學(xué)習(xí)對(duì)象
　　銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理、全國(guó)范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員
　　課程目標(biāo)
　　從全局的角度系統(tǒng)地洞察關(guān)鍵客戶管理;
　　為公司制定一個(gè)成功的關(guān)鍵客戶管理方案
　　全面地深度剖析關(guān)鍵客戶的外部和內(nèi)部要素
　　更加準(zhǔn)確地在客戶的內(nèi)部建立關(guān)鍵人員聯(lián)盟;
　　在公司內(nèi)部建立贏得關(guān)鍵客戶的聯(lián)盟;
　　區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并獲得有利的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);
　　影響采購(gòu)決策團(tuán)隊(duì)的偏好來實(shí)現(xiàn)銷售;
　　進(jìn)行關(guān)鍵決策人價(jià)值演講來獲得關(guān)鍵的支持和承諾。
　　課程內(nèi)容
　　第一講：關(guān)鍵理念-關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值
　　普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別……
　　第二講：關(guān)鍵路線 - 贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
　　關(guān)鍵客戶的購(gòu)買起因、流程與變化分析……
　　第三講：關(guān)鍵技巧 - 技巧與流程交融，管理成交流程
　　探索、聯(lián)盟、定位、差異化、融會(huì)貫通
　　第四講：客戶關(guān)系 - 關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系
　　普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略
　　第五講：獨(dú)特方案
　　人無我有，人有我優(yōu)
　　第六講：關(guān)鍵演講
　　呈現(xiàn)說服，畫龍點(diǎn)睛