【課程背景】
　　古往今來，任何一個(gè)具有競爭力的國家，都一定有一支能征善戰(zhàn)的軍隊(duì);同樣，任何一個(gè)具有競爭力的企業(yè)，都一樣有一支能征善戰(zhàn)的銷售團(tuán)隊(duì)!銷售已成為成功企業(yè)的新標(biāo)準(zhǔn)。很多人對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對別人銷售時(shí)，怎樣讓他接受我，接受產(chǎn)品和政策，就需要技巧了。銷售活動(dòng)貫徹在與客戶接觸的每個(gè)細(xì)小的環(huán)節(jié)中，銷售能力就是對細(xì)節(jié)的把握能力。“大巧若拙”、“大道無形”，只有把技巧內(nèi)化，才能真正體會到了銷售的真諦。
　　為什么不少“小白兔”員工兢兢業(yè)業(yè)，卻始終不出業(yè)績?新銷售人員應(yīng)當(dāng)如何訓(xùn)練，才能迅速出成績?老銷售人員應(yīng)當(dāng)如何改造，才能不斷進(jìn)步?課程將強(qiáng)化“以客戶為中心”的理念、探討銷售的本質(zhì)，有效發(fā)掘與引導(dǎo)客戶需求，使銷售邁向成交。
　　敬請帶著您在職場和銷售中遇到的難題，步入博思嘉業(yè)4月20日培訓(xùn)現(xiàn)場，與中國著名實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)專家薛先生現(xiàn)場對話!
　　【培訓(xùn)對象】
　　一線銷售人員、銷售主管、銷售經(jīng)理、需要直接和客戶接觸的營銷人員
　　課程收益
　　1. 培養(yǎng)和樹立專業(yè)的銷售理念和意識;
　　2. 掌握有效的工作方法和銷售技巧;
　　3. 提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績;
　　4. 實(shí)現(xiàn)在思維和行為上的轉(zhuǎn)變，提升工作績效;
　　5. 總結(jié)以往工作的成敗得失，保證日后勝券在握。
　　課程大綱
　　一、從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
　　1. 專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
　　二、調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動(dòng)的心態(tài)
　　1. 銷售人員思維層次
　　1) 思維層次
　　2) 客戶之核心感覺
　　3) 關(guān)鍵時(shí)刻　關(guān)鍵動(dòng)作
　　4) 以關(guān)鍵動(dòng)作創(chuàng)造感覺
　　2. 銷售人員之核心心態(tài)
　　1) 積極的心態(tài)
　　2) 積累的過程
　　3) 一種“心智”活動(dòng)的鍛煉
　　三、操之在我：了解銷售的基本流程
　　1. 發(fā)掘潛在客戶：搜尋享受區(qū)域內(nèi)的潛在客戶
　　2. 篩選：收集潛在客戶的快遞信息并對他們進(jìn)行重要程度的排序
　　3. 發(fā)現(xiàn)事實(shí)：進(jìn)行面對面的銷售拜訪以了解客戶需求和客戶公司及公司決策者信息
　　4. 呈現(xiàn)解決方案：向客戶演示、提交建議書，針對其需求介紹相應(yīng)服務(wù)并提出解決方案
　　5. 服務(wù)：維持業(yè)務(wù)，回答客戶問題并解決客戶問題， 并爭取對客戶的進(jìn)一步滲透
　　6. 深耕：增加現(xiàn)有客戶目前使用產(chǎn)品和服務(wù)的種類或者發(fā)現(xiàn)新客戶來深入拓展客戶的潛力
　　四、端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
　　1. 建立關(guān)系
　　1) 開場白
　　2) 贏得客戶的信任
　　2. 提問
　　1) 需求與要求概念及區(qū)別
　　2) 為什么要提問?
　　3)問題的類型
　　4) FOC提問技巧
　　a. 事實(shí)問題(F) 目前情況
　　b. 變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
　　c. 想法問題(O) 問題帶來的影響
　　3. 總結(jié)
　　1) 目的與作用
　　2) 如何測試與總結(jié)
　　2. 演示解決方案
　　1) 產(chǎn)品/服務(wù)特點(diǎn)
　　2) 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
　　3) 客戶得到的益處
　　4) 如何證明
　　4. 處理異議
　　1) 目的與作用什么是異議?
　　2) 如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程
　　3) 典型的異議
　　4. 成交技巧
　　1) 偵測信號
　　2) 重述客戶價(jià)值
　　3) 建議行動(dòng)(試探成交)
　　五、靈活運(yùn)用：了解客戶的性格習(xí)慣
　　1. 典型客戶性格
　　2. “見人說人話，見鬼說鬼話
　　六、群策群力：把身邊的人變成資源
　　1) 整合及協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)資源，為客戶創(chuàng)造價(jià)值
　　七、以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
　　1) 大客戶管理技巧
　　1) 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
　　創(chuàng)造雙贏的PRAM模式
　　講師簡介
　　薛先生
　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師
　　美國西雅圖城市大學(xué)MBA,
　　美國Bay Group International的認(rèn)證講師
　　美國ALAMO Learning System的認(rèn)證講師
　　美國Mercury International的認(rèn)證講師
　　美國西雅圖城市大學(xué)MBA北京項(xiàng)目(中加商學(xué)院)講師