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　　學習對象
　　工業自動化、工程機械、工業原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業、暖通設備及中央空調、數控機床、IT信息化、化工行業、礦采冶金能源行業、環保科技等工業品行業銷售副總、銷售總監、區域經理、銷售經理、銷售工程師等
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　　課程目標
　　1、重塑工業品關系營銷的新思維
　　2、工業品營銷策劃的八步法
　　3、工業品營銷管理的天龍八部
　　4、工業品銷發展的關鍵-關系營銷
　　5、提升服務來建立戰略性合作伙伴
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　　課程內容
　　一、重塑工業品關系營銷的新思維
　　工業品營銷的五大特征
　　工業品營銷的“四度理論”
　　關系營銷的三大新內涵
　　工業品營銷的六大誤區
　　工業品營銷七大的經脈圖
　　案例：工業品營銷行業的“灰色營銷”
　　二、工業品營銷策劃的八步法
　　1、以用戶需求為中心的調研
　　2、核心競爭優勢的再造
　　3、避開價格戰的新突破
　　4、建立優質的目標客戶
　　5、企業組織架構中的資源配對
　　6、績效考核與管理
　　7、工業品市場推廣的“九陰真經”
　　8、執行方案與成本控制
　　案例分析： 通用電氣的營銷分析模型
　　三、工業品營銷管理的天龍八部
　　客戶內部采購流程的分析
　　客戶內部的職能分工
　　項目性銷售的推進流程
　　第一部：電話邀約
　　第二部：客戶拜訪
　　第三部：初步方案
　　第四部：技術交流
　　第五部：需求確認
　　第六部：項目評估
　　第七部：商務談判
　　第八部：簽約成交
　　銷售里程碑與標準管理
　　銷售成交管理系統
　　項目性階段輔助工具
　　案例分析：如何建立標準化的銷售流程
　　四、工業品營銷發展的關鍵-關系營銷
　　客戶關系發展的四種類型
　　客戶關系發展的五步驟
　　四大死黨的建立與發展
　　忠誠客戶有四鬼是如何形成的
　　與不同的人如何打交道
　　如何調整自己的風格來適應客戶
　　案例分析： 中國式關系營銷發展的途徑
　　五、提升服務來建立戰略性合作伙伴
　　用對心是服務的一項原則
　　建立服務的五大體系
　　個性化服務的二大關鍵
　　客戶關系提升的25方格
　　建立忠誠度的五大指標
　　戰略性合作伙伴的三個因素
　　案例分析：上海大眾與寶鋼集團之間的聯姻