學習對象

　　中層管理 基層主管 新員工

　　課程目標

　　1、如何快速建立信任，使顧客要求你向他們介紹產品?
　　2、如何找出他們真正的需求, 并將你的產品成為他們需求的唯一答案?
　　3、如何成為解決他們問題的專家，使他們象對醫生那樣聽從你的推薦?
　　4、如何與自己的潛意識進行過有效的溝通?
　　5、如何發現、啟發、創造客戶需求，明確客戶溝通的性格模式?
　　6、如何運用最具誘惑力的催眠式銷售,成功締結客戶?
　　7、如何喚醒客戶沉睡的心靈，激起客戶初次購買和再次購買的欲望?
　　8、如何成功解除客戶的購買抗拒4個絕招?讓你永遠不會對顧客的“不”字過敏。
　　9、如何設定購買情景，建立神經聯想?
　　10、如何掌握高效的電話行銷催眠術，讓你在人海中找到自己的客戶。

　　課程內容

　　一、催眠式銷售心態
　　1.銷售溝通中八條原則
　　2.銷售人員自我狀態管理的四種方法
　　1)觀念管理 2)語言管理 3)動作管理 4)心念管理
　　3. 銷售狀態的兩大禁忌
　　4. 心靈品質決定語言層次，心靈磁場決定語言效果
　　5. 游戲互動：颶風與太陽
　　1)什么是颶風式銷售?什么是太陽方式銷售?
　　二、購買的真相
　　1. “催眠購買”是怎么回事
　　2. 如何發現某人所處的催眠狀態
　　三、 催眠式銷售技術
　　1.溝通5要素
　　1)文字
　　2)語調
　　3)動作
　　4)語言訊息
　　5)非語言訊息
　　2 . 圖象語言的五個原則
　　1)了解客戶的熟悉的場景畫面
　　2)了解客戶心理上的厭惡抗拒
　　3)了解客戶的神經感受形態
　　4)了解客戶的興趣愛好
　　5)了解客戶的學業專業
　　3. 催眠的核心技術——契合的策略
　　1)語言契合的方法
　　2)觀念感受情緒的契合方法
　　3)經驗與動作的契合方法
　　4)確認的技巧
　　4. 問問題的技巧
　　1)開放式問題。 2)鎖定式問題
　　5. 問問題的六大作用:
　　1) 問開始 2)問興趣 3)問需求 4)問痛苦 5)問快樂 6)問成交
　　6. 問問題六大原則:
　　1) 注意語氣語調 2)問簡單的問題 3)問是的問題
　　4) 問二選一問題 5)事先想好答案 6)能問盡量少說
　　7. 聆聽的層次
　　1)聽懂對方說的話.
　　2)聽懂對方說話背后的意思
　　3)聽懂對方說話背后意思里想要你說的話.
　　4)聽懂對方為什么說這句話有時比說什么更重要.
　　8. 銷售過程中永恒的六大問題
　　1) 你是誰?
　　2) 你要跟我談什么?
　　3) 你談的事情對我有什么好處?
　　4) 如何證明你講的是事實?
　　5) 為什么我要跟你買?
　　6) 為什么我要現在跟你買?
　　9. 良性客戶對產品或服務抗拒六大原因:
　　1)價格 2)功能 3)競爭對手 4) 質量 5)售后服務 6)與銷售人員互動的感覺
　　10. 解除客戶反對意見的步驟
　　1) 確定決策者 2)耐心聽完客戶提出的抗拒 3)確認抗拒 4)辨別真假抗拒 5)鎖定抗拒 6)取得顧客承諾 7)再次框視 8)合理解釋
　　11. 解除反對意見四種策略
　　1)說比較輕松還是問比較輕松
　　2)講道理比較容易還是講故事比較容易
　　3)西洋拳打法輕松還是太極拳打法比較輕松
　　4)反對他否定他比較輕松，還是認同他配合他、再影響他說服他比較輕松愉快.
　　12. 成交的關鍵
　　1) 成交的關鍵在于敢于成交.2)成交總在五次拒絕后.3)只有成交才能幫助顧客.4)不成交是他的損失