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　　【課程背景】
　　人海戰(zhàn)術(shù)、搞關(guān)系、打雞血、獎(jiǎng)金刺激、末尾淘汰……這些都是國(guó)內(nèi)制造型企業(yè)開(kāi)展銷(xiāo)售工作的常用招數(shù)，而帶來(lái)的結(jié)果是企業(yè)年復(fù)一年的在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)上投入數(shù)以千萬(wàn)計(jì)的資金，少量運(yùn)氣好的獲得增長(zhǎng)，大多數(shù)運(yùn)氣不夠好的陷入增長(zhǎng)停滯、人員流失、不斷換人、保持停滯的惡性循環(huán)。以上的常規(guī)手段不可否認(rèn)是非常重要的手段，但很多企業(yè)對(duì)這些手段過(guò)度依賴(lài)，以至于整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入了一種畸形狀態(tài)。
　　要做好工業(yè)品銷(xiāo)售，企業(yè)主和銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人必須認(rèn)識(shí)到工業(yè)品銷(xiāo)售不同于一般消費(fèi)品，它是面向企業(yè)而非普通消費(fèi)者。因此，一個(gè)在一般消費(fèi)品領(lǐng)域很有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，轉(zhuǎn)做工業(yè)品銷(xiāo)售時(shí)可能做得很差，因?yàn)閮烧呙嫦虻目蛻?hù)不同，需要的能力結(jié)構(gòu)也不同。工業(yè)品銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的障礙包括同質(zhì)化嚴(yán)重、找不到賣(mài)點(diǎn)、拼命打價(jià)格戰(zhàn)、依賴(lài)政策、與客戶(hù)關(guān)系無(wú)法建立更無(wú)法深入……其實(shí)這些問(wèn)題都不是根本性問(wèn)題，完全可以通過(guò)一套系統(tǒng)的、科學(xué)的設(shè)計(jì)來(lái)優(yōu)化、改善甚至扭轉(zhuǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售狀況。
　　學(xué)習(xí)對(duì)象
　　董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、銷(xiāo)售副總、銷(xiāo)售總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷(xiāo)售及人力資源管理者、骨干銷(xiāo)售人員
　　課程內(nèi)容
　　一、 戰(zhàn)略思考：影響工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)量的六大因素
　　二、 如何規(guī)劃與建設(shè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
　　1. 銷(xiāo)售漏斗絕非你想象的那么簡(jiǎn)單
　　2. 像做生產(chǎn)一樣做銷(xiāo)售：科學(xué)銷(xiāo)售流程
　　3. 用數(shù)據(jù)化的思維建設(shè)和管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
　　4. 用營(yíng)銷(xiāo)思維重新審視銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的分工
　　5. 如何建立能夠支持業(yè)績(jī)達(dá)成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì)設(shè)計(jì)
　　6. 工業(yè)品銷(xiāo)售組織的教練機(jī)能建設(shè)
　　7. 銷(xiāo)售問(wèn)題的診斷與解決：帶著問(wèn)題來(lái)，帶著答案走
　　三、 從不可能中找到可能——速贏教你如何找到產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)
　　1. 一樣的產(chǎn)品，賣(mài)出不一樣的效果，破除工業(yè)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的魔咒效果
　　2. 銷(xiāo)售人員的最大障礙：價(jià)格沒(méi)優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)沒(méi)優(yōu)勢(shì)、服務(wù)沒(méi)優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品沒(méi)賣(mài)點(diǎn)
　　3. 銷(xiāo)售管理者如何學(xué)會(huì)用策劃顧問(wèn)的眼光看產(chǎn)品
　　4. “賣(mài)點(diǎn)”不是你想象：銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)VS 營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)
　　5. 銷(xiāo)售管理者如何對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)結(jié)構(gòu)化分析
　　6. 現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：工業(yè)品賣(mài)點(diǎn)的交叉提取技術(shù)
　　四、 把話(huà)說(shuō)出來(lái)，把合同帶回去——團(tuán)隊(duì)伙伴成長(zhǎng)提速
　　1. “話(huà)術(shù)”也不是你想象：銷(xiāo)售話(huà)術(shù) VS 成交話(huà)術(shù)
　　2. 所有人都自以為懂，卻沒(méi)幾個(gè)人會(huì)用的顧問(wèn)式銷(xiāo)售利器：SPIN
　　3. 企業(yè)如何正確運(yùn)用SPIN進(jìn)行銷(xiāo)售話(huà)術(shù)分析
　　4. 提速一：通過(guò)科學(xué)的訓(xùn)練設(shè)計(jì)建立員工運(yùn)用SPIN的習(xí)慣
　　5. 銷(xiāo)售大咖教你如何用FABE設(shè)計(jì)成交話(huà)術(shù)
　　6. 破解死背話(huà)術(shù)的尷尬，如何實(shí)現(xiàn)“靈活運(yùn)用”?
　　7. 提速二：建立員工FABE的條件反射
　　五、 情感利益雙綁定，實(shí)現(xiàn)持續(xù)合作與忠誠(chéng)——銷(xiāo)售序列員工成長(zhǎng)全案分析
　　1. 銷(xiāo)售人員的招聘與面試
　　2. 新晉銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)內(nèi)容安排
　　3. 銷(xiāo)售人員的滾動(dòng)式考核方法
　　4. 銷(xiāo)售人員的晉升路徑設(shè)計(jì)