【課程背景】
　　銷售管理的最終目的是要提升銷量業績，但如何提升業績確是眾多銷售經理面對的一個難題。似乎每件事都跟業績有關，但要抓業績卻不知道從何下手。花了很多時間與精力去督促下屬的業績，但效果始終不能令人滿意。
　　你是否遇到過以下困惑：
　　1. 花了很多時間督促銷售人員的業績，但仍有不少人的業績不能達標，怎么辦?
　　2. 讓下屬去開發客戶，但他們并不認真做，怎么辦?
　　3. 年度銷售目標如何設定?如何把目標分解成可行的行動計劃?
　　4. 銷售人員的指標要分解到每天嗎?如果不分解，那么如何確定每天的具體工作量?
　　5. 如何改變以往粗獷式的管理方法，讓銷售管理更科學化、更細化?
　　6. 我們常用的績效考核方法似乎對管理工作并沒有多大的幫助，為什么?如何改進?
　　7. 如何對業務員進行獎懲才能讓他們心服口服?
　　以上疑慮，在《銷售團隊的業績管控》課程中都將得到解答!
　　學習對象
　　銷售主任、銷售經理、銷售總監、業務經理、區域經理、將被提拔的銷售精英、總經理
　　課程目標
　　1. 了解專業銷售流程與專業銷售理念;
　　2. 學習利用銷售漏斗對下屬的銷售活動進行管理;
　　3. 掌握年度銷售目的的設定與分解;
　　4. 懂得幫助銷售人員把銷售指標分解到每天的工作中;
　　5. 學會對業務員進行績效考核的有效方法;
　　6. 了解對下屬進行獎懲的相關理論原理與實用方法。
　　課程內容
　　第一部分、銷售經理要了解的銷售理念
　　專業銷售流程：
　　1. 為什么需要流程?
　　2. 銷售需要遵循什么流程?
　　3. 流程每步驟的注意點
　　4. 銷售流程與銷售管理
　　銷售漏斗與銷售周期：
　　1. 銷售中運氣對結果有什么影響?運氣好怎么辦?運氣不好怎么辦?
　　2 .銷售漏斗對銷售管理的啟示
　　3. 銷售周期對銷售管理的啟示
　　顧問式銷售技巧：
　　1.顧問式銷售原理
　　2. 顧問式銷售技巧簡介
　　大客戶銷售原理-銷售中的關鍵人物：
　　1.你不是與一個人在戰斗 -- 大客戶銷售中的不同關鍵人物
　　2. 不同關鍵人物特點分析
　　潛在客戶開發與管理：
　　1. 潛在客戶分類系統
　　2.利用潛在客戶分類系統進行銷售預測 -- 學員練習
　　第二部分、銷售目標設定與分解
　　年度銷售目標設定：
　　1. 銷售目標的設定原則
　　2 .年度指標分解步驟
　　3 .年度計劃三大部分簡介
　　銷售目標分解實用方法與工具：
　　1. 目標設定前的分析 -- 優勢與劣勢分析
　　2. 如何為達成目標而制定策略?
　　3. 如何讓策略的執行可衡量?
　　銷售人員業績指標分解方法：
　　1. 銷量從何而來: 分析銷售中的幾個重要比例
　　2. 如何管理抽象的業績指標?-- 銷售指標倒推分析法
　　3. 業務員的指標要分解到每天嗎?如不分解如何確定每天的工作任務?
　　銷售指標分解常見問題及解決：
　　1.業務員都想降低銷售指標，怎么辦?如何判斷指標高了還是低了?
　　2. 指標需要中途調整嗎
　　3.業績好的業務員就應該多分配指標?
　　第三部分、銷售業績考核
　　抓業績就必須抓過程：
　　1. 為什么說結果是抓不住的?
　　2. 如何抓住過程?
　　銷售業績考核方法-KPI介紹：
　　1. 如何考核下屬?先進的銷售管理，必須做到量化
　　2 .銷售管理中常用KPI指標有哪些?
　　KPI應用方法：
　　1 .多少個KPI指標比較好?
　　2. KPI不與業績指標掛鉤，對嗎?
　　3.如何把KPI與獎金掛鉤?
　　4 .討論：這個考核制度如何?
　　業務員的獎勵制度：
　　1. 業務員獎勵制度常見誤區
　　2. 業務員獎勵制度設定方法
　　第四部分、銷售人員的激勵與懲罰
　　必須了解的幾個激勵原理：
　　1. 馬斯洛需求層次理論
　　2. 公平理論 -- 案例分析
　　3. 雙因素理論 -- 案例分析
　　激勵方法：
　　1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬?--幾個低成本的激勵方法
　　2. 業績好就應該提拔?哪類人能提拔?
　　3. 扶上馬，還得送一程
　　業績競賽與激勵：
　　1.業績競賽一定合適嗎?業績競賽的利與弊
　　2 .如何避免業績競賽的弊端?
　　銷售人員的懲罰：
　　1. 我們人性化管理，只獎不罰行不行?
　　2. 如何批評下屬?-- 批評下屬的標準動作
　　3 部門總是有那么幾個刺頭，如何管理“刺頭”?
　　4. 處理問題員工時，如何避免直接的沖突?
　　5. 處理問題員工要三步走