【課程背景】
　　培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業開發的專業大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統制造業的案例、又有最新科技企業的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業人士近期的必選課程。
　　【培訓對象】
　　銷售經理、大區經理、工業品銷售人員。
　　課程收益
　　1、了解大客戶銷售的特點與銷售技能
　　2、將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如
　　3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業解決方法
　　4、建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈
　　課程大綱
　　一、先入為主：大客戶銷售基礎
　　1、 大客戶購買的4大特點
　　2、 大客戶銷售的6步分析法
　　3、 銷售和購買流程的比較
　　4 、大客戶銷售3種模式
　　二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓
　　1、 客戶畫像技術
　　2 、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?
　　3 、7問找到目標客戶
　　4 、客戶開拓的12種方法
　　5 、銷售線索轉為銷售機會的5個標準
　　三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析
　　1 、收集資料4步驟
　　2 、客戶購買魔方
　　3 、客戶購買決策的5種角色和6類人員
　　4、 判斷關鍵角色的EHONY模型
　　5 、制定銷售作戰地圖
　　四、點燃銷售的驅動器：建立信任
　　1 、客戶關系發展的4個階段
　　2、 銷售的核心是信任
　　3 、建立信任的5種方法
　　4 、客戶4種溝通類型與應對策略
　　五、亮出銷售的通行證：挖掘需求
　　1、 企業的2類需求
　　2 、個人的7種需求
　　3 、繪制客戶需求樹
　　4 、Spin的需求開發過程
　　六、開具銷售的藥方：呈現價值
　　1、 FABE法
　　2 、制作建議書的8項內容
　　3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣
　　4 、排除客戶異議4種方法
　　七、爭取銷售的人參果：贏取承諾
　　1 、議價模型
　　2 、開局談判的7項技巧
　　3 、中場談判的6項技巧
　　4 、終局談判的6項策略
　　八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務
　　1、 啟動銷售的無窮鏈
　　2、 客戶群體組織化
　　3 、客情管理與維護的6大方法
　　4、 回收賬款的5個要點
　　講師簡介
　　李成林老師
　　中國培訓網高級講師，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業聯合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。
　　200余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業主歡迎的培訓師。