【培訓對象】
　　技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員以及其它以大客戶銷售為主的銷售菁英、各級銷售負責人等
　　【課程背景】
　　在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：
　　1、你不斷地向客戶重申你只想幫助他，客戶卻認為你在不斷地騷擾他
　　2、無論你怎樣巧舌如簧地表白你的產品比競爭對手更優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低
　　3、你不斷的向客戶傳遞產品給其帶來的價值，但客戶卻對此熟視無睹
　　4、客戶真正需求到底是什么?為什么看起來很有希望的單子，最終卻輸給了對手
　　5、我們已經提供了非常好的服務，為什么客戶卻并不領情
　　6、客戶對產品或服務總是很挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個毛病
　　7、客戶關系都不錯，可以稱兄道弟，可以喝酒吃肉，為什么就是不下單呢?為什么
　　課程收益
　　1、拓寬視角，轉換角度，學習客戶換位思考，更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康顧問銷售心態
　　2、課程將深刻詮釋顧問式銷售技巧與ANPS中國式顧問式銷售銷行為的核心本質，掌握簡單易行并行之有效的銷售實戰技巧
　　3、學會如何根據客戶的需要，提供顧問式的解決方案，徹底完成從產品高手向銷售顧問的角色轉變
　　4、學會運用顧問式提問技巧引導客戶需求，學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態
　　5、學會挖掘大客戶的真實需求，引導并創造客戶需求，學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單
　　6、學習從根本上把握與推進客戶購買進程，學習中國式顧問銷售技巧，克服客戶異議的技巧和敲定訂單技巧，幫助我們有效的達成銷售業績目標
　　7、真正適合中國人學習的顧問式銷售技術，一學就會，2天從銷售磚家變顧問銷售專家。
　　課程大綱
　　第一部分 中國式顧問銷售技術成長篇
　　一、中國式顧問式銷售理念、心態與具備的素質
　　1、案例導入：你為什么會說是
　　2、銷售人員是否在傳遞價值，創造價值——是否幫助客戶成長
　　3、我是誰?銷售人員如何自我定位——從業務員到顧問的轉化
　　4、小訂單靠個人，大訂單靠團隊
　　5、成功顧問式銷售的五大習慣
　　6、討論：技術性產品(服務性產品、工業品)銷售與普通商品銷售的差別
　　視頻分享：從《XX視頻》看顧問式銷售
　　二、中國式顧問式銷售的六個發展階段
　　1、銷售自己
　　2、銷售產品
　　3、銷售服務
　　4、銷售方案
　　5、銷售事業
　　6、銷售人生
　　第二部分 美國顧問銷售技術介紹篇
　　一、SPIN——美國式顧問式銷售技巧
　　1、SPIN-美國式顧問式銷售技術分解
　　①S—背景型問題
　　②P—難點型問題
　　③I—暗示型問題
　　④N—需求利益型問題
　　二、美國顧問式銷售策略
　　1、SPIN戰略
　　2、SPIN模型
　　3、SPIN運用
　　4、SPIN解析
　　第三部分 中國式顧問銷售技術應用篇
　　一、ANPS——中國式顧問銷售技術緣由
　　1、為什么中國人不適應美國式顧問銷售技術
　　2、中國人為什么要學習中國式顧問銷售技術
　　3、中國人學習美國式顧問式銷售技術的障礙
　　4、中國式顧問銷售技術與美國式顧問銷售技術異同
　　5、中國顧問式銷售技術產生的背景
　　6、中國式顧問式銷售的基本概念
　　7、中國顧問式銷售行為
　　8、中國顧問式銷售客戶需求深度挖掘
　　二、中國顧問式銷售技術——如何塑造產品價值
　　1、以產品功能為導向的銷售陳述
　　2、以客戶需求利益為導向的顧問式銷售陳述
　　3、提煉賣點的原則
　　4、賣點提煉的關鍵詞
　　5、把客戶的擔心轉變成信心
　　6、FABEC產品描述方法
　　7、練習：設計產品陳述模板
　　三、ANPS——中國式顧問銷售技術橫空出世——中國式顧問式銷售策略
　　ANPS-中國式顧問式銷售技術提供了一套適合中國人挖掘客戶需求并提供解決方案的工具
　　1、ANPS——-中國式顧問式銷售技術分解
　　①A—贊美型問題
　　②N—需求型問題
　　③P—痛苦型問題
　　④S—解決型問題
　　2、客戶購買循環掃描
　　3、中國式顧問銷售技術ANPS戰略
　　4、中國式顧問銷售技術ANPS模型
　　5、中國式顧問銷售技術ANPS運用
　　6、中國式顧問銷售技術ANPS與傳統銷售模式解析
　　7、中國式顧問銷售對話中隱含商機的挖掘
　　8、運用中國式顧問銷售技術“ANPS”銷售實戰模擬
　　9、實戰演練：中國式顧問銷售中常見顧客異議處理的話術
　　10、案例分析、角色扮演、團體游戲、小組討論
　　11、實戰演練：一對一現場練習：按照課程講授的方法與流程操作演練
　　12、工具類：提供一套中國式顧問銷售技術ANPS-銷售話術工具
　　13、分享：養奶牛思想在顧問式銷售中的運用
　　14、分享：中國式顧問銷售技巧修煉三步走策略
　　四、ANPS——中國式顧問銷售技術——客戶切入策略
　　1、經濟買家
　　2、技術買家
　　3、使用買家
　　4、實際買家
　　5、教練買家
　　五、ANPS——中國式顧問式銷售的六大關鍵
　　1、準確定位客戶
　　2、放大客戶痛苦
　　3、差異化的運用
　　4、了解決策過程
　　5、找關鍵拍板人
　　6、提供解決方案
　　六、ANPS——中國式顧問銷售課程總結與案例探討
　　1、分享：哈佛經典顧問式銷售技巧案例分析示范
　　2、案例：國內某IT企業顧問式銷售技巧培訓案例
　　3、案例：國內某工業企業顧問式銷售技巧培訓案例
　　4、討論：明天的道路——企業如何做好中國式顧問式銷售技巧專業提升
　　5、討論：都是銷售人員為什么業績差別就那么大呢
　　講師簡介
　　匡曄
　　中國培訓網高級講師，工商管理碩士，實戰型營銷管理專家，中國式顧問銷售技術理論首創者、中國式顧問銷售技術卓越踐行者。北京大學MBA課程研修班特聘導師。曾任雅虎(yahoo)中國公司銷售經理、德國漢高公司區域經理、金力集團企業銷售副總裁。現為北鳴學習機構營銷顧問。
　　匡曄老師有超過18年的營銷管理及培訓經驗 ，匡老師根據成人學習的特點和習慣，在多年營銷實踐經驗中，融入真實而富有特色的銷售案例;其中，有成功的情景，也有失敗的教訓，能讓學員在深刻理解銷售真諦的同時，避免重蹈覆轍，防患未然!課程中能將枯燥的理念學習化繁為簡、化簡為易、化易成趣。現場直接對接，即學即用，有人氣接地氣，人人能操作，點滴可運用。佐之在課程中穿插大量的沙盤模擬互動，使學員在快樂學習中領悟新的思考模式，掌握全新的營銷理念及實戰操作技巧。授課風格活潑幽默，課堂氣氛活躍，超過10000課時的授課經驗，受到三萬二千以上銷售菁英人士好評。