【課程背景】
　　領導強則團隊強，領導弱則團隊弱。很多工業品企業的銷售團隊管理者都是從銷售骨干轉型而來的，從銷售精英轉變為團隊管理者，一方面需要心態和角色定位的轉變，另一方面更需要管理和領導技能的全面提升。對于工業品企業來說，銷售團隊管理方面經常會出現如下問題：
　　1、團隊管理者管理方法簡單粗暴，缺乏有效的溝通技巧，團隊下屬對團隊領導口服心不服，團隊內部矛盾激化，銷售人員流失嚴重;
　　2、團隊管理者個人素質差，不能夠嚴于律己，導致團隊風氣不好，士氣低落，最終直接影響到團隊整體績效;
　　3、團隊管理者缺乏必要的領導藝術，對如何識人、用人缺乏意識，對如何留人、育人缺乏意愿與技巧，導致團隊難以快速復制與成長，團隊績效難以提高;
　　4、團隊管理者缺乏必要的管理技能，導致銷售過程管控形同虛設，財務管理和成本費用控制無法規范，團隊看似有管理者卻無有效管理，團隊空轉，消耗巨大。
　　學習對象
　　用于企業的銷售主管、銷售經理、大區經理、銷售總監等銷售團隊管理者
　　課程目標
　　1、全面了解和掌握領導力塑造-自我管理以及銷售團隊管理四大核心技能：定目標→建機制→搭班子→促效能;
　　2、提升學員對管理者角色定位的認識，迅速轉換角色、調整心態、明確定位。
　　3、掌握基于銷售人力資源管理的“選、育、留、用”技能以及基于日常工作管理的目標設定與分解、績效管理、銷售過程管控、銷售費用管控、應收賬款管控等相關技能并能夠在實戰中運用，推動團隊用最短時間達成理想績效目標。
　　課程內容
　　第一單元 團隊的基本概念
　　1、什么是團隊
　　2、高績效團隊的七個特征
　　3、團隊管理的本質：依靠團隊達成目標的藝術
　　4、團隊管理者的三個角色:管家、領隊、教練
　　5、【案例】業績不好誰之過?
　　6、銷售團隊管理者的三大任務
　　7、管理與領導的區別
　　8、管理與領導的平衡
　　9、領導力三要素：職位、職權、領導力
　　10、團隊領導勝任素質模型
　　11、領導的最高境界：太上，不知有之
　　第二單元 領導者的自我管理
　　1、何謂智者不惑?
　　2、信任與信賴的重要性
　　3、如何做到公平與公正?
　　4、失信于員工的后果
　　5、仁者無敵：嚴于律己 寬以待人
　　6、領導與凡人的區別
　　7、領導者首先要領導好自己
　　8、領導胸懷與領導格局
　　9、【互動】遇到這樣的銷售員你怎么辦?
　　10、人聚財散，財散人聚—牛根生的哲學
　　11、對勇者無懼的理解
　　12、為何要勇于擔當?
　　13、嚴:做一只溫柔的獅子
　　14、境界與底線
　　15、制度建設的熱爐法則
　　第三單元 定目標-團隊目標管理
　　1、目標的定義
　　2、目標與績效管理的關系
　　3、【案例】IBM和微軟公司的績效管理流程
　　4、KPI+GS+KCI目標體系
　　5、使用營銷戰略地圖分解目標
　　6、收入、回款、費用目標之間的平衡
　　7、目標第一級分解：區域、行業、產品線
　　8、目標第二級分解：指標、時間軸
　　9、目標第三級分解：客戶、項目、時間軸
　　10、過高過低目標的負面影響
　　11、T1-T3：必保目標、力爭目標與理想目標
　　12、強化責任意識：績效合同(責任狀)
　　13、【工具】階段性績效評價工具
　　14、績效面談的談話方式
　　15、績效面談的五要和五不要
　　16、績效改進計劃與績效輔導
　　17、【工具】績效改進計劃書
　　18、績效考評的結果運用
　　19、團隊成員績效的強制分布
　　20、分等級兌現年對績效激勵
　　21、“能力-績效”矩陣運用
　　第四單元 建機制-銷售過程控制
　　1、【案例】銷售經理老張的困惑
　　2、銷售過程和結果的關系
　　3、銷售過程控制的方法
　　4、分解銷售過程：銷售漏斗與項目銷售里程碑
　　5、梳理項目銷售過程中的18個關鍵節點
　　6、【工具】項目銷售過程控制節點表
　　7、如何召開高效銷售會議
　　8、應對會議中的四種人
　　9、會議結束后的三個行動
　　10、聽取下屬匯報的最佳方式
　　11、銷售費用的雙重屬性：成本VS資源
　　12、銷售費用全面預算管理
　　13、銷售費用分配的4:4:2原則
　　14、銷售費用高效使用技巧
　　15、【工具】銷售費用分析的表單工具
　　16、【案例】這樣的發票簽字流程有何意義?
　　17、應收賬款管理三步曲：事前、事中、事后
　　18、應收賬款分析工具：賬齡分析
　　19、應收賬款分析工具：DSO銷售變現天數
　　20、應收賬款催收：一手軟，一手硬
　　第五單元 搭班子-團隊人員管理
　　1、人才對團隊發展的重要性
　　2、銷售人力資源管理：選、育、留、用
　　3、【工具】銷售人員勝任素質冰山模型
　　4、德與才哪個更重要?
　　5、【工具】通用韋爾奇人才矩陣
　　6、識別三類銷售人員
　　7、【互動】這樣的銷售能要嗎?
　　8、【工具】銷售人員結構化面試流程
　　9、案例：日本企業如何招聘服務人員?
　　10、學習曲線
　　11、IBM的培訓理念
　　12、實戰培訓的難題
　　13、銷售培訓的四個循環
　　14、現場指導的三個要訣
　　15、基于勝任素質模型的銷售培訓體系搭建
　　16、銷售人員流失誰之過?
　　17、人員流失的代價
　　18、感情留人
　　19、魅力留人
　　20、事業留人
　　21、用人之長-量才用人，則無不可用之人
　　22、四種銷售人才的識別
　　23、【案例】這幾個銷售你怎么安排工作?
　　24、情景領導的概念：四種領導風格
　　25、四種不同類型的銷售
　　26、【測試】LASI領導風格測試
　　27、對待不同層級的銷售應該采取何種領導風格
　　第六單元 促效能-銷售人員激勵
　　1、激勵的基本概念
　　2、物質激勵與非物質激勵
　　3、團隊文化是團隊之魂
　　4、團隊文化的重要性：團隊與團伙的區別
　　5、【案例】華為成功的秘訣
　　6、團隊氛圍：講政治、講正氣、講學習
　　7、團隊愿景：給下屬成功的夢想
　　9、正向激勵與負向激勵：胡蘿卜加大棒
　　10、四個經典激勵理論模型
　　11、雙因素理論的實際運用
　　12、期望值理論的運用
　　13、馬斯洛需求層次理論
　　14、激勵銷售人員的十種手段