【課程背景】
　　政府項目營銷運作過程中，您是否常遇到以下問題：
　　找不到項目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食?
　　不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發和經營客戶??
　　政府項目營銷，看不清對手很危險，怎么解決看不見的敵人??
　　復雜項目運作能力不足，過程失控，結果失敗。如何掌控項目良性發展?
　　如何發現和培養教練，量化管控CRM，把大項目運作過程做透明;?
　　搞不清誰是競爭對手，常常發現有些客戶關系根本做不進去怎么處理?
　　不知道客戶決策鏈以及管控項目過程，缺乏資源整合，如何協同作戰?
　　本課程正是在以上問題的基礎上，經過國內外頂級企業的實踐和升華所形成。課程實踐性極強，不僅學到成功操盤的技能和經驗，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應用到實際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復制的模式，這也就是很多人怎么從優秀到卓越、很多公司從優秀到偉大的真諦和方法!
　　讓您深深難忘、受益職場終生的一堂課 ，一定超乎您的想像!
　　學習對象
　　總裁與核心高管、業務骨干、行政精英等需要與政府客戶打交道的人員
　　課程內容
　　第一單元、政府背景的國企大客戶公關
　　1. 國企客戶的官場文化與公關技巧
　　2. 如何看待與處理政商關系是中國企業最大、最復雜的挑戰之一
　　3. 政府背景客戶的核心利益和風險;
　　4. 官場也是江湖，了解官場規則和官場禁忌;
　　5. 政府客戶的顯形需求和隱性需求;
　　6. 政府官員所遵守的原則和處理事情的方法;
　　7. 企業如何同政府建立起相互信任、彼此共贏的合作關系;
　　第二單元、政企大客戶銷售實戰流程
　　1. 項目信息
　　項目信息獲取:政府職能部門等8 個渠道
　　項目信息處理:信息專員/商務助理工作流程
　　操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作
　　2. 項目立項
　　政企大客戶電話預約要領
　　初訪政企大客戶
　　如何準備政企大客戶銷售資料
　　如何準備政企客戶交往中的著裝、情緒等
　　3. 項目追蹤
　　明確需求,提供最佳方案,真正創造客戶價值.
　　迅速明確決策層、執行層與影響層
　　如何在溝通過程中發現關鍵人
　　如何確認、告辭、預約下次會談
　　如何雙線建立人脈，突破關鍵人物
　　政企項目進展如何實現透明化
　　政府項目推動升級的7 種武器
　　4. 項目運作關鍵階段
　　技術準備階段
　　商務談判階段
　　注意事項
　　5. 招標階段
　　招標階段如何運作政企客戶甲方
　　越來越難的招標專家組工作
　　公開議標的注意事項
　　6. 后續工作
　　危險的合同成立階段工作
　　成交后的客戶關系維護與發展
　　7. 培育市場
　　市場營銷與營銷市場
　　第三單元、政企大客戶運作基礎
　　市場份額才是硬道理。面對市場，長期的基礎工作是創造良好市場環境的前提。應充分整合各種資源，不斷培育和維護市場，反對短期行為是市場營銷中重要的基石，其成效是市場考核的重要指標。通過持續的基礎工作，使市場與客戶更近距離了解公司，信賴公司，認同公司，積極推薦選用公司產品。
　　1. 政企客戶關系基礎工作
　　2. 關于科研與學界攻略
　　業界權威/專家庫/學術年會/樣板工程/高校經營等八項工作
　　3. 關于老客戶攻略
　　巡訪/用戶工作會/回訪/節日生日/領導看望/義務幫助等六項工作
　　4. 關于人力攻略
　　大客戶團隊運作模式/群狼效應/非洲獵狗捕食斑馬
　　5. 其他營銷基礎工作