【課程背景】
　　讓企業的市場推廣部門了解優秀和頂尖的快消品行業trade marketing的概念和工作模塊。
　　市場推廣部門(trade marketing)是一個承接市場部策略，啟動銷售部規劃的部門，它在企業中承擔著重要的角色。優秀的品牌推廣部門是“品牌終端化的保證”+“銷售的頭腦和發動機”。
　　適用于從品牌和銷售獨立運作型到策略合作型轉型的企業，或多品類多品牌和多渠道并需要優化市場推廣部門職能模塊，提升市場推廣部門能力的企業。
　　學習對象
　　重點對象：企業管理層;市場推廣部門管理人員;市場部和銷售部實際負責推廣的管理人員
　　可選對象：品牌經理;產品經理;售區域市場經理、品類經理/主管等相關營銷人員
　　課程目標
　　企業的品牌部門和銷售部門各自為政? 品牌策略在終端的落地嚴重被偏離?
　　Trade Marketing部門的職能不清晰,夾在市場部和銷售部之間左右為難?
　　各區域各銷售團隊目標和資源分配的流程和原則是什么?
　　終端策略: 如產品陳列, 產品組合,價格體系和推廣促銷的工作方法和考核評估是什么?
　　課程內容
　　第一單元：Trade Marketing的基礎知識
　　TM的概念
　　TM的歷史背景和產生的由來
　　TM的重要意義
　　TM的幾種常見組織結構
　　TM 的標準操作流程(SOP)
　　SOP的定義和意義
　　SOP的周期和板塊
　　建立適合企業自己的標準操作流程(客戶化方案)
　　TM的在公司中的職能
　　基層職能：Trade marking與推廣部、導購部的關聯?
　　總部職能：Trade marking與品牌部與銷售部的關系?
　　第二單略元： 生意計劃和渠道布局/策略
　　跨部門生意計劃
　　短期生意計劃
　　中期生意計劃
　　長期生意計劃
　　渠道布局 (Where to Play)
　　渠道地圖介紹
　　建立渠道地圖的工作方法和參考數據
　　渠道策略( How to Win)
　　分地區分渠道的策略和重點
　　目標和資源的分配及其原則
　　第三單元：TM的理論基礎 -購物者
　　購物者的特點和意義
　　購物者(shopper)的特點
　　購物者研究的對終端營銷方案的意義: 精準/高產
　　購物者調研
　　基于購物者的“精、準”營銷方案
　　提高銷售，降低費比的購物者營銷案例
　　購物者營銷的方法和基本要素
　　Shopper Marketing
　　達能的經典案例
　　吉列經典案例
　　第四單元：終端營銷規劃 (1)- 商品陳列
　　商品陳列設計的概念和三重境界
　　第一層：使購物者舒服愉悅
　　第二層：體現產品線
　　第三層：體現品牌策略，增加銷量
　　(跨行業案例分享)
　　如何規劃商品陳列設計
　　商品陳列規劃的4個步驟
　　牙膏/洗護品類的案例方法介紹
　　品牌和零售終端在制定原則上的統一和背離
　　第五單元：終端營銷規劃 (2)- 終端推廣
　　終端推廣的重點要素
　　體現品牌策略
　　提煉產品賣點
　　基于購物者的需求和購買習慣
　　終端推廣工具設計和執行的4大原則
　　Be Convincing 讓購物者信服
　　Be Understood 簡明易懂
　　Be There 位置
　　Be Seen 吸引眼球
　　第六單元：終端營銷規劃 (3) – 促銷設計和評估
　　促銷的定義和分類
　　什么是促銷
　　促銷與營銷的三個真理時刻
　　促銷分類：消費者促銷/渠道促銷
　　促銷的形式和適用性
　　Sell to More的形式和適用性
　　Sell More的形式和適用性
　　促銷的周期計劃
　　促銷監控和評估
　　促銷監控和評估的要素，基本流程
　　促銷數據的收集和分析方法
　　促銷的評估指標和方法
　　第七單元: 銷售發布
　　概念性銷售的介紹
　　概念性銷售的應用和意義
　　概念性銷售的五個步驟
　　經銷商會議
　　如何舉辦成功的經銷商大會
　　如何舉辦成功的訂貨會
　　重點KA客戶的銷售發布
　　聯合生意計劃
　　KA高層客戶會議
　　第八單元: 案例分享和問題解答
　　每位學員帶來一個實際的案例或者正面臨的問題, 由講師現場解答