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　　學習對象
　　銷售總經理、銷售總監、銷售大區經理、大客戶經理、銷售經理、銷售主管以及一切有自己銷售團隊的銷售管理者
　　課程目標
　　1. 從流程角度分析銷售管理，找到并建立銷售管理流程上的關鍵控制點
　　2. 為銷售管理的關鍵控制點建立可操作的模型，使銷售管理由“人治”趨向“法治”
　　3. 尋找打造銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售人員的甑選，培訓發展與非貨幣化激勵
　　4. 尋找配置銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售團隊的規模確定，人員調配，區域/時間管理
　　5. 尋找掌控銷售團隊的解決方案，關鍵點為銷售預測/計劃與績效評估
　　【課程背景】
　　作為銷售管理者，如果您也面臨以下所列舉的狀況，則掌握“銷售管理的關鍵控制點”將使您獲得突飛猛進的回報。
　　1. 明知道銷售管理方面存在問題，卻不了解問題出現在哪個環節，缺乏團隊現狀的分析方法和問題診斷工具。
　　2. 在銷售管理方面漏洞很多，頭痛醫頭，腳痛醫角，缺乏全局觀和整體解決辦法和思路。
　　3. 在 通過銷售管理提升團隊業績方面遇到瓶頸，銷售團隊業績增長缺乏動力和空間。
　　4. 在銷售管理中主要依靠自身的人際關系及個人能力，時間一久便感到不斷增加的辛勞與壓力。
　　5. 在銷售管理中往往是疲于“事中控制”和“事后控制”，而很難做到“事前控制”。
　　6. 擅長于銷售管理中的某一兩個方面，卻不能均衡地把握好銷售管理的整個流程和各個環節，容易出現“短板”
　　7. 發現并知道銷售管理上的漏洞及問題，卻缺乏有效的辦法及工具去解決。
　　課程內容
　　第一天
　　9:00-11:00
　　1.銷售管理的關鍵控制點
　　2 把握銷售管理的關鍵控制點
　　2 銷售管理的發展趨勢:為過程建立模型
　　2 銷售管理的常見問題及對策
　　2 銷售人員的6大常見問題
　　2. 銷售人員聘用藝術
　　2 雇傭最好的銷售人員
　　2 一個連續不斷的過程
　　2 銷售人員聘用的7大陷阱
　　2 銷售人員的5種維生素
　　11:00-15:30 (12:00-13:00 午餐)
　　3.以業績為導向的銷售培訓
　　2 銷售管理者必須牢記 5 點
　　2 培訓的價值
　　2 當前培訓的發展趨勢
　　2 銷售人員 “四階梯”《培訓模式》
　　2 入職強化訓練
　　2 銷售專項訓練(四大焦點)
　　2 集訓輪訓
　　2 協同拜訪
　　2 培訓核查表
　　2 銷售管理者在培訓方面的常見錯誤
　　15:30-17:00
　　4.銷售規劃、預測及經費預算
　　2 訓練銷售人員準確預測銷售額
　　2 費用預算與銷售預測的“冒泡式”方法
　　2 訓練銷售人員制訂實現目標的行動計劃
　　2 結合“自下而上”與“自上而下”預測方法
　　2 銷售預測的形式與過程
　　2 銷售計劃
　　第二天
　　9:00-12:00
　　5. 銷售監督和行為駕馭
　　2 《銷售監督》四大手段
　　2 《銷售隊伍管理表格》的設計要點
　　2 《銷售管理表格》的推行難題
　　2 《銷售例會》
　　2 《銷售例會》的監督作用
　　2 “隨訪觀察” ?
　　2 “述職談話”
　　2 “四大手段” -- 銷售隊伍的監督側重
　　2 對于“效能型” 銷售隊伍的監督側重
　　(12:00-13:00 午餐)
　　13:00-15:00
　　6.21世紀的非物質性銷售激勵
　　2 確定每個成員的需求
　　2 對待超級明星與優秀成員
　　2 認同/成感/挑戰/威信/自由/自尊/地位/領導
　　2 銷售競賽等激勵性活動
　　2 建立職業發展階梯
　　2 銷售人員的薪酬結構及設計
　　15:00-17:00
　　7.定期銷售業績評估
　　2 《業績評估》也是銷售管理的關鍵控制點
　　2 《業績評估》存在的問題
　　2 《業績評估》的信息來源
　　2 《業績評估》的四大過程
　　2 《評估面談》及《評估面談》步驟
　　2 《評估面談》特別注意點
　　2 《業績評估》中的主要缺點或錯誤
　　2 《業績評估》工具推薦 ：銷售計分卡
　　2 《銷售人員業績考核辦法》范例