【培訓對象】
　　銷售主管及銷售人員
　　【課程背景】
　　1、微信營銷的巨大潛力和商機
　　2、微營銷與傳統營銷的博弈
　　3、微信營銷的終端廣告巨大能量
　　4、為什么大多數微信營銷，“營”了但沒“銷”出去?
　　5、微信營銷的關鍵按鈕——打動人心
　　6、微信營銷的“風箏線”——持續的互動
　　7、微信營銷的制勝秘訣——人情味
　　8、微信營銷的核心——不僅僅是廣告，而是收款
　　注：實戰實操內容，請攜帶安卓智能手機或蘋果智能手機
　　課程大綱
　　第一模塊 傳統模式與微信營銷的利弊分析
　　1、危機意識與學習意識
　　(1) 競爭的加劇，給銷售人員帶來的種種壓力
　　A、生存壓力：挑戰極限 (案例：辭職后的小尹，接濟下的鼠族)
　　B、評價壓力：忍受懷疑與質疑 (案例：同學聚會時的王輝，羞于承認做銷售的墊底子)
　　C、心理壓力：遭受更大的拒絕
　　D、談判壓力：客戶比5年前更“精明”(案例：貨比三家后的羅總，精挑細選后的業務分拆技巧)
　　(2)學習改變業績
　　A、案例：一個初中生，29歲做老板的老師
　　B、案例：一個名不見經傳的小學學歷的東北小伙，30歲成為深圳某集團公司總裁
　　C、案例：一名曾經業績慘淡的毛頭小子，31歲成為銷售專家
　　D、總結：成功人士共同的習慣：熱愛學習
　　2、一個都不能少
　　A、傳統模式的利弊分析
　　B、微信營銷模式的利弊分析
　　C、微信溝通貌似容易，實際信賴感難建立
　　D、傳統模式不可淘汰
　　第二模塊 新營銷盈利法則——“打”好關系
　　1、溝通前準備
　　沒有準備，就是在準備失敗!(案例：《北京愛情故事》視頻之做單看準備的重要性)
　　知己知彼，方能百戰不貽!
　　(1)知己：
　　A、了解自己的性格
　　B、生理狀況影響談判結果
　　C、調整自己到溝通的最佳狀態
　　D、自己公司的優勢，創業史、發展史、以往成績、里程碑、客戶案例
　　E、產品的優勢、賣點、性價比
　　F、客戶選擇購買的理由
　　G、跟客戶溝通的目的和目標
　　(2)知彼：
　　A、客戶的基本資料：姓名、公司、年齡、籍貫、愛好、習慣等
　　B、客戶的大概需求：他想要的結果是什么?
　　C、客戶大概的顧慮會是什么?
　　D、成交時的方法和技巧是什么?
　　百戰百勝：不了解自己的銷售人員，沒辦法了解客戶;不了解客戶的銷售人員，不能成交!
　　2、打好關系
　　銷售：銷的是人情，售的是價值
　　沒關系=沒生意，人最重要的能力是獲取別人對你相信的能力
　　(1)打好關系的三大法寶：贊美、傾聽、回應
　　實操：A、微信打招呼技巧示范與訓練
　　B、模擬地點，穿越任意角落
　　C、自動添加好友
　　D、如何微微的“營銷”出去---廣告技巧
　　E、QQ群發
　　引起別人關注的2大法寶：
　　A、名字前綴00A1
　　B、贊一個
　　(2)客戶性格類型分析
　　A、內向老鷹型
　　B、內向貓頭鷹型
　　C、外向孔雀型
　　D、外向鴿子型
　　E、外向變色龍型
　　微信互動：文字先行，語音緊跟，表情多變，謹慎推銷
　　索要手機，線上線下(O2O成交)
　　A、登記有獎
　　B、直接索要
　　C、公司記錄
　　D、短信驗證需要
　　(3)同頻：客戶對和他性格差不多的人更有好感
　　實操：微信聊天技巧 (案例：表情與動畫)
　　(4)“小贊”飛刀——3把小刀：具體、獨特、真誠 (案例：《神醫喜來樂》賣貨先賣人)
　　(5)專業性建議 (案例：新東方教育集團的售前服務)
　　實操：自動加粉請加我，免費學
　　(6)贈送禮物 (案例：王總的藏獒)
　　(7)A/B/C法則 (案例：新東方和李陽瘋狂英語為什么差異巨大)
　　實操：朋友圈裝飾技巧
　　第三模塊 新營銷盈利法則——“探”尋需求
　　1、探尋需求(挖掘需求)
　　(1)需求來自于問題 (案例：壞掉的馬桶)
　　(2)洋蔥圖法探尋需求 (案例：聯想電腦清單)
　　(3)擴大問題=擴大需求
　　A、問題從何而來?
　　B、期望-現狀
　　C、煽動問題的流程
　　D、如何擴大自己的痛苦，讓自己立刻行動?
　　E、如何擴大客戶痛苦，讓客戶立即購買?
　　實戰演練：現場激發學員的行動力，幫助學員克服拖延的壞習慣
　　(4)賣產品 先賣標準 (案例：手表應該這樣賣)
　　(5)了解需求的2大利器
　　A、傾聽，聽出話中話
　　B、引導式發問 (實戰演練：現場示范并訓練撲克牌發問技術)
　　當客戶需求明確時，如何了解客戶需求
　　A、開放式問句
　　B、封閉式問句
　　當客戶需求不明確時，如何激發客戶需求
　　A、找到差距：S 狀況詢問
　　B、擴大差距的影響 ：P 問題詢問
　　C、提醒隱藏的風險：I 暗示詢問
　　D、確定解決方案：N 需求確定詢問
　　實戰演練：學員模擬客戶，老師現場示范發問
　　第四模塊 新營銷盈利法則—“銷”售方案
　　1、產品介紹法則
　　產品介紹的時機判斷：時機不對，介紹白費
　　(1)心動按鈕，令客戶心動的法則
　　A、打動客戶的一句話
　　B、事業型的人
　　C、家庭型的人
　　D、夢想型的人
　　E、榮譽型的人
　　F、喜好型的人
　　(2)EFABC法則 (案例：手機這樣賣)
　　(3)示范介紹微信
　　實操：A、 一部手機，多個微信
　　B、電腦網頁微信的應用與操作
　　C、電腦版微信的登錄與操作
　　D、我要發起投票，幫我的產品做宣傳
　　E、微信、微博、空間同步更新
　　F、數數你的微信好友
　　G、群發
　　H、微名片
　　I、我要組織活動一起去：“拼”K
　　(4)產品介紹入情入景 (案例：《北京青年》錢小樣)
　　實戰產品介紹演示
　　第五模塊 新營銷贏利法則—平“息”顧慮
　　1、解除客戶的抗拒點
　　客戶抗拒點產生的原因
　　找對人：MAN法則，清晰定義客戶群體
　　解除抗拒點的方法
　　A、化缺點為優點 (案例：電腦缺貨)
　　B、忽視問題法 (案例：房子怎么這么臭)
　　C、鎖定問題 (案例：消防員救火)
　　第六模塊 新營銷盈利法則—“要”求成交
　　1、成交
　　10種絕對成交秘訣，教你輕松收款為王
　　A、假設成交法
　　B、反問成交法
　　C、二選一法則
　　D、富蘭克林成交法
　　E、拖船策略
　　F、再試一次法
　　G、故事成交法
　　H、如果我是你法
　　I、 強勢成交法
　　II、 感情牌
　　2、微信成交--促成技巧
　　攻關說服
　　A、動之以理
　　B、曉之以情
　　C、感之以義
　　D、誘之以利
　　實戰演練：老師現場做成交示范，現場訓練成交能力
　　講師簡介
　　田老師
　　中國培訓網高級講師
　　“中國風”銷售培訓第一位發起人
　　廣州眾恒天下教育集團董事
　　微信營銷+實戰銷售技巧第一人
　　《“賣”向成功銷售訓練營》品牌銷售課程創始人
　　國內近百家培訓機構特聘合作講師
　　培訓課程過200多場，培訓學員近2萬人