【課程背景】
　　銷售團隊的培養，對組織的價值，對客戶的價值都是不言而喻的，但是在中國這片熱土上，銷售這門深刻的學問才剛剛起步，大多數銷售還是在以產品為中心，以關系為中心，在大多數組織里面，銷售也與“天分”結合在了一起，認為好的銷售是非常難以培養的。
　　學習對象
　　企業營銷業務高級管理人員、營銷相關專業人士
　　課程目標
　　B2B銷售過程中，以產品為中心的銷售方式，總會讓顧客有一種被推銷的感覺，大多數自然會關上購買的通道。然而站在顧客的角度購買，以用戶需求為中心的思維方式和銷售行為，將會讓相同的產品更容易更高效率地賣向用戶，其中不僅僅是銷售方式的轉變，更是銷售人員的增值過程，所以僅僅從產品知識維度進行學習和培養是遠遠不夠的，顧問式銷售的所學范疇中，除了產品知識外，“關鍵銷售流程”和“節點上銷售技能訓練”及其重要，同時顧客行業知識也極其重要。
　　在大項目銷售，尤其金額高的復雜項目中，項目周期比較長、牽涉采購鏈條人員復雜，以關系為中心的銷售方法會帶來很多連帶的麻煩，對整體項目的把控則需要有更加完善的銷售管理行為，正確的策略比具體方法更加重要，對每一個項目進行定位，找到客戶、競爭者和我們的機會處在什么位置，《策略銷售》中的藍表的有效使用和系列案例結合將會為大項目銷售提供策略制定的良方。
　　課程內容
　　第一天
　　第一篇：重新認識復雜銷售
　　專業銷售與普通銷售區別
　　復雜銷售必須遵守的軍規
　　大項目銷售的能力模型
　　購買流程與銷售流程分析
　　復雜銷售贏單的關鍵要素
　　問題規劃：痛苦鏈的建立
　　愿景準備：目標庫的建立
　　大項目銷售成功的公式
　　第二篇：顧問式銷售方法論
　　第一章：約見客戶
　　新方案如何激發客戶的興趣
　　為什么客戶不見你
　　常見的錯誤約見理由
　　正確的商業理由才能見到客戶
　　設計客戶約見腳本
　　第二章：承諾目標
　　銷售拜訪目的最終是什么
　　什么是承諾目標
　　如何設計承諾目標
　　為什么要不到承諾目標
　　利用承諾目標控制客戶采購流
　　第二天
　　第三章：建立信任
　　客戶關系的內涵
　　如何判斷客戶是否信任你
　　利用專業形象建立信任
　　利用專業能力建立信任
　　利用共通點建立信任
　　利用利益關心建立信任
　　第四章：需求挖掘與目標識別
　　找到公司的客戶定位
　　銷售談話的流程構建
　　客戶采購目標的識別
　　客戶成功故事引導
　　提高客戶的風險意識
　　第五章：創建客戶愿景構建價值
　　目標與期望能力連接
　　用業務場景展示能力
　　什么是真正的優勢
　　從哪些方面體現公司的優勢
　　體現產品的優勢的三步法
　　與客戶一起構建價值
　　目標擴展與方案梳理
　　“匯報”業務場景結構
　　拜訪后郵件設計
　　第六章：締結合同
　　承諾類提問與顧慮類提問
　　購買信號
　　異議處理技巧