主要因素
　　2 分析項目的重要要素
　　2 分析現狀的工具和策略
　　2 進行正面和負面的分析和評估
　　2 通過分析，揚長避短，因勢利導
　　2 建立達到銷售目的的總體策略和手段
　　四、決策層與人脈關系的把控
　　2 決策關系
　　2 把握決策者與影響者
　　2 高度參與低度參與的解析
　　2 可能出現的4種情況
　　2 決策過程中的客戶角色的轉換
　　2 客戶當初與現在的角色
　　2 應對的行動策略和方案
　　2 案例分析與討論
　　五、歸納項目發展，將策略化為行動
　　2 確定主題拜訪的脈絡
　　2 了解每一階段的發展和變化，制定下一步行動方案
　　2 將大目標化解為小目標，建立銷售的里程碑
　　2 需要考慮的其他因素
　　2 個人需要如何影響決策角色
　　2 項目過程和進度工具表
　　2 對銷售人員的建議
　　2 項目進展檢查表
　　六、總結與收尾
　　2 制訂個人行動計劃，將理念化為動作